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渠道经理业务提升,沈洁内训课程


培训讲师沈洁 培训方式讲师面授课程时长1天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:保险营销培训

《渠道经理业务提升》课纲内容:

课程背景:
渠道经理是一家公司发展的中坚力量,对外需要协助分管总、银保部经理经营渠道,对内需要带领团队完成各项业绩考核,管理团队,凝聚团队。渠道经理能力强,才能真正提升一家公司的业务能力。随着银保市场的高速发展,很多公司的业务团队急速扩张,加上新公司的不断成立,很多被提拔的渠道经理并不具备足以胜任岗位需求的业务能力。
短期内,一些公司依靠产品、政策在市场占有一席之地,但是从长久来看,期交转型需要渠道经理具备扎实的基本功,具备过硬的专业素养才能为一家公司业务发展的顶梁柱。

课程时间:1天,6小时/天
课程对象:银行保险部外勤管理干部
课程方式:讲授+小组讨论发表

课程收益:
● 让学员了解作为一名渠道经理需要具备的基础素养,需要面对的具体工作
● 让学员学会与银行各个曾经进行有效沟通,推进业务的开展和项目的操作
● 让学员学会团队的管理,如何经营团队,激励团队,为了团队的核心灵魂人物

课程大纲
第一部分:渠道维护技巧
第一讲:渠道沟通
一、与各层级行员沟通的内容
1. 支行层面
1)分管行长——看大局,重品质
2)个金科长——要业绩,有亮点
2. 网点层面
1)网点主任——出政绩,树标杆
2)理财经理——能赚钱,能升职
3)大堂经理——能赚钱,能转正
4)柜面人员——谈发展,谈技能
二、渠道沟通方法
1. 沟通四部曲
1)赢得信任
2)运用KISS原理
3)打消顾虑
4)满足情感需要

第二讲:渠道经营
一、经营概述
1. 经营的概论
2. 经营的意义
1)敲门砖
2)人际关系的润滑剂
3)感情深厚的自然体现
4)霸占渠道时间和空间,让同业无路可走
二、渠道经营之关系营销
1. 如何“砸钱”
1)把握关键时刻
2)关系营销不仅仅是金钱
2. 培养核心人员
案例分享:个性夕会,舍得投入
案例分享:利用一切可以利用的资源
三、渠道经营之专业至上
1. 需要具备哪些能力
1)出单的能力,尤其是大单的能力
2)网点培训能力,只会卖我们的产品
3)把握客户的能力,尤其是存量客户
4)网点活动经营的能力
5)创新的能力
案例分享

第二部分:银保项目运作技能提升
第一讲:银保项目运作对推动期交销售的重要性
一、银保项目的本质
1. 项目的定义和范畴
2. 项目与产说会的区别
3. 项目是一个完整的营销运作体系
4. 科学地流程解析项目
二、剖析期交销售的难点
1. 期交销售困难的原因
2. 外部环境给期交销售带来的困难
三、用项目推动期交的优势
1. 弱化队伍个人销售能力不足的劣势
1)功能组运作,各司其职,只负责自己的一块业务
2)话术固定,短期内即可掌握,可复制能力强
2. 对外更具有吸引力和竞争力
1)给渠道一个愿意跟你合作的理由
2)项目运作体现公司实力,PK竞争对手
讨论发表:目前本机构在与银行合作项目时的难点有哪些?

第二讲:银保项目策划与包装
一、项目策划与包装的基本流程
1. 项目调研
1)了解一线客户的需求,寻找最容易邀约客户的理由
2)了解银行的需求,解决他们的问题,增加银行参与的意愿
3)本公司队伍可操作性强的,且区别于同业的优势项目
2. 主题设定
1)考虑产品与主题的结合度
2)考虑客户需求与主题的结合度
3. 项目包装
二、项目沟通的正确认知
1. 项目沟通的目的
2. 项目沟通的作用
3. 项目沟通的重要性
三、项目沟通的注意点
1. 时间+时机
2. 需求点匹配
3. 提问、思考、倾听
4. 项目沟通方式及优缺点
1)口头沟通
2)书面沟通
3)路演
案例展示:书面沟通的内容和版本
现场演练:如何向银行不同层级进行项目沟通

第三讲:银保项目内外部落地及网点突破
一、项目落地及网点突破的意义
二、“关键人”的确立和定位
1. 银行人员的沟通
1)分行:政绩、上规模
2)支行:巩固存量、变流量为存量、上规模、提升品牌形象、政绩
3)网点负责人:网点管理绩效、一线人员销售技能、完成任务、提升客户满意度、提升政绩
4)销售人员:收入、政绩
2. 公司人员的选择及匹配
1)重点网点如何安排
2)人员强弱怎么搭配
三、项目突破六要素
1. 二次启动
1)时间点的选择
2)启动会人员的安排及流程
3)任务目标分解
2. 早夕会经营
3. 首日开单的要求
4. 培训辅导
1)短信追踪(内容、频次)
2)战报分析(内容、意义和作用)
3)现场督导
5. 有效激励
1)激励的时间点
2)激励的形式和方法
6. 策略调整
讨论发表:设计网点二次启动的一个版本

第三部分:成为一个受欢迎的渠道经理
第一讲:团队的有效管理
一、熟悉《基本法》
1.《基本法》对于团队管理的重要性
2. 考核的种类
1)维持考核
2)晋升考核
3. 基本法带来的无穷利益
二、团队管理关键KPI
1. 保费
2. 件均
3. 件数
1)开口量
2)展业技能
3)市场份额
4)持续发展
三、主管特质
1. 宽容
2. 勇敢
3. 智慧
四、团队日常管理四要素
1. 建场
2. 造势
3. 群体
4. 节奏

第二讲:团队的有效激励
一、激励的定义
二、激励的方式
1. 物质
2. 荣誉
3. 心理
4. 感情
三、激励的类型
1. 会议表彰
2. 工作谈话
3. 学习培训
4. 家访家宴
四、激励的作用
1. 吸引、留住人才
2. 培养、造就人才
3. 激发潜能
4. 提高效率
5. 达成各自组织目标
五、激励的原则
1. 目标结合原则
2. 物质和精神相结合原则
3. 引导性原则
4. 合理性原则
5. 明确性原则
6. 时效性原则
7. 正负激励相结合原则
六、激励示例
1. 激励自己
1)找一个对手
2)以身作则
3)欣赏自己
2. 激励新人
1)重视他
2)因材施教
3)鼓励与赞美
4)敢提目标
5)敢下指令
3. 激励老人
1)用他
2)有时又不用他
3)给足面子
4. 部属(朋友型)
1)当是朋友,别当部属
2)让他知道你需要协助
3)充分的信任
4)资讯领先
5. 激励团队
1)团队荣誉感
2)公正、守信
3)设定共同目标
4)创造共赢机会
5)避免伤及自尊
七、学会激励
1. 善于提问——从要答案到找原因
2. 看书学习——先把书读厚,再把书读薄
3. 要好为人师
4. 要不耻上问
5. 要学会搜索

● 讲师介绍

沈洁老师   保险营销实战专家
12年的保险销售实战经验
银行保险项目操盘专家
保险沙龙指导顾问
阳光人寿全国十大金牌讲师
中信信托保险金信托华东区授权顾问
曾任:太平人寿  银保部培训主管
曾任:阳光人寿  银保部培训经理
曾任:中信保诚人寿  银保部经理
曾任:海尔纽约人寿  营销服务经理
擅长领域:期交销售、年金险、保险项目运作、重疾险、法商……
沈老师具有12年的保险销售实战经验,对大额年金保险销售、健康险销售、银行人员全面保险销售技能提升及各类主题沙龙策划运作等方面具有丰富的理论研究以及实战经验,曾先后为太平人寿、中信保诚人寿、信泰人寿等20多家保险公司及工商银行、农业银行、中国银行等各大银行主讲理财沙龙,累计场次超500场,助力企业有效提升沙龙签单率,得到主办方的高端认可和赞赏。

实战经验:
▲ 任职阳光人寿期间,负责银行客户的产品推广,并为销售人员进行系统化的销售技能提升的培训,取得了有效的成绩,获得客户的一致好评。
● 曾为常州邮政银行人员开展专业化的期交销售训练营,对银行销售流程进行系统化的培训,使得银行人员掌握高效的销售技巧,随后配合高低柜联动营销的期交销售,14天内产能提升57%,创下当月期交保费全国排名第二的佳绩。
● 曾为无锡工行进行新产品上市推广沙龙,现场签单率达95%
● 曾为江苏省邮储银行全省的网点主任进行产品销售专业化培训,使得主打产品在邮政渠道的产品销售覆盖率提升了35%,大大提高了公司产品的知名度。
▲ 任职太平人寿期间,负责分公司的精准营销项目以及各类主题沙龙的开展,助力分公司业绩呈直线增长。
● 曾主导策划并推动分公司300余场精准营销项目,其中招行、浦发等股份制银行场均保费达50万,助力分公司同期业务环比提升超30%,实现保费过亿。
● 曾主导太平人寿四川雅安支分公司精准营销项目,仅用7天,使得当地件均保费从5000元提升至20000元,并助力沙龙现场成交20万大单,创下雅安中支分公司的最高记录。
▲ 任职中信保诚人寿期间,负责公司以及银行客户的活动方案设计,并成功实施,同时,作为一名培训经理,对客户进行专业化的银行销售技巧辅导,有效的助力客户提高签单率,从而达到业绩的提升。
● 曾主导开门红活动,创下当年开门红保费达1000万的成绩。
● 曾为招商银行、中信银行、民生银行、渣打银行私人财富中心提供高端客户陪访及保险方案定制工作,辅导银行理财经理成功开拓大单累计超过3000万,单件最大单年交600万。

部分返聘案例:
● 曾为阳光人寿进行内部《寿险的意义和功用》、《重疾险销售逻辑》、《MOT销售流程解析》等课程的培训,累计65期。
● 曾为太平人寿进行内部《寿险的意义和功用》、《期交专业化销售流程》、《结合养老社区谈高端养老年金规划》等课程的培训,累计60期。
● 曾为中信保诚人寿进行内部《保险金信托运作原理及案例实操》、《重疾险销售理念》、《高效能项目运作解析》等课程的培训,累计20期。
● 曾为信泰人寿进行《年金险销售技能提升》课程的培训,返聘6期。
● 曾为中宏人寿进行《保险金信托运作原理》课程的培训,返聘6期。
● 曾为英大人寿进行《高效能项目运作解析》课程的培训,返聘3期。
● 曾为招商银行进行《高端客户资产传承规划》课程的培训,返聘6期。
● 曾为中信银行进行《期交专业化销售流程》课程的培训,返聘5期。
● 曾为建设银行进行《从法商、税商谈高客营销》课程的培训,返聘4期。
● 曾为农业银行进行《精品沙龙运作流程》课程的培训,返聘2期。
……

主讲课程:
《个险沙龙运作实操解析》
《安税无忧——高净值客户税务筹划》
《银保期交产品销售技能强化》
《重疾不重,销售有术》
《渠道经理业务提升》
《银保督训》
《从营销心理学看养老年金销售》
《高净值客户养老规划与传承》

授课风格:
● 语言表达逻辑清晰有条理,讲课引人入胜接地气。
● 结合多年一线经验讲授实战案例分析,擅长通过案例阐述观点,引起客户共鸣和思考,有效地为后续促成签单埋伏笔和铺垫。
● 针对银行和保险公司的内训能直击营销关键点,培训内容接地气,听完后可落地可复制,操作性强。

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