渠道延伸了我们的视线与能力,在庞大的中国市场起着至关重要的作用。同时,渠道销售管理,裹挟着利益与感情,长期和短期,公司到个人,战略到战术的多重博弈,注定它不是简单的管理问题,更不是简单的销售问题。中国素有“终端为王”,“得渠道者得天下”的说法,您的团队准备好了吗?
【课程优势】
从联想集团走出来的渠道管理实战专家李力刚,从经营的角度,系统解秘渠道开规划、开发、协调管理、激励几大核心密码,突破 “渠道开拓难”、“渠道管理难”、“渠道激励无效”、“渠道冲突不好协调”等实战难题。此课程韩国三星五次、东鹏陶瓷十次特别邀请。
【课程目标】
◇ 掌握渠道规划的核心方法 掌握渠道开发的二大技巧
◇ 实现科学的渠道规范管理 学会渠道激励的三类思维
第一章:渠道规划
设计就是力量,庙算者多胜!
◇ 目标选择(势)
目标市场:目标市场的确定方法
市场目标:目标的作用及制定方法
分解目标:目标分解如何才算合理
◇ 理念选择(道)
以什么做事的态度更能引导渠道
以什么做人的态度更能管理渠道
◇ 体制选择(法)
渠道结构:什么样的结构最能达成目标
渠道机制:什么样的机制更能高效长久
◇ 实施行动(术)
渠道开发、渠道激励、渠道管理(后面详讲)
第二章:渠道开发
选择远远大于努力!
◇ 搜集信息:
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索
内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索
搜集渠道信息的实战方法汇总
◇ 借势造势:
找到渠道资源的十大策略
筛选渠道资源的MAN法则
整合公司人力财力的策略
使用资源造势形成拉力
——整合营销吸引渠道
——会议营销炒热渠道
第三章:渠道管理
◇ Plan_计划(周全可行)
计划的全部内容
制定计划的八大关键
◇ Do _执行(简单高效)
传达:命令与比武的设计
愿意:沟通、协调与授权
效率:时间管理的核心要诀
◇ Chenk_检查(纠偏达标)
过程的表扬与批评——领导文化
——违规窜货的处理策略
——低价竞争的处理策略
结果的奖励与惩罚——管理制度
——渠道冲突的处理策略
——渠道管理的收放之道
案例:夫妻共处之道
案例:各打五十大板
◇ Action_改进(成长创新)
改进的重要意义
改进制度与文化的建立
第四章:渠道激励
◇ 激励设计
按需求设计:名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论
按习惯设计:时间、区域、人群、科目
◇ 激励实施:
激励文化的形成
激励制度的建立
案例:联想的渠道激励策略
● 课程收获
通过1~2天的培训,让您学会学会市场规划、渠道建立、激励与管理的有效四重奏。
【天数】最多2天12小时
【层面】渠道销售、管理人员
【授课】激情授课,案例互动
【服务】现场提问,课后试题,微博答疑
【产品】录音
【客户】科达影象、马可波罗
TCL集团、波士登羽绒
特雷通、万事利集团
中国体彩、神州数码
● 课程评价
听完这堂课,我发现我们在业务中还是犯了不少错误的,真的非常感谢李老师让我找到了改进的方向。
——德国赛威 区域负责人石总监
李老师的课程,比小说讲得更精彩。能让我们用最短的时间,用最快乐和最透彻、互动的方式学习大客户销售的精髓,是一堂革命性的课程。
——十通货架 培训负责人