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> 心理上畏惧客户，不敢得罪客户，怕失去客户，因为竞争激烈，不“进”则退啊，输不起。诚然，客户有选择的权利，在一定程度上拥有话语权，我们是要认真对待；换个角度，我们也有选择客户的权利啊，而且很多客户是我们未知的，是不断涌现出来的，客户的需求是不一样的，客户的性格类型是不一样的，客户的价值观差别很大。这一点，马斯洛给我们说得很清楚。谁敢说，我现在已经没有新客户可做了。
思想上封闭，思维局限。医药行业在近几年受到国家的调控比较大，业内人士比较恐慌，特别是一线销售人员看问题的视角较为局限，认为行业的前景堪忧，工作中有干一天是一天的想法。我在想，既然大家都说现在竞争激烈，那么如果许多人都对行业前景持悲观态度的话，应该是个好事啊，为什么？因为悲观者转行的话，我们的相对竞争不就少了吗？压力不也轻了吗？工作更好开展了呀！
不学习，黔驴技穷。销售是门多学科艺术，讲究：说学逗唱。光会逗唱，是不够的，曾经有一位经理解释SALE这个单词，本人颇受启发，做了如下思索：S：scIEnce，A：art，L：lead，E：excellence。销售首先是要把科学与艺术完美的结合，自如运用，然后方可管理与领导你的客户，最终使你走向卓越。科学与艺术的运用是需要一定知识储备的，而知识又是不断更新的，不与时俱进的学习充电，就会落入被客户牵着鼻子走的困境。可以说，学习是永葆销售活力的重要武器。
近日，笔者和一位新朋友在交流中，亦产生了思想的共鸣：目前的营销已经超越了传统意义的单向销售，进入了价值对接的时代，而价值对接体现出来更多的就是“共赢”的思想，这是操作层面的进步。这位朋友供职的单位，有位领导滴酒不沾、绝不抽烟，但他一个人曾经一年做了近千万的经营业绩。他是怎么做的？就是洞悉顾客的需求，然后提供针对顾客需求的解决方案。现在，某些私营企业家的公司，由于制度完善，权责分明，奖惩机制灵活，他们的采购经理个个都能把供应方的利润挤压到出血。所以，不拿回扣的采购员和越来越多不喝酒的销售人员一样，随着环境的改良，会多起来的。这是企业制度层面的进步，也是社会发展规律性使然。
我们可以看到，医药行业面对变局，正在配合着 上一页 [1] [2] [3] [4] [5] 下一页
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