培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理
您现在的位置: 森涛培训网 >> 精品文库 >> 市场营销 >> 正文

外贸转内销的五大转型误区


    所有做企业的都知道,2002年开始,中国的外贸开始大比例增长,不时传出因做外贸而一夜暴富的例子,如某某业务员做了一年光提成奖励就得了50万,某某公司做国内市场如何维艰,转行外贸一下子就做了几千万营业额,某某纺织厂面临公倒闭,自从2003年开始做外贸,反而越做越大,成了绍兴数一数二的纺织集团。…………

    中国有谓三十年河东,三十年河西,董小全认为,做企业往往六年为一个轮回,2008年,对所有纯做外贸的企业是一个当头棒喝,那些一心一意做外贸闷声大发财的企业主都猛然惊醒,跛脚的毕竟更不了长路,特别是那些缺少技术含量的快消品。

    但内转外毕竟不容易,简单几个邮件就能做成一笔订单的外贸,要转为内贸,这个钱可赚得心酸哪。就如中国的策划行业,做房地产策划,钱多,人傻,不需要多强的技术活,如果现在的房地产策划公司转行做快消品策划,估计没有几个能够存活。内贸也一样。

    多少年没摸方向盘了,猛一地上高速,还真有点不习惯,环境变了、竞争对手变民、更重要的是消费者的习惯变了,以前做的产品都不适用,以前招的人都不管用,以前的营销手段都不够用,以前的经营思维都不能用,怎么办?

    做贴牌?不可能。

    做大代理商,用不了几个月就被吃掉,他自己贴牌去了。

    自己尝试做做看,也许这几年做外贸赚的都当学费贴进去了。

    找咨询策划公司?没有几个帮得上忙的。他必须策划高手、又必须是营销老手,没有这二样东东,这样的策划公司能够帮助你什么?

    我碰到过一个公司,2008年前做外贸,赚了一点钱,几千万吧,金融危机来了,一下子订单全面萎缩,没办法,外转内。转了二年,纯投入1000万,二年后,内销只做了几百万,他怎么做呢?

    第一年,把外贸的产品全原封不动地推向国内市场,6个月后,所有渠道被堵死,终端卖不出去,于是听信经销商,再咂个几百万做广告,仍旧放不出几个响;

    第二年,终于有所悔悟,调整产品,二次出击,货到几个大经销商,象征性地有了点铺货,又开始与经销商的政策讨价还价,不停地促销,于是又开始得到教训,要招老油条职业经理人,来整治渠道通畅,职业经理人来了,又被忽悠开展终端促销,猛咂终端费用,又是几百万进去,终端还是不起量,进去的和出来的数额竟然一样。

    这个企业,典型的以外贸老经验来做国内新市场:我有好产品、我有好的订单、我有好的业务员、但是我没有好的国内销售

    这几年做过很多外转内的案子,要讲究的东西很多,但以下几条,董小全觉得是原则,也许有偏颇的,但记住总比忘掉好。

    第一,外转内,换产品。外贸的产品,只用他的品质,不用他的形态。外贸的产品,往往是根据外商订单生产,已经深合老外的消费习惯,但是,这样产品大部分是不能满足国内的消费习惯的,所以我们行业有句话,外转内,换产品;

    第二,中毛利,做长线。外转内,不要想着一单赚多少钱。很多客户,做外贸,有时一单的差价就相当于纯利润,这个钱赚得舒服,然而,做内销,往往没有这样的高利润,于是很多客户做内销时,从来没想过想放下自己的身架,言必高端路线。外转内能成功做好高端,放眼全国也没有几家,何况我们根本没有根基。一夜转型成功,不现实。

    第三,重客户数量,轻客户大小。外贸客户,订单越大越好,因为一手交钱、一手交货,况且信用还不错,内销客户,布局比大小重要,过程比订单重要,通畅比进一大批货重要,遇到个把老油条的大客户,别把自己陷入一点而不能脱身。

    第四,导流比强促重要。终端销售不畅,是所有品牌都会遇到的问题,外贸是因为老外客户先有消费渠道而给你下订单,他自然能够消化,而国内市场往往是先有产品后发现消费群,自然会有滞销时期存在,强行促销,有时会对牛弹琴,赔了夫人又折兵。这个时候,就要重新去发现消费场所,进行导流,而不是对着朽木浇水。

    第五,差异化比高品质重要。我碰到90%的客户,都对自己的产品品质赞不绝口,在这方面我还没有哪个群体会有如此自信的,不过,最好的产品往往卖不出好价格,最好的产品往往卖不出好销量,这是市场经济的典型二律背反定理。熟不知,类似的产品在国内也已经到处有售,没有特色的产品、品牌,在市场竞争高度激烈下,还是谨慎为是。


文章热词: 进出口 国际贸易 外贸

作者:佚名;资料来源:企业管理文库;发布用户:chenz;发布时间:2012-12-2;

免责声明: 本站为非营利性网站,所登载此文是由开放网络用户自由发布分享,本站不参与审核、编辑或修改,仅为提供给感兴趣读者学习研究使用,不代表本站同意该文章的立场观点,且本站不承担稿件侵权行为连带责任。如涉及版权等问题请与本站联系,核实后会给予处理,详见本网的法律声明。
相关课程
  • 国际贸易实务与操作技巧研修班
    刘希洪讲授,上海,北京,成都开课
  • 出口市场营销与海外订单有效获取..
    陈硕讲授,深圳,上海开课
  • 进出口企业关务管理全面培训
    Mr.Leon Wang讲授,上海开课
  • 国际贸易离岸操作、国际避税暨离..
    陈硕讲授,深圳,上海开课
  • 3PL第三方物流的管理与成本控..
    马晓峰讲授,上海开课
  • 关务人员必修的供应链知识
    郁老师、周老师讲授,苏州开课
  • 海关认证企业AEO审核标准与要..
    蒋老师讲授,北京开课
  • 海关监管改革与海关稽查疑难问题..
    王老师讲授,上海开课
  • HS编码归类方法与重点实务解析..
    关务专家讲授,苏州开课
  • 出口营销技巧、海外客户开发与维..
    钟景松讲授,上海,北京开课
  • 相关专题
    延伸阅读
    关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心
    固话:020-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
    地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:北京市双全律师事务所 邓江华主任律师
    粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2017 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务