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细化大客户营销


    随着邮政公司化的运营,各专业都高度重视大客户及高端客户所带来的价值。邮政物流公司在业务营销过程中,也应始终认定“市场二八”这一理论,强化大客户管理工作,精耕细作,创新服务,使业务增长强劲有力。
 按照大客户确认标准,结合本专业特性,可把配送团购和物流配送的各类中小企业统一作为大客户来管理。过去做业务习惯“一捶子”买卖,来年再起炉灶,从头开始。既花精力,又增加成本。要让更多的物流“活期”(现有)客户发展成“定期”(固定)客户,从客户第一次业务合作起,就应把其作为大客户对待,建立客户(经营情况、发展战略、重要人员背景、爱好等)基本资料台账,明确客户经理,严格按照每位客户经理10~15户标准进行正常维护,定期反馈信息,实施营销过程监控。这一制度的细化,能极大地促进营销的效果。一是能详细了解大客户需求,适时推介物流业务。在合作配送业务时,通过深度沟通透彻了解客户仓储 +配送的需求,然后站在客户的角度上制定项目方案,获取客户认可。二是能及时了解大客户对产品和服务质量的评价,适时调整应对措施。

 营销实践告诉我们,每一个大客户的业务需求都不一样。如果用单一的客户营销模式去服务所有大客户,必然会“水土不服”。针对不同大客户的特征,应建立相应的大客户营销模式。

 一体化配送客户和中邮快货客户营销,应实行“一专”,即项目开发、业务揽收、客户维护由专职营销人员负责到底,实现客户生命周期管理。

 节货团购客户营销,实行“二看”模式,即“由内向外看”,根据内定配送产品,主动促销;“由外向内看”,不强求客户选配内定产品,而是由客户外选产品,邮政物流组织货源。通过配送产品的内外互动,及时掌握客户需求新动向,在调配节货物品时,做到心中有数。

 直递货运客户营销,实行“三定”模式,即定运输专线、定专职驾驶、定交接地点,落实直递客户的专职维护。

 对企业的产品、服务满意度高、忠诚度也高的客户,可喻为企业的“信徒”。企业的生存、发展需要培养更多的“信徒”。以客户为本,就是要想方设法让客户满意,不断创新服务内涵。针对节货配送品种多,发放携带不便的情况,量身定制组合包装箱(袋),推出方便服务;针对团购客户工作忙、人手紧的情况,实行从配送到发放的“一站式”服务;针对客户有特殊配送要求的,实行礼仪配送或在节货定制包装箱(袋)内附礼仪卡,做好亲情服务;针对货物配送客户的实际情况,积极配合清收货款和多余宣传促销品的清点回收入库工作,做好延伸服务。

 无论是高端客户还是普通大客户,在服务上还要做到“三制”:客户需求、建议或投诉首问负责制、大客户主动拜访制、业务客户俱乐部活动制。通过邮、企间的价值互动和差异化营销,最大限度地留住客户。


文章热词: 大客户营销

作者:佚名;资料来源:中国邮政报 作者:卢兴;发布用户:chenz;发布时间:2008-3-19;

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