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    销售“谈判”的一个重要原则就是要坚持平等互利，既不强加于人，也不接受不平等条件。而现实中，很多的销售代表很难坚持这一原则和底线，自将身价与身份，置客户的一切要求视为合理。过多的考虑了竞争的因素，落入了“囚徒困境”的决策思维之中，导致无法实现“谈判”，而一味的“乞求”。殊不知，行业进程的发展已使入规范有序的车道，满足顾客的价值体现已不仅仅是“以钱为纲”。

    笔者所在的团队由于对此现象颇为留意，在日常的工作中屡建与竞争同道差异化的“奇迹”，带着培养需求，创造需求，改变需求的视角面对问题，反倒是赢得了客户的尊崇。

    2006年﹡﹡﹡年会，与客户单位发生日常业务往来的诸多公司被要求提供赞助，多则几万，少则几千，且必须执行。面对这多年来形成的惯例，众公司纷纷电报总部，寻求提供支持，以便在客户面前好有交待。而我们所在的团队面对此景，在不得不参与的情况下，达成了共识：用最小的成本，争取最大的收益。去和客户“讨价还价”！

    原则：我们只提供最少的赞助，一句话，公司不批。就是这些赞助也是努力争取的。绝不能让客户把我们与公司当成了“提款机”。

    思维与行为：虽然我们赞助有限，但是我们可以协助组委会办好会议，调幅的制作，参会人员的邀请，学术资料的提供与分装责无旁贷。殊不知这些脏活累活给了我们诸多的市场机会啊。制作调幅，落款名正言顺的印上了：﹡﹡﹡公司祝大会圆满成功！公司品牌得到了有效传播；邀请参会人员更是千载难逢的机会，每一次邀请就是一次好的拜访时机，被邀请者纷纷表示：你们公司行啊，学会这么重要的会议都让你们来组织，不错。组委会省心，被邀请者满意，我们能不左右逢源吗？学术资料的发放更是科学加艺术，官方的资料交与我们后，外面用的是印有我们产品的纸袋，200人的会场中，200个纸袋齐刷刷的放在座椅上，何等壮观？上哪去找这样免费的广告？参会者翻开了资料，在书中夹着印有公司产品品牌的书签，您说，只要看完这本书，书签得用多少次啊。能不记住我们的产品吗？

    反馈：由于我们忙前转后的做好“服务”，组委会主席给予我们的评价是：下次还让你们来协助做好会议，效果很好！被邀请者的评价是：你们公司的员工真是敬业啊，准备的是认真！我们的自我评价时：没事偷着乐！

    本可以就是满足需求这样一件简单的事件，却加入了创造需求、改变需求的元素，销售价值产生了多维的体现，客户的潜在需求得到了激发。并入商务谈判的理念于销售之中，当事人之间的经济目的，在协商中彼此实现，销售有的时候是会玩出很多“技术含量”的。

    再次回到前面的话题，为什么很多的销售人员总是在“乞求”客户？为什么如此现象屡见不鲜，细细琢磨，原因大致如下：