课程提纲
经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是经销商需要的是强大，如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，因此经销商队伍的选择，培养，监督工作是非常重要的。经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。
课程背景：本课程根据多年经销商队伍建设的经验，传授经销商队伍的选择，培训，督促，服务的原理和方法，使厂家在寻找和配合经销商方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为做大做强经销商提供理论指导和实战工具
课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程大纲
第一部分 选择潜在经销商的重要性
第一单元 潜在王牌经销商的目标选择
第一章 选择经销商最重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本
1.培养王牌经销商的基石是首先选择好对的目标
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围
3.开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择
第二章 选择经销商首先要进行调查研究，目标有针对性
1.为选择目标经销商搭建条件模式
2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究
3.选择好目标经销商后考虑如何实现合作的方法
案例分享分析：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
第二单元 潜在王牌经销商的沟通，设立，合作流程
第一章 实现与潜在王牌经销商的合作
1.擒贼先擒王—榜样作用很重要
2.大客户不见得难以拿下，关键是你如何做
第二章 自上而下还是自下而上
1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
2.每个企业情况不同，采用方法也应不同
3.要有信心，要肯花时间，要肯坚持
案例分享分析：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商
第二部分 打造王牌经销商第一步-订好规则
第一单元 订好规则，丑话说在前
第一章 建立经销商如同培养孩子，先订好规则非常重要
1.培养王牌经销商的基石是首先是有达成一致的规则
2.每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个
3.规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要
第二章 不同品牌效应下，经销商规则制定完全不同
1.强势品牌就是要有强势规则
2.弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让
3.经销商在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难
案例分享分析：与某强势上市公司沟通经销商规则的过程
第二单元 具体有哪些规则必须谈好
第一章 必须坚持的规则
1.区域与行业的经营范围约定
2.产品种类与库存的要求
3.付款方式及授信的约定
4.终端市场价格的约定
5.风险保证金及其要求规定
6.订单及出货的管理要求
第二章 可以有弹性的规则
1.宣传推广的方式方法
2.销售，售后人员的人数和安排
3.促销价格的约定
案例分享分析：未能控制好终端价格导致恶性价格竞争，最终渠道市场崩溃
第三部分 打造王牌经销商第二步-制定发展规划
第一单元 设立远景规划
第一章 设定目标，按照年度，季度，月度分解
1.远景规划不一定能实现，但是没有远景规划如同在沙漠中没有方向
2.规划必须是可以量化，而且必须详细分解到年度，季度，月度
3.规划必须客观实际，有可落实性，切忌好高骛远
第二章 规划设定好，落实是关键
1.有志者立长志，无志者常立志
2.规划落实更加重要，需要有具体的措施
3.在销售行业制定落实计划，至少要留出50%的余量才可能达到
案例分享分析：某大型经销商年度计划制定，落实与调整的实践经历
第二单元 权利与效益必须挂钩
第一章 授权范围及支持力度与规划落实挂钩
1.做的好就要鼓励
2.支持的力度也需要跟上，实现1+1大于2的发展速度
第二章 能力越大，责任越大
1.做的好就应该压担子，对于经销商莱索就是多赚钱，目标一致
2.增加任务要求需要提供更大的授权及产品范围等辅助
3.需要仔细和经销商仔细分析市场和产品以及策略，鼓励其突破自己
案例分享分析：川中王诞生记
第四部分 打造王牌经销商第三步—提高能力
第一单元 王牌就是能力强
第一章 王牌就是有比其他人更强的能力
1.要培养王牌，就需要有王牌的能力，
2.能力是多方面的，比如资金实力，品牌实力，人员实力等
3.综合能力的提升形成更强的能力，成为王牌
第二章 能力从哪里来
1.首先是选择经销商时就具备了一定的能力，甚至就是老大
2.在经营过程中慢慢积累形成了更强的能力
3.由于宣传到位甚至出位，别人眼中的能力
案例分享分析：某上市公司强力宣传使自身实力数倍于真正的实力
第二单元 学习是真正能力的提升
第一章 真正的实力是软实力
1.软实力是格局，思想高度，胸怀及远大目标
2.每个人达到的高度有限，但是可以无限提升自己
3.学习是提升自身能力的最佳手段
第二章 技术实力是硬实力
1.做工业品销售技术水平在综合能力中占60%以上
2.对王牌经销商需要不断的进行技术，应用，市场培训
3.优质的品牌厂家对自身的产品技术成长也应非常重视
案例分享分析：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五部分 打造王牌经销商第四步-协助调整公司布局
第一章 合理的公司布局结构就如同高效的机械传动机构
1.好的公司必然是高效的公司
2.高效的公司必然有合理的布局结构
3.当局者迷，旁观者清
第二章 什么是良好的布局结构
1.靠制度而不靠人治
2.事事有人管，但责任分明
3.整个销售，市场，技术，售后各个环节都有合理的人员配置和制度
案例分享分析：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
第六部分 打造王牌经销商第五步—监督与督促
第一单元 监督督促是帮助王牌经销商强大的辅助手段
第一章 公司需要不断的前进，发现问题很重要
1.公司大了都是江湖，公司员工像一棵大树上的猴子们
2.作为品牌厂家人员，旁观者角度更清晰客观
3.公司管理者有很多盲点，如同你背后的婆媳关系一样
第二章 经销商公司发展中常见的问题
1.大多数私企公司存在的分配问题
2.由于业绩压力产生的抗拒新产品态度
3.由于公司成长较快产生的大企业病
案例分享分析：某上市企业如何在企业快速发展过程中保证员工的战斗力
第二单元 如何监督督促王牌经销商
第一章 监督什么
1.监督不是八卦，流言蜚语和小道消息
2 监督是要看到问题，分析出问题的本质原因
3.监督是要有预见性的发现不良的趋势
第二章 如何督促
1.督促不是打小报告，要采用合适的方式方法
2.督促是要让王牌经销商的管理者，决策者真正意识到问题
3.督促是要其及时进行相应的调整和改变，防患于未然
案例分享分析：看到特定的市场趋势，提醒经销商改变产品方向及策略的结果
庄敬老师
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起，目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业
庄敬老师
1972年出生于北京，常住北京，目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课
庄敬老师
1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任
1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006 英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008 美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012 美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017 美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019 美国固瑞克集团——大中国区销售总监
注：美国固瑞克集团成立于1926年，是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司，产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品，参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制，自身对终端用户不销售任何产品，已持续93年之久，目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队，遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世，具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金，坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆，27年从零经销商发展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，业务规模达到了2018年的1.25亿美金（美国工厂出货价格，不含任何税收及运费等），货款回收率99.9%，销售人员总量仅为57人（截止2019年5月）
庄敬老师，2006年加入美国固瑞克集团，从区域销售经理做起，目前是大中国区最高销售领导人，对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌，主要分为两大部分，渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计，市场定位，销售策略制定，区域划分管理，整体市场竞争管控，渠道销售人员管理制度设计，渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调，针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面；渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉，区域市场的整体调研及目标设定，区域市场的同业竞争应对，区域市场内经销商的竞争管理，区域市场发展规划，为一线渠道销售人员订制实战手册等。
主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》
授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变，形成了符合中国国情的渠道销售系统理论，过去20余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。
美国固瑞克集团产品参与350多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。
服务客户
国外客户：佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户：东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。
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