培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理
您现在的位置: 森涛培训网 >> 精品文库 >> 大客户营销 >> 正文

大客户销售--做对事:客户的心思你要猜(上)


    “做对事”比“找对人”、“说对话”更重要。因为,你和客户关系很“铁”,但你的产品很“烂”,客户不敢要你的产品;你的产品“没得说”,但不合客户的“口味”,客户不愿意要你的产品。
  大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外,更重要的是要了解客户的需求,继而想办法使你的产品“正是客户想要的”。因为,即使你与客户的关系再好,如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受;即使你的产品完全符合标准,如果不合客户的“口味”客户也不会选择它。    
  了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充,对客户的需求越了解,做出来的解决方案就会越有把握,项目评估的优势当然就会越明显,项目成交的可能性也就会相应增大。所以说,了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一。    
    了解客户需求一共分为四个方面。     
    一、 挖掘客户真实需求,让销售成为可能    
    案例1一开发客户对CRM系统的需求    
    销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐CRM系统时,王经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。大拿是个轻易不肯放弃的人,在做了充分的准备之后,再一次上门拜访王经理。    
    大拿:王经理,你好!昨天我去了L公司,他们的办公自动化系统已经正常运行了,他们准备裁掉一些人以节省费用。(引起话题—与自己推销业务有关的话题)    
    王经理:不瞒老弟说,我们公司去年就想上CRM系统了,可经过考察发现,很多企业上CRM系统钱花了不少,效果却不好。(客户主动提出对这件事的想法—正中下怀) 
    大拿:真是在商言商,王经理这话一点都不错,上马一个项目就得谨慎,大把的银子花出去,一定得见到效益才行。只有投入没有产出,傻瓜才会做那样的事情。不知王经理研究过没有,他们为什么失败了?    
    王经理:CRM也好,ERP也好,都只是一个提高效率的工具,如果这个工具太先进了,不适合自己企业使用,怎能不失败呢。(了解到客户的问题)    
    大拿:精辟极了!其实就是这样,超前半步就是成功,你要是超前一步那就成先烈了,所以企业信息化绝对不能搞“大跃进”。但是话又说回来了,如果给关公一挺机枪,他的战斗力肯定会提高很多倍的,你说对不对?(再一次强调CRM的好处,为下面推销做基础)    
    王经理:这点我们认同,但是有一个问题啊,厂家的出发点往往是如何将产品销售出去,所以总是用各种理由来说服我们上项目,而我们又不得不谨慎行事。(了解到客户目前没有采购CRM的真实原因)    
    大拿:是啊,这点我们也很重视,对我们来说,如果客户不能成功,那么以后的任何服务都不复存在,也就不存在什么收益。所以,我的观点是:什么样的人我们就给他什么样的工具。比如说L公司,如果让他们上CRM系统肯定是要失败的,因为CRM、ERP这样的系统几乎是对整个企业业务流程的再造,这么大的一项变革,一定要一步一步来。而且,如果没有经验丰富的系统分析师做指导,也是很难成功的。所以当时我建议他们先上办公自动化系统,这样对他们原有的流程改变并不大,但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明,这种渐进的方式是成功的。(引用客户见证过的实例,分析CRM的好处,激发客户对CRM软件的想法)    
    王经理:你认为怎样才能保证一个企业的信息化建设是成功的呢?  &nb

[1] [2] [3] 下一页


文章热词: 大客户营销

作者:佚名;资料来源:作者:丁兴良;发布用户:chenz;发布时间:2008-3-19;

免责声明: 本站为非营利性网站,所登载此文是由开放网络用户自由发布分享,本站不参与审核、编辑或修改,仅为提供给感兴趣读者学习研究使用,不代表本站同意该文章的立场观点,且本站不承担稿件侵权行为连带责任。如涉及版权等问题请与本站联系,核实后会给予处理,详见本网的法律声明。
关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心
固话:020-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:北京市双全律师事务所 邓江华主任律师
粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2017 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务