客户关系管理与关键客户分析--大客户成交方法和策略

《客户关系管理与关键客户分析--大客户成交方法和策略》是王成主讲的热门培训课程...
市场竞争高度激烈,成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。 公司战略目标清楚,大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。 同质化时代,客户更加挑剔、理性,赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。 要做到可持续性地赢得关键客户,销售人员必须实现从个人到团队,从野战到正规的转变。...
  培训关键词:客户关系管理课程,关键客户管理课程,大客户销售课程
2015年12月19-20日 北京
参加对象:销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。
培训讲师王成
课程费用:3800元/人 ,(含资料费、午餐、茶点)
【授课方式】讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评 【课程背景】市场竞争高度激烈,成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。公司战略目标清楚,大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。同质化时代,客户更加挑剔、理性,赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。要做到可持续性地赢得关键客户,销售人员必须实现从个人到团队,从野战到正规的转变。 【课程目标】评估:系统的自我评估关键客户的驾驭能力,并且给予科学关键客户评估工具执行:训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点定义:让销售人员快速读取客户对公司价值的期望探索:训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战,实现比客户还懂客户联盟:内部联盟:整合公司资源,组成项目销售团队分配角色一致对外;联盟:外部联盟:化解客户的外部驱动,实现业务目标和解决内部挑战,实现与客户内部联盟定位:影响并获得客户对我们积极的评价,从而占领客户的心智价值呈现:训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺差异化:独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战,实现绝对竞争优势 【课程收益】通过本课程你将能够:从全局的角度系统地洞察关键客户管理为公司制定一个成功的关键客户管理方案全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟在公司内部建立赢得关键客户的联盟区别竞争对手并获得有利的竞争优势影响采购决策团队的偏好来实现销售进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺 【课程大纲】第一讲:关键理念--关键客户的定义和价值CustomerExpectedValue普通客户、大客户、关键客户的区别关键客户的核心价值如何赢得关键客户的最佳实践关键客户期望的价值与公司能力的匹配实现关键客户期望价值的思路与流程小组讨论:聆听关键客户的声音客户与供应商之间的博弈自.....[查看详细课纲]
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