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大客户营销管理——BtoB营销操作实务课纲


关键词:大客户营销,营销管理,BtoB营销,营销
课程简介:(何青主讲)
1.分享业界公司(华为、中兴、IBM等)在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训
2.分享业界企业大客户营销的三维立体矩阵的管理模式,分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作;
3.分享如何发现项目的机会点,如何识别和判断这些机会点,如何把好钢用在刀刃上;
4.如何构建团队作战能力,形成组织级的营销,不依靠某个销售人员的个人能力,而是靠团队;
5.总结出优秀的客户经理的素质模型,公司如何培养和训练极具狼性的客户经理;
6.分享大客户营销的销售过程管理,通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控;
7.学习如何召开项目分析会,如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略;
8.学习如何突破重点客户的客户关系,与客户建立长期的合作关系,而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”

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