培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理
您现在的位置: 森涛培训网 >> 管理文库 >>

如何进行高端客户的营销


作者:雪婷

走近高端客户需“形魂合一”


    要使高端人群成为你的客户,前提条件是:你一定要“认识他”;他一定要“认识你”。

    高端客户分为“形”和“魂”两个层面。大多数营销员对高端客户是认识其“形”,不认识其“魂”;或不认识其“形”,认识其“魂”;或不认识其“形”,不认识其“魂”。而能够有效接触并最终促成签单的,必然是既认识其“形”、也认识其“魂”的营销员。

  高端客户的“形”主要外化地表现在他们的财富和地位上。财富当然主要包括金钱、住房、汽车、股票等等;地位则不是董事长、总经理,就是高级工程师、外企金领。而高端客户的“魂”,主要指的是他们的成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、行为习惯、情感世界等一系列内在因素。

  进一步分析讲解自己的高端客户营销之道:“高端人群的成长经历,其特征或者说财富的密码是,每一个富人都有一部血泪史。针对这一点我采取的行销策略是,以请教、学习的姿态低调切入,引起客户共鸣,形成认同。他们教育背景的特征是,在知识结构上,任何一位高端客户都有其不熟悉的领域。因此,我会努力找到客户的弱势项目,以此为切入点建立面对中高端客户的行销心理优势。”

  说到性格特征,高端人群往往表现为执着、自信、敬业。采取的行销策略是,让优秀寿险营销员的执着与敬业精神被客户欣赏,因为这会让他或她看到自己的“影子”。

  成功者往往都具有正面积极的思维模式,对此行之有效的行销策略是:“只要你自身的思维模式是正确的,就一定会得到中高端客户的认同。”

“高端人士一般具有良好的生活习惯和工作习惯,因此行销策略应该是,了解高端客户的沟通习惯,与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式。他们的情感世界其实是非常丰富而且细致入微的,只是一般人很难打开这扇门而已,所以我们应该采取的行销策略是,用心解读客户心理,提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉,特别是要做一个良好的倾听者。”

  这些说起来不难,但在实际操作中如何有效做到呢?

“最关键的一点就是专业,也就是保险营销员的专业知识和专业能力。”未来保险营销唯一的生存之道就是专业:“有业绩的不一定就专业,而专业的营销员一定会有良好的业绩!”

  将营销员比喻为医生,则不专业的营销员就好像不专业的医生,肯定会让自己紧张病人(客户)的痛苦。



三要素与六阶段


  专业的三要素:一是流程,二是品质,三是效率。

  将自己的经营客户流程分了6个阶段,即结识期、熟悉期、信任期、开发期、促成期,再之后就是加保和转介绍。“前三个阶段结识期、熟悉期、信任期是属于认识其‘形’的阶段,这些阶段要达到的目的是建立牢固的信任,我称之为‘向下扎根’;从信任期向后是认识其‘魂’的阶段,是在建立信任的基础上初次购买以及重复购买的阶段,是‘向上结果’的阶段。”

  谈到这里,一条成功秘诀:“我会坚持做一条反方向游动的鱼!”

  也就是说,在现在大多数人都在开发中低端市场的时候,反方向开发高端市场,而事实上,高端市场是具有很多好处的:件均保费高,成就营销员的寿险人生和品质生活;而且高端市场的竞争度远远低于低端市场;经常性地接触高端人士会极大提升自身修养;远离恶性竞争,会令营销员保持良好的精神状态和积极正面的情绪;形成庞大的客户资源网络等。


文章热词: ·高端客户营销

作者:雪婷;上传用户:minghao;上传时间:2017-1-11;来源:互联网


免责声明: 本站为非营利性网站,所登载此文是由开放网络用户自由发布分享,本站不参与审核、编辑或修改,仅为提供给感兴趣读者学习研究使用,不代表本站同意该文章的立场观点,且本站不承担稿件侵权行为连带责任。如涉及版权等问题请与本站联系,核实后会给予处理,详见本站的法律声明。
相关课程
相关专题
延伸阅读
关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心 | 培训需求提交
固话:020-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:北京市双全律师事务所 邓江华主任律师
粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2022 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务