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专业之秘——保单检视促加保,严雅丽内训课程


培训讲师严雅丽 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:保险营销培训

《专业之秘——保单检视促加保》课纲内容:

专业之秘——保单检视促加保

课程背景:
随着国家对保险的不断宣传与普及,老百姓对于保险的接受程度越来越高,从过去不接受保险,不愿意了解和购买,到现在主动了解、学习、比较各家公司的产品等,客户的角色已经发生了非常大的变化。从而迫使营销员必须以更加专业的能力为客户提供更好的服务!
保单检视,能非常自然的帮助营销员切入保险话题,展现营销员专业形象的一种非常好的展业方法。虽然很多公司也在组织营销员学习和使用,但经过市场实践发现:营销员大多使用的都是保单体验卡或保单整理表等相对单一,且个性化不足的工具。
本次课程是个人服务客户过程中不断更新、整理而成,如果营销员能掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯,能非常好的管理好客户的家庭保单,后续的加保、转介绍也会非常顺畅。

课程收益:
● 学员通过训练掌握4张表的使用方法
● 学员通过学习增强营销员的从业信心
● 学员掌握技能树立营销员的专业形象

课程风格:
● 理论结合实践,便于营销员的落地转换
● 内容专业有用,一学就能懂用了就有效
● 讲授结合实操,边学边练技术简单高效

课程时间:1天,6小时/天
课程对象:保险营销从业人员
课程方式:课程讲授60%,案例分析及实操40%

课程大纲

《专业之秘——保单检视促加保》
第一讲:为什么要做保单检视?
一、保单检视的必要性
案例:与客户交流保单检视的聊天截图
互动讨论:你观察到了什么?
小结:
1. 客户不排斥“保单检视”
2. 客户的成长速度远超我们的想像
3. 后续如何转换是专业与否的区别所在
二、保单检视的两大好处
1. 保单检视对客户的好处
2. 保单检视对销售人员的好处
互动讨论:平时做“保单检视”吗?有什么感受?
互动讨论:操作中有什么问题?
三、保单检视的重要性
1. 营销员的角色定位
1)引导人员:通过专业的分析引导客户自己发现问题
2)专业人员:给专业建议,但不帮客户做最后决定
3)抽身事外、身在其中
2. 保单检视的重要性
1)营销没有永远的秘密
2)保持初心坚守标准流程
3)熟悉保险产品的基本形态
4)学会借助工具
5)掌握基本知识点

第二讲:保单检视的操作方法
一、适用客户群体
1. 中高端客户
2. 转介绍客户
3. 孤儿单客户
二、保单检视的三个步骤
1. 邀约
核心逻辑:服务
1)免费服务
2)精美礼物
3)名额有限
2. 对不同客户的跟进逻辑(附话术)
1)能来
2)不确定
3)不来
要点提示:
1)对“不确定”的客户
a反复强调活动的稀缺性,引导客户珍惜机会
b尝试再次邀约
2)对“不来”的客户
a强调活动的重要性
b创造后续登门服务的机会
3. 4个关键提问,赢保单检视机会
关键提问1:您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗?
目的:通过询问交钱,引起客户注意,从服务入手,取得客户认可
关键提问2:您知道您的保单什么时候领钱,可以领多少吗?
目的:通过询问领钱,触及客户利益,引发客户兴趣
关键提问3:请问您所购买的保险,您知道什么时候可以获得理赔?该怎样理赔?赔多少吗?
目的:通过询问赔钱,涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点
关键提问4:作为保单非常关键的要素:受益人,您的每张保单是否指定?分别是哪些人呢?
目的:通过询问留钱,体现专业,增加客户的信赖感
提问逻辑:交钱——领钱——赔钱——留钱
5. 邀约的目的
1)参加保单检视会
2)上门做保单检视
三、保单检视(四张表)
1. 保单信息表
1)设计原理
2)基本内容
3)填写注意事项
2. 合同单列信息表(每本合同建一个表)
1)设计原理
2)基本内容
3)填写注意事项
3. 家庭成员保障汇总表
1)设计原理
2)基本内容
3)填写注意事项
4. 保单体检建议表
1)设计原理
2)基本内容
3)填写注意事项
互动讨论:四张表之间的逻辑结构是什么?
互动讨论:如果你是客户,收到这样的保单检视表是什么感受?
互动讨论:如果使用,你感觉会遇到什么问题?
四、提供加保建议
1. 加保需遵循的原则:从缺口最大,由易到难
1)从没保障的家庭成员入手
2)从重点关注的家庭成员入手
3)从意外—医疗—养老—子女教育—理财入手
2. 示范并讲解
互动讨论:为什么是这样的原则?有什么好处?

第三讲:实操
1. 学员填写:以自己的家庭保单为例
2. 讲师现场给予指导
3. 优秀学员示范

● 讲师介绍

严雅丽老师  保险营销实战专家
12年保险培训管理经验
5年保险销售管理经验
国家中级理财规划师
RFC国际认证财务顾问师
荣获阳光保险总公司【五星级外导】
荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】
荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】
曾任:湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人
曾任:泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理
曾任:新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理
曾任:湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理
擅长领域:产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等

至今累计主讲产说会、创说会1000场以上
至今累计授课《私人财富管理》、《增员训练营》、《年金险销售逻辑》等课程超500场
……

实战经验:
严老师拥有17年保险/金融行业实战经验,从基层逐步做到了管理岗位,更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验;也熟知行业发展的困难点、瓶颈点,能针对行业问题,将自己的实战经验化为知识点传授给学员。
新人培养导师:曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长,通过6个多月理论与训练相结合的方式,最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下:
进营人数 在职人数 留存率 离职人数 在营人数 在营率
38 33 87% 5 26 68%
在职人数 晋升客经 晋升高级客经 晋升主任 内筹主任 晋升率
33 9 7 2 8 55%
团队/个人业绩销售王:曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理,团队辖下200多人,带领团队共同达成各项业绩目标,在公司取得相应荣誉:
01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名;
02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名;
03-持续三年“阳光之星”铂金会员(27星、双星16星);
04-个人销售业绩,总公司第二季TOP600钻石班(全国第92名)
保险课程案例萃取师:曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间,跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作,其中:《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件;分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个;培养了4位分公司级案例萃取师,10多位中支级别案例萃取师,为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献!

主讲课程:
《产/创说会》
《增百成千——增员特训营》
《大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理》
《专业之秘——保单检视促加保》
《成功之基——保险营销职涯规划》
《一招制胜——揭秘年金险销售》
《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》
《经营之诀——产说会运作》

授课风格:
● 亲和力和感染力强,善于抓住受众需求为培训切入点,由浅入深、以点带面,引导、启发学员在“学与思”中不断得到成长。
● 理论与实战经验丰富,能充分融合吸收,有效转化成落地、实操的课程,深受一线队伍和机构负责人的好评。
● 长期扎根一线,持续保单销售和客户服务工作,能充分把控客户和市场需求,授课内容接地气,学员易接受,可复制性强。

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