工业品销售——大客户开发策略及高价成交技术实战训练班

工业品销售的三大挑战：1、市场需求疲软；2、产品同质化严重；3、以价格战为主导本课程只解决一个问题：“如何创造需求，高价成交！” ●课程特色  本课程由吴老师深入工业品销售一线市场，调研了大量包括三菱商社下属化工、金属、塑料机械设备等10多个销售部门及广州建材集团等等不同行业的大中小企业的工业品销售人员。通过多年的销售实践与销售培训把中国市场的实际与美国顶尖销售咨询机构美国Huthwaite公司（大订单复杂销售SPIN技术的发明者）最新研究成果相结合的一门集实用性与可操性于一体的精品课程。在市场上属于独一无二的培训内容，让你完全超越竞争对手，深度绑定客户，是抢占优质客户的“孙子兵法”。特别适合中小企业老板、总经理、销售总监、大客户销售经理参加的一门课程。 ●授课方式：激情授课+情境体验+案例分享+互动,让您能达到学以致用的真实收获 ●课程内容第一部分：你想到的都是错的1、市场竞争的战场在哪里？2、工业品销售的本质与过程3、客户究竟看中的是什么？（客户从来不在乎你卖什么东西给他）4、除了卖产品我们还能卖什么？（咖啡豆的启示）5、、是价格还是价值决定胜败？（谁说原材料只能比价格：三菱商社女销售的案例）6、利益观的转变（金融业带给工业品销售的借鉴意义）7、客户在什么情况下愿意高价成交？    （高价成交的四种状况） 第二部分：创造需求，创造价值一、解读客户需求1、客户的根本需求是什么？2、是创造需求还是满足需求？（广州建材的故事）3、蓝海投资还是红海投资？ＳＧＳ的故事4、蓝海需求还是红海需求？课堂演练：找出红海和蓝海需求5、面对客户高层的战略销售二、发现被忽视的问题1、什么是被忽视的问题？2、揭示问题的三要素3、世界上最古老的冶金工厂的案例课堂演练：发现你身边的被忽视的问题三、创造出人意料的解决方案1、什么是出人.....[查看详细课纲]