课程背景：
中国已经逐步进入人口老龄化社会，近些年国家出台了很多跟养老相关的人口政策，如推迟退休年龄，放开二胎政策，政府鼓励商业养老补充等等，都让我们感受到中国社会面临的日益严峻的养老问题。在过去，传统地养老思维带来了很多弊端，也不适应中国目前的国情。如何选择我们未来正确的养老模式，成为了全社会的课题。
作为金融行业的从业人员，如何帮助客户选择正确的金融产品来应对未来的养老问题，是我们专业技能的体现。因此我们需要全面了解中国社会的养老现状，熟悉年金保险作为最安全、最重要、最必不可少的养老金储备方式，它有哪些独有的不可替代的优势，实现客户大额年金保险产品的开拓。
同时高净值客户拥有大量的财富，所以对于他们来讲，财富本身是否安全就是他们最大的风险点，由此衍生到家企资产混同带来的风险，离婚时财产分割带来资产缩水的风险，财富在向第二代传承过程中各种税收. 费用带来的资产缩水风险以及海外移民国外的政策带来的财富风险等等，而这些高净值客户关注的风险点几乎都与中国现行的公司法. 保险法. 婚姻法. 继承法等法律法规密不可分，所以掌握与保险政策相关的法律条款，可以帮助销售人员更好地挖掘高净值客户的需求，结合客户需求为客户量身打造行之有效的保险计划，实现大单的开拓。
课程收益：
● 让学员了解中国养老的现状及发展趋势，了解养老形势的严峻，从而意识到科学地规划养老金已经是现在每个家庭都需要正视的问题。
● 从多个角度分析，让学员了解到保险作为养老金储备的独特优势，养老年金通过其自身强大的功能，除了可以规划养老，还可以在储备养老金的过程起到规避债务、税务等法律风险。
● 让学员学会为高净值客户配置合理的保险规划，使保单能发挥其相应的法律作用，解决客户担忧的问题。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：银行理财经理
课程方式：讲授+现场研讨发表+现场答疑
课程大纲
第一讲：中国养老现状分析
一、中国社会人口老龄化现状
1. 人口老龄化进程的加速
2. 中国人口平均年龄的增长
3. 欧美、日本等发达国家人口老龄化对我们的借鉴作用
二、中国多项与人口老龄化相关的政策解读
1. 推迟退休年龄
2. 放开部分地区二胎生育政策
3. 养老及大健康产业的发展
第二讲：传统养老观念及面对的养老风险
一、传统的养老观念
1. 有钱=养老？
2. 有房=养老？
1）房屋的升值空间
2）房产税的影响
3. 养儿=防老？
1）现代家庭结构4-2-1（2）
2）移民家庭、空巢老人的现状
4. 社保=养老？
1）社保的现状及政策解读
2）国家推迟退休养老年龄的政策
3）社保的计算方法和替代率
二、面临的各种养老风险
1. 通货膨胀下财富缩水的风险
1）银行利率走势
2）当前宏观经济形势分析
2. 投资风险
1）理财途径比较狭窄
2）高水准专业人士稀缺
3）跟风式理财习惯
4）欺诈风险
3. 家庭风险
1）多子女家庭
2）婚姻风险
3）财富的提前传承
案例：北京一位母亲卖房供女儿出国导致无家可归
4. 政策、法律风险造成财富缩水
1）房产税
2）个税
3）遗产税
4）家企资产混同
5）债务纠纷
第三讲：品质养老的策略应对
一、充足养老金储备的必备条件
1. 与生命等长，活多久拿多久
2. 能够抵御通货膨胀，活得越久拿的越多
3. 专款专用，不受其他风险影响
4. 自己花不完，可以留给后代用
二、 年金保险作为养老金储备的优势
1. 年金保险的给付可以与生命等长
1）即期年金与延期年金的区别
2）终身年金与极限年龄年金
2. 年金保险的复利分红功能使财富节节攀升，有效抵御通货膨胀
1）解读复利的威力
案例：复利计算
2）分红的由来
3）分红的功能
3. 年金保险有效规避债务风险
案例：安然集团总裁破产后仍有天价年金
4. 年金保险对法律、税务风险的规避
1）离婚不需要被分割
2）有效规避房产税、遗产税
3）安全的现金流，做到家企资产隔离
5. 最安全的财富传承方式
1）对子女的定向传承
2）防止子女拥有大笔财富而出现败家
案例：沈殿霞对女儿的安排
3）一张保单保三代，有生之年掌控所有权
第四讲：保险产品在财富传承中的作用
一、中高端客户的财富传承现状
1. 财富的快速积累引发财富传承的需求
1）相关经济数据分析
2）财富传承已经成为高净值客户第二大财富目标
2. 中高端客户常用的财富传承方式
1）生前赠与的优缺点
案例：富豪嫁女儿，天价嫁妆的风险
2）遗嘱继承的优缺点
案例：富豪过世，第二任太太为什么凭遗嘱不能继承财产
3）遗产信托的优缺点
4）保险产品的优势
案例：各类报单架构解决问题解析
二、保险产品在财富传承中的三大价值
1. 符合传承者的主观意愿
1）掌握传承财富的分配控制权
2）保护财富继承者的受益权
3）预防子女过早拥有财富而发生风险
4）财富传承期间资金周转性强
2. 确保传承财富的完整性
1）确保私人财富安全永续
2）降低财富传承中的损耗
3. 避免身故后的债务纠纷
案例：企业主突然离世对企业和家庭带来的后果
实战案例分析：暴发户老板多婚多子女，从来不肯买保险，通过专业地销售成功开单两百万
1. 客户营销要点
1）投其所好，建立信任，充分了解客户背景
2）用讲故事的方法导入保险理念
3）邀约客户参加法商沙龙，再次强化保险理念
4）寻找再次上门签单的理由，利用客户好面子的特点进行促成
2. 过程中难点问题突破
1）约见客户，客户多次推脱，不断制造跟客户见面的机会
2）如何让客户主动说出自己的私隐，进行保险的规划
沈洁老师 保险营销实战专家
12年的保险销售实战经验
银行保险项目操盘专家
保险沙龙指导顾问
阳光人寿全国十大金牌讲师
中信信托保险金信托华东区授权顾问
曾任：太平人寿 银保部培训主管
曾任：阳光人寿 银保部培训经理
曾任：中信保诚人寿 银保部经理
曾任：海尔纽约人寿 营销服务经理
擅长领域：期交销售、年金险、保险项目运作、重疾险、法商……
沈老师具有12年的保险销售实战经验，对大额年金保险销售、健康险销售、银行人员全面保险销售技能提升及各类主题沙龙策划运作等方面具有丰富的理论研究以及实战经验,曾先后为太平人寿、中信保诚人寿、信泰人寿等20多家保险公司及工商银行、农业银行、中国银行等各大银行主讲理财沙龙，累计场次超500场，助力企业有效提升沙龙签单率，得到主办方的高端认可和赞赏。
实战经验：
▲ 任职阳光人寿期间，负责银行客户的产品推广，并为销售人员进行系统化的销售技能提升的培训，取得了有效的成绩，获得客户的一致好评。
● 曾为常州邮政银行人员开展专业化的期交销售训练营，对银行销售流程进行系统化的培训，使得银行人员掌握高效的销售技巧，随后配合高低柜联动营销的期交销售，14天内产能提升57%，创下当月期交保费全国排名第二的佳绩。
● 曾为无锡工行进行新产品上市推广沙龙，现场签单率达95%
● 曾为江苏省邮储银行全省的网点主任进行产品销售专业化培训，使得主打产品在邮政渠道的产品销售覆盖率提升了35%，大大提高了公司产品的知名度。
▲ 任职太平人寿期间，负责分公司的精准营销项目以及各类主题沙龙的开展，助力分公司业绩呈直线增长。
● 曾主导策划并推动分公司300余场精准营销项目，其中招行、浦发等股份制银行场均保费达50万，助力分公司同期业务环比提升超30%，实现保费过亿。
● 曾主导太平人寿四川雅安支分公司精准营销项目，仅用7天，使得当地件均保费从5000元提升至20000元，并助力沙龙现场成交20万大单，创下雅安中支分公司的最高记录。
▲ 任职中信保诚人寿期间，负责公司以及银行客户的活动方案设计，并成功实施，同时，作为一名培训经理，对客户进行专业化的银行销售技巧辅导，有效的助力客户提高签单率，从而达到业绩的提升。
● 曾主导开门红活动，创下当年开门红保费达1000万的成绩。
● 曾为招商银行、中信银行、民生银行、渣打银行私人财富中心提供高端客户陪访及保险方案定制工作，辅导银行理财经理成功开拓大单累计超过3000万，单件最大单年交600万。
部分返聘案例：
● 曾为阳光人寿进行内部《寿险的意义和功用》、《重疾险销售逻辑》、《MOT销售流程解析》等课程的培训，累计65期。
● 曾为太平人寿进行内部《寿险的意义和功用》、《期交专业化销售流程》、《结合养老社区谈高端养老年金规划》等课程的培训，累计60期。
● 曾为中信保诚人寿进行内部《保险金信托运作原理及案例实操》、《重疾险销售理念》、《高效能项目运作解析》等课程的培训，累计20期。
● 曾为信泰人寿进行《年金险销售技能提升》课程的培训，返聘6期。
● 曾为中宏人寿进行《保险金信托运作原理》课程的培训，返聘6期。
● 曾为英大人寿进行《高效能项目运作解析》课程的培训，返聘3期。
● 曾为招商银行进行《高端客户资产传承规划》课程的培训，返聘6期。
● 曾为中信银行进行《期交专业化销售流程》课程的培训，返聘5期。
● 曾为建设银行进行《从法商、税商谈高客营销》课程的培训，返聘4期。
● 曾为农业银行进行《精品沙龙运作流程》课程的培训，返聘2期。
……
主讲课程：
《个险沙龙运作实操解析》
《安税无忧——高净值客户税务筹划》
《银保期交产品销售技能强化》
《重疾不重，销售有术》
《渠道经理业务提升》
《银保督训》
《从营销心理学看养老年金销售》
《高净值客户养老规划与传承》
授课风格：
● 语言表达逻辑清晰有条理，讲课引人入胜接地气。
● 结合多年一线经验讲授实战案例分析，擅长通过案例阐述观点，引起客户共鸣和思考，有效地为后续促成签单埋伏笔和铺垫。
● 针对银行和保险公司的内训能直击营销关键点，培训内容接地气，听完后可落地可复制，操作性强。
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