大客户开发与维护九步曲

●授课方式：实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 ●课程收益 ◇迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求，积极调整和配合销售策略从而赢得订单。 ◇熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 ◇掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。 ◇掌握权威谈判技巧和产品演示流程，全面提升企业品牌。 ●课程提纲 第一步：战略认知1．现代竞争中大客户的价值和意义 2．营销人员的ASK模型3．从4P到4C的客户关系发展4．大客户沟通三要素5．案例：利乐的客户关系第二步：商务情报1．什麽是完备的客户资料信息？2．商务情报获取的21条途径3．商务情报的分析与使用4．007现代商业间谍的一天5．案例：院长的人生目标第三步：关系秘诀1．中国人的“人情世故”2．做什幺关系演什幺角色3．商业人际关系初期建设12法4．让人际关系天长地久的三颗螺丝钉5．案例：远大集团的奥运公关第四步：客户拜访1．信任关系的建立2．什幺是SPIN提问方式3．跟随引导的六种策略4．USP产品卖点UBV客户买点FAB产品介绍5．案例：新华社的采购条款第五步：客户心理1．马斯洛心理需求个人分析2．屁股决定脑袋的职务分析3．客户关系的八个心理阶段4．大客户需求曲线与如何满足客户需求5．案例：联邦快递的收货人第六步：商务谈判1．看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判2．一方要求必须降价否则拒绝采购怎幺办3．报价方法与价格解释技巧4．让步模型坐标图5．如何创造剩余价值，如何不谈而胜第七步：CRM客户关系管理1．客户忠诚度2．客户数据库的建立3．酒量与专业知识谁更重要4．客户关系金字塔5．案例：国家篮球队教练第八步：关系维护1．获得客户的高效策略是什幺？2．客户关系五个差距模型3．大客户关系发展模型4．四种客户关系评述5．案例：香草.....[查看详细课纲]