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外贸企业转内销成功创新实践


    外贸企业由于受到观念、运管模式的制约,尤其是渠道高门槛、高费用的制约,导致很多外贸企业在转内销时发生了很大的阻力和困难。那么是不是外贸企业做国内市场就没有出路呢?笔者认为如果实现系统创新和资源的整合,外贸企业照样可以做大国内市场。

    一、外贸产品联销体

    这和我们平常看到的普通外贸服装专卖店不同,是具有品牌形象传播和时尚潮流展示的新模式,如热风,这家1996年起家的品牌服饰专卖店,店名HOTWIND源自“Live Your Life”,即动感生活。形成以自然、活力与动感的休闲男、女鞋品为系列产品,以各种外贸品牌尾货和自建4个品牌为主销产品,配合与时俱进的店面陈列装修,以及比较酷的时尚风格,不仅仅在国内消费市场龙头——上海站稳了脚跟,而且在北京、深圳、南京、武汉、杭州、广州、成都等地,开出了三十余家连锁店。

    实际上对许多从事服装、家纺、家具、玩具产品的外贸企业而言,可以建立这样的品牌的专卖机构,实现渠道突围,甚至可以产生异业联盟共同开发市场,比如笔者正在着手考虑建设一个外贸时尚销售平台,将许多质量优异、功能突出的外贸企业出品的产品找到一个销路和展示的空间。

    二、网销模式

    目前网销已经成为80后90后消费群流行的一种消费方式,足不出户可以买到天下任何一件商品,对外贸企业而言,这是一个机会,不管开淘宝店也好,还是自己建电子商城也好,关键是能够设计一套实现能够带动产品,产生巨大的传播力和影响力网销模式。这方面目前给我们提供了很多平台工具,如博客、微博、开心网、论坛、点评网等,通过事件营销和不断炒作,就能够获得新的突破,比如东莞一家以前从事外贸为主的内衣公司,为了吸引眼球要求公司女员工上班必须只穿内衣,见客户也只穿比基尼,结果成为各大新闻网站的娱乐版头条新闻,销量和人气获得了质的飞跃。外贸企业由于缺少营销意识,而且又怕担风险投入巨大的广告传播费用,那么选用网络进行低成本的营销是可行之路,再如厦门一家外贸家纺公司,为了吸引客户,四件套床品仅以成本价出货,加上一系列的网络软文炒作,结果不到一年时间买出了3万多套,把积压的库存消化完了,而且由于品质好,又带来了很多回头客,企业在转内销的过程中进入了良性发展状态。

    现在当下流行的团购模式,也能成为外贸企业又做销量,又做口碑回头客的良好平台,如何设计好团购模式也是解决渠道突围的一种突破,具体如何做好团购,请参见笔者的《刘拓:提高销量有方法之做好团购三个关键点》一文。

    三、创新定位产品,开创蓝海市场

    外贸企业的产品往往多出口到美英日韩等发达国家,所以在品质上和功能上往往比国内产品胜人一筹,但是单纯产品好不行,由于市场竞争已经进入到了品牌战、产业链整合、渠道整合、资本运作阶段,因此必须对原有的产品重新定位调整,找到能够真正拉动内需的蓝海市场。

    如笔者在为世界级毛巾企业亚光策划的时候,发现这样企业90%的销售来自欧美,欧美使用的毛巾克重较重,颜色较深,对中国人而言很难接受,面对这样的一个外贸转内销的棘手问题,除了制定产品改良计划,降低克重,开发颜色亮丽淡雅的产品外,如何突出亚光毛巾的品质和价值是关键所在,由于亚光毛巾采用欧盟的技术标准,不含有柔软剂,生态环保,但是这些并不能触动消费者的购买行为,因此笔者在这样的基础上,提出了把毛巾定位为化妆品来卖,毛巾也可以因人的皮肤肤质选择不同面料和功能的毛

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文章热词: 进出口 国际贸易 外贸

作者:佚名;资料来源:企业管理文库;发布用户:chenz;发布时间:2012-12-2;

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