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如何规划和设计销售培训目标
时间:2007-1-3 23:09:51 作者:欧阳严明 
 
 2007内训系列：如何规划和设计销售培训目标/内容/方法？

前言：
“人”是企业第一生产力的观点已经被越来越多的企业所认同并实践。
在管理实践之中，更有一些企业把人力资源放在战略的地位进行思考和规划，并取得不俗的业绩。在整个人力资源管理系统中，培训往往是最不容易做好的环节之一。当然其中设计的因素很多。

在营销咨询领域，根据笔者观察，为了促进企业经营革新，全面提高销售人员的素质，以创造企业和销售人员个人的更大业绩，使销售人员适应外部竞争环境变化和增强竞争能力，多数企业会采用PDCA（教育培训-提升-再教育培训-再提高）的循环往复式销售培训管理模式。
于是,销售团队的培训规划尤其显得重要.

一. 企业销售培训目标设置

1、 增长知识：
销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必须具有一定的知识层次，这是培训的主要目标。

2、 提高技能：
技能是销售员运用知识进行实际操作的本领。
对于销售员来说，技能的提高不仅仅在于具备一定的销售能力，如产品的介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧的提高，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力与客户沟通信息情报的能力等等。

3、 强化态度：
态度是企业长期以来形成的经营理念、价值观念和文化环境。
通过培训，使企业的文化观念渗透到销售员的思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨的工作热情。

二. 销售培训的具体内容

1. 行业知识:
行业动态,行业发展趋势,国家制订的行业相关政策法规,竞争对手状况等.

2. 企业知识:
企业文化,企业历史,企业经营理念,企业目标等.

3. 产品知识:
产品原理,产品结构,产品性能,优劣势分析,使用维修保养,售后服务.

4. 业务规范:
企业规章制度,基础财务管理,经济法,销售流程,岗位权利与义务.

5. 市场知识:
市场调查分析,消费者心理行为分析,4C,4P,4R市场手段运用基础.

6. 销售准备:
销售人员必备条件,基本素质,商务礼仪,职业形象塑造,职业生涯规划.

7. 销售促进:
区域市场拓展技巧,双赢谈判技巧,客户管理技巧,团队合作,时间管理.

三. 销售培训的方法

企业可依据自身条件,采用内训或外训两种形式.

外训主要由专业咨询管理公司负责实施,培训科目的设置,应依据两个原则:
一是依据培训对象主需求来设置课程内容,而不是依靠咨询公司所能提供的培训项目;
二是依据企业即将要贯彻执行的推广内容来设置,而不是死搬硬套执行程序上的内容.

内训由于成人学习能力的差异性比较大,培训形式应该丰富多彩,应该屏弃传统的课堂说教式培训,多采用案例分析,角色扮演,小组会议讨论,多媒体讲义,户外拓展等互动式培训方法,以求最佳的培训效果.

四. 销售培训绩效评估

1. 成本-效益评估

培训成本主要包含直接成本和间接成本。
直接成本是指设备,设施,人事和和材料四类;
间接成本是指误工时间,仪器损耗,追赶时间三类.

培训效益主要包含财务指标和非财务指标。
财务指标是指企业利税增长率,销售管理费用降低,销售收入增长率;
非财务指标是指市场占有率,企业排名上升,销售管理规范,人员流动率,创新能力等.

2. 员工满意度评估
培训的员工满意度主要针对企业内部员工满意度和企业外部员工满意度.

企业内部员工满意度：
是指经培训后的他人对培训员工的满意度和受训员工自身满意度两方面,具体表现形式为缺勤率,抱怨率,离职率以及团队合作沟通等;

企业外部员工满意度：
是指经培训后直接外部顾客满意度-表现形式为最终顾客满意度(产品投诉率,返修率和忠诚度),分销商满意度(销售订单,经销积极性,产品陈列,销售目标);
间接外部顾客满意度-表现形式为银行满意度(信用等级),社区满意度(社区环境劳动就业),政府满意度(公益事业).

总之,销售培训是个系统的包装策划工程,企业在实施销售培训时从源头的培训调查直至培训后的绩效评估, 应作出规范的适合本企业现状的培训流程制度。

通过培训的执行,来激励销售员工创造性地继承和发展国内外营销界多年来的知识和经验,提升销售团队和个人综合素质,并在销售实践中发挥出巨大的潜力.