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   谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求单方的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

    由此笔者想到，目前的医药销售，甚至涉及到其它行业的销售行为和思维，很多人虽然很好的遵循了“经济目的”，但丧失了“经济利益”，更没有明确相互的权利和义务，把“协商”变为了“妥协”。笔者在临床推广的工作中经常发现不同的公司代表，为了达到经济目的，其典型行为：

    守候在客户的办公室门口，等待客户的下班，手中拿着为客户买好的饭菜，怕客户没时间买饭。

    工作的大量时间，在帮助客户处理杂事，成为客户的勤务兵。

    客户打牌，当陪伴；客户健身，当陪练；客户宴请，当陪饭。

    ……

    这种经济活动的体现形式，就是以“乞求”的心态去应对，以“讨好”的行为来“买”销量。殊不知，这样不但不会引起客户的感激，反而更加剧了销售地位的不均衡性。把本该属于我们的经济利益丧失掉。俗话说得好：习惯成自然。当我们把众多的经济利益“日新月异”的让渡给了我们的客户，他们不想成为上帝也难！！

    营销培训有句老话：发现需求，满足需求。我们的很多销售人员就是简单的在这个层面上进行活动，思维固化于满足需求，导致缺乏营销的主动权。在这里，我想说：“面对需求的话题，还有培养需求，创造需求，改变需求等等，万不可简单的满足需求，营销是一种多维活动，非单向思维。

    如果我们带着培养需求，创造需求，改变需求的视角去审视我们的客户，逐步会发现，那些曾经困难而为之乞求的行为会逐步应刃而解，新的市场机会就掌握在我们自己的手中。

    倘若必须要买饭，我们可不可以这个样：主任，您现在下班了，饭我已经帮您买来了，您就不用操心了，不过有两个问题想请教您一下，首先是最近﹡﹡杂志发表的学术论文……其中的观点……您如何看待？……

    或者，主任，下周三我想组织一次科室会，就﹡﹡﹡年会最新的指南与科里的老师进行一下交流，您帮忙组织一下吧……

    而不是，主任，我帮您买好饭了，希望您喜欢，别忘了帮我们多处方点﹡﹡啊。

    由满足需求向创造需求迈进一步，销售也就由乞求的困境迈向了谈判的话题。因此，作为

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