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培训目标

　　商务谈判最新课程，有别于以往的商务谈判课，更强调技巧与方法，覆盖谈判实践的诸多方面，知识新颖独特，实用性和时效性强，情景演练、案例分析穿插于课程中，互动性强，让学员充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。全面打造高水准、职业化的商务谈判师。

培训对象：

　　总经理、营销总监、采购经理、销售经理、销售团队成员

培训方式：

　　理论知识+案例分析、实战谈判+现场点评

课程简介
1、掌握各自议价的技巧与方法；
2、掌握僵持、让步与签约的要领；
3、掌握决策树竞价的方法；
4、明确重构策略的操作手法；
5、学会制定谈判计划和工作链
6、学会运用相机合同及认知对比原理；
7、提升商务谈判与沟通能力；
8、打造高水准的职业谈判师

　　从一个案例说起：卡梅隆汽配公司技术转让谈判

一、各自议价的技巧与方法

1、各自议价模型
2、开价的技巧
3、用决策树确定竞价
1）案例一：竞购巴基斯坦梅干
2）案例二：竞标大战的高昂代价
4、各自议价原则
5、了解并改变对方底价
1）案例一：机车零部件采购谈判
2）案例二：CD盘采购谈判
6、如何在僵持中保持强势
案例分析：一个成功的薪资谈判
7、巧妙使用BATNA
案例分析：中国工程公司的BATNA
8、让步的技巧与策略
1）案例一：不当让步的结果
2）案例二：让步=交换+补偿
9、签约的五大要诀

二、如何优先掌控谈判节奏

1、什么情况下，不适合谈判
2、掌控谈判节奏的重要任务
1）了解和分析谈判对手
案例分析：GR公司供应链系统销售谈判
2）评价我方谈判实力
案例分析：高估自我的代价
3）设计谈判方向
案例分析：300万美元VS.250美元
4）制定谈判计划和策略
案例分析：促销员培训新策略
3、用提问赢得主动权
4、增加你的谈判实力
5、用“认知对比法”降低对方戒备
小实验：与交易对象洽谈收益分配
7、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例分析：薪资谈判的策略
9、清除影响谈判的六大路障
10、谈判的三大策略
1）推动策略
2）重构策略
3）尊重策略
11、谈判成功的五项基本原则

三、联合谈判的实施方略

1、从“分配型”谈判到“一体化”谈判
案例分析：ERP公司是如何拿下项目的
2、联合谈判的核心思想
3、重构谈判框架，寻找C方案
4、如何实施联合谈判
1）案例一：咨询公司的捆绑协议
2）案例二：合资公司选址分歧的解决之道
5、联合谈判的行动框架
6、用相机合同解决争端
1）相机合同的运用原理
2）相机合同的适用范围
3）案例一：电视节目播出许可费之争
4）案例二：合资公司股权分配之争
5）案例三：农机产品创新销售策略
7、用后备协议防范风险
案例分析：伟恩的保全策略
8、联合谈判三大注意事项