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大客户销售－－做对事：客户的心思你要猜（上)

来源:作者：丁兴良

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    大拿：首先，企业的高层必须全力支持；其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导；再次，必须有品质过硬的产品。这三点缺一不可。企业信息化建设是对一个企业内部流程的变革，改造领导意识是其起点。同时，既然是一场变革，它就必然会涉及部分人的利益，这也需要企业高层的支持。另外，有优秀的系统分析师做指导也是十分关键的。这绝对不是一个好产品所能替代的。你说是不是这样的，王经理？
    王经理：一点不错，真是这样。虽然我们公司也想改变，但我们从来不会因为一时的冲动做出决定。这个问题毕竟会牵涉到各个部门的利益，我不清楚各部门对这个问题是怎么想的，我们还需要讨论讨论。（提出目前的困惑）
    大拿：我完全理解，你这是对企业负责。如果仅仅是为了这个，我想我能够从很多方面配合你的工作，毕竟我们是朋友嘛。你还有没有其他顾虑呢？时间不等人呀。（引起急迫感）
    王经理：你也知道，这两年我们这一行的生意难做呀，我们今年的费用已经超了，这事最快也要等到明年才行。
    大拿：费用你不用担心，这种投入是逐渐追加的。这样好不好，你定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下企业信息化的相关知识。这样你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，你看如何？（提出下一步的解决方案）
    王经理：也好。
    这样你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，你看如何？　
案例讨论
    成功之处举例1.引导需求—— 提升客户对CRM的认识，为推销CRM软件做基础
    王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。（引起话题——与自己推销业务有关的话题）
    2.分析客户的顾虑——对CRM有需求为什么不采购？认为其他企业失败的原因在哪里？
    不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？
    3.引起对现状的不满——利用客户见证过的实例，分析没有CRM的危害、有CRM的好处
    所以当时我建议他们先上办公自动化系统，这样对他们原有的流程改变并不大，但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明，这种渐进的方式是成功的。
    4.增加痛苦——进一步增加客户的痛苦，引起忧虑
    你还有没有其他顾虑呢？时间不等人呀。（引起急迫感）
    5．提出解决方案——让客户自己认可CRM软件的好处
    首先，企业的高层必须全力支持；其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导；再次，必须有品质过硬的产品。这三点缺一不可。
    6．有下一次承诺——给客户一个建议
    明确需求往往是表象上的内容，高明的销售顾问一定会发现其背后的问题所在；同时，明确需求越多，客户购买的意识越强烈需求分析
    区别定义举例与注解备注
    需求
    需求是由买方陈述出来的一种可以由卖方满足的要求和欲望• 销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式
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