顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法

《顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法》是王鉴主讲的热门培训课程...
◇ 销售解决方案,而不光是一个冷冰冰的产品 ◇ 倾听,而不是以自我为中心对买方说个不停 ◇ 随客户购买心理和行为变化而调整策略 ◇ 把产品和解决方案与客户需求联系起来 ◇ 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求 ◇ 掌握如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度...
  培训关键词:顾问式销售课程,销售技巧课程
2015年9月12-13日 广州
参加对象:销售相关人员
培训讲师王鉴
课程费用:6800元/人 (包括培训、培训教材、场地费等)
课程特色 ◇采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程 ◇专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展 培训收获 ◇销售解决方案,而不光是一个冷冰冰的产品 ◇倾听,而不是以自我为中心对买方说个不停 ◇随客户购买心理和行为变化而调整策略 ◇把产品和解决方案与客户需求联系起来 ◇懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求 ◇掌握如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度 课程大纲 1.销售模式分析 ◇大宗生意的四大难点 ◇成功销售的三项原则 ◇销售角色类型与业绩关联指数 2.销售访谈流程 ◇开场–简洁得体,直入主题 ◇调查–发现问题,发掘需求 ◇显示能力–提供解决方案 ◇取得承诺–实现销售进展 3.销售开场控制 ◇以客户为中心,灵活应变 ◇取得客户同意,对其提问 ◇不过早说出解决方案 4.SPIN技法解析 ◇三万五千次销售的成功模式 ◇四种提问技法让客户说“买” ◇认知“让马口渴”销售法则 ◇角色操演:SPIN策划与运用 5.客户需求发掘 ◇先需求,后方案 ◇区分明显需求和隐含需求 ◇规避客户“需求陷阱” ◇物有所值–购买“价值等式”分析 6.产品方案设计 ◇你如何介绍产品–特征、优点、利益? ◇显示能力的途径–FAB特征利益转化 ◇情境练习:设计产品利益 7.客户承诺获取 ◇检查是否已谈及所有关键事项 ◇总结产品利益 ◇建议后续行动 ◇情境练习:策划销售进展 8.销.....[查看详细课纲]
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