”市场有一定难度和过程，故需要重点扶持，重点投入；而按照80：20法则，80%的销量由20%的核心、重点市场来实现，故70%的促销资源都要向这些核心、重点市场来倾斜；而淡季的市场要想做到“淡季”不淡，除了开发新市场、新客户，推广新产品外，一个快速见效而立竿见影的方法就是加大促销力度，而旺季时由于供求关系发生了变化，厂方占据主要、主动地位，因此，促销力度可以相应大幅削减，因为旺季也是企业产生利润的关键时期，可见，在权衡促销力度投放的比例上，淡季要明显占据大头。
销售总监在受理区域经理的促销报告时，就要充分参考以上的投放原则，从而做一个懂经营，清晰知道投入产出比之关系；会管理，知道促销费用何时可以用，用在哪里，用多少，从而才能避免促销“寅吃卯粮”、过度透支的不合理现象。
做一个会“博弈”的销售总监
促销，英文名叫SP(Sales Promotion)，意为销售促进，是厂家在一定时间内为了提高产品占有率，扩大产品认知度，增进消费者的重复购买而采取的一种市场拉动手段。但在现实的市场操作当中，很多区域经理却把它作为了一种变相的返利形式，并常常把它用来占仓压货，让它等同于一般的销售政策。这其实是一种认识上、操作上的误区，销售总监如果在调控促销的过程中不扭转这种观念的话，将会使促销这并不“富足”的资源白白流失，而起不到应有的效果，因此，用职业的“火眼金睛”，做一个会“博弈”的销售总监，便显得尤为重要，那么，销售总监如何才能“智斗”具有一定反“侦察”能力的区域经理，从而更好地掌控促销资源呢？
在快速消费品促销政策使用当中，一般都是分两部分来进行，即常规的月度促销政策，这部分政策一般都是月初由企划总监审核，销售总监签批使用的。另外一部分，就是前文中提到的临时性促销（从机动促销费用中掌控），也是需要严格而审慎把关的一部分促销费用。但无论是哪一部分促销费用开支，作为销售总监都能要“明察秋毫”，并能通过一套完整的手段，将促销资源玩弄于“股掌”，而不致于脱离自己的“视野”与权限。
1、望。不论是月度的常规促销，还是区域经理提报的临时性促销，作为销售总监都应该明白那些区域或市场该给，哪些不该给，以及给多少。那么，如何来抉择呢？笔者多年的经验是采取“望”的方式，即采取“巡探”和“展望”，来下一个决断。但怎么“望”呢？第一，通过企划部门市调专员递交的市场竞品信息，或销售管理部门提交的每周一次的市场竞品表现与动向，结合本品的价格与促销，来确定促销的取舍。第二，通过企划部门促销专员在市场上的“动态”观察与巡视结果，再结合区域经理上报的促销计划中的市场背景资料分析，来研究是不是要对这些市场给予促销支持。销售总监通过企划部门这支“望远镜”，虽然没有到需要促销的市场去调研，但依然可以在促销费用的审批上，运筹帷幄，决胜千里，而不致于被蒙蔽。
2、闻。销售总监重视企划部门提供的市场信息，并不是不相信本部门区域经理或业务人员上报的市场“情报”，但这些竞品信息，由于区域经理及业务人员的“要”促销的出发点不同，因此，很多市场信息往往是“注水”了的。因此，作为销售总监，还要通过“闻”，即通过听的方式，来给自己提供抉择依据。怎么听呢？第一，倾听业务人员的“心声”。业务人员最了 上一页 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页
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