效率为王——流量客群的营销提升与工具制作
课程背景：
近年来，随着信贷生息资产增长乏力，银行中收越来越依靠零售业务，产品营销也越来越受到重视。网点不仅要求全员提高营销技能，实现无差别营销，同事针对不同的产品和服务，需要配备不同的营销工具和方法。厅堂作为银行的门面和营销阵地，是与客户建立联系，并完成销售的重要环节，如何经营和管理好网点的厅堂是很重要的一门课程。
网点厅堂布局如何有规律布置，厅堂活动如何有计划组织，营销活动如何有步骤开展，从而保证在厅堂给客户最好服务的同时完成银行考核的各项指标，实现银行与客户之间的共赢。本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从无声的营销和有声的营销给出银行销售人员全面解决方案。
课程收益：
● 根源处解决一线销售人员说不清、没准备、不敢讲、各自讲的局面，形成网点说的清、有准备、不怕讲、团队讲的厅堂营销氛围；
● 树立全员营销和无差别营销的理念，利用最简易的销售方法实现最佳的营销结果；
● 结合静态营销和动态营销，将所有厅堂营销动作落地化、具象化，实现厅堂营销分工、有序进行，最优化团队合作；
● 结合一对一营销和一对多的营销方式，将厅堂做活、做高效，助力完成各项销售指标；
● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
导引：触点式营销
第一讲：打造厅堂触点营销
一、厅堂营销做什么？
1. 厅堂是什么
1）网点对外形象的“门面”
案例：网点3个月存款从1.2个亿降到6000万
2）网点联动营销的“阵地”
案例：理财经理网点沙龙主持，全身颤抖实录
2. 厅堂做什么
1）服务为本
2）营销为重
案例：一条官微告诉你，厅堂服务与营销的关系
二、如何做好厅堂营销
1. 厅堂营销流程
1）营销流程介绍
2）无差别营销
案例：网点同时来了两个客户，该营销谁？
2. 厅堂营销的三个标准
1）联动是基础
2）统一是标准
3）数据是支撑
案例：一个标杆支行长的自白
第二讲：无声的营销——助力销售的厅堂布局
一、优化硬环境——厅堂布局
1. 厅堂动线和物理布局原则
案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析
2. 营销导向的厅堂氛围营造
1）布局三提示
2）布置三合一
案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交
3）聚焦实战的厅堂辅助工具
案例：产品荧光板宣传、明白纸设计
互动：动手做——明白纸/荧光板制作
二、强化软实力——团队联动
1. 实战型早会——氛围演练两不误
1）随机产品演练
2）销售要点提示
案例：某城商行网点早会的两次关键变化
2. 活动量管理——改进技能薄弱点
1）关注重点环节
2）改善薄弱环节
案例：经验分享与情景演练
3. 多岗位配合——打造营销流水线
1）全员营销
2）联动营销
案例：20分钟拿下5款产品的厅堂联动
第三讲：有声的营销——简洁高效的产品营销
一、厅堂营销的现状
1. 产品营销的共性与特性
1）共性：关于客户、产品、过程与结果
2）特性：是可要记住的两大前提
2. 营销公式
1）营销结果=营销成功率*营销次数
3. 营销的4大痛点
1）说不清
2）没准备
3）不敢讲
4）各自说
二、厅堂一对一高效营销——“1-3-6”的原理应用
1. 一句话开口
2. 三个卖点展示
案例：同一个客户同一款产品，成交金额多10倍
3. 六个拒绝处理
案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
三、厅堂营销的有效话术——工具制作
1. 话术举例
1）存款话术
2）保险话术
3）基金话术
互动：动手做——产品话术制作
2. 话术设计三部曲
一部曲：学产品、打草稿
二部曲：开小会，定初稿
三部曲：勤实战，出终稿
四、厅堂一对多的营销
1. 厅堂微沙的好处
1）批量化营销
2）连贯性输出
3）实战型培养
2. 厅堂微沙流程
1）厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定
互动：动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写
2）厅堂微沙事中互动：七步流程与互动把控
互动：开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练
3）厅堂微沙事后跟进：客户跟进与自我提升
课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
卞红兰老师 银行产品营销专家
10余年外资银行销售和培训管理实战经验
东南大学工商管理硕士
北美寿险规划师（LOMA）
中国寿险管理师（CICE）
《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人
曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
曾任：工银安盛江苏分公司(工商银行旗下) 高级培训经理
擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等
卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、阳光人寿苏州支公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目47个，累计天数超600天，授课场次超500次，好评率超98%。
实战经验：
渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）
■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。
■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。
■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。
工银安盛江苏分公司 高级培训经理
主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：
■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。
部分经典授课/项目案例：
▲她曾：为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。
▲她曾：为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。
▲她曾：为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。
▲她曾：为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。
▲她曾：为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。
▲她曾：为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。
▲她曾：为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。
▲她曾：为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。
▲她曾：为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。
▲她曾：为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。
▲她曾：为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。
▲她曾：为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。
……
主讲课程：
《高效保险销售力是怎样炼成的》
《主动出击——增量客群的开发与导流》
《深度挖掘——数据库存量的维护和盘活》
《效率为王——流量客群的营销提升与工具制作》
《基金销售与基金定投之实战手册》
《专业个人，成就客户——保险基金类产品营销》
《提升骨干人员技能，打造强有力中坚力量》
《正确应用KYC》
授课风格：
专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；
致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；
目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。
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