专业销售实战技能训练

◎ 课程背景:
我们每个人都在销售……
对于每个人而言，如何让别人接受您、喜欢您，成功地销售自己，将决定您的生命品质和未来的幸福。
对于销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈．．．．都会让你失去客户。
对于销售主管来说，不给团队专业的销售技能培训和团队体系的支持，团队成员不但没有良好的绩效，并且会很快流失。
对于企业而言，最大的成本不是厂房设备、广告推广，而是所有没有通过专业培训的员工，因为他们每天都在得罪企业的客户，损害企业利益，影响企业品牌。
当今市场越来越成熟，产品同质化也越来越严重，竞争日趋激烈，对于未经专业训练的销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈．．．．都会让你失去客户，直接影响到企业的安危！
本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近20年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的!

◎ 适合对象：一线销售人员、销售主管、销售经理、销售总监、需要直接和客户接触的企业营销人员。

◎ 课程大纲：
一、销售原理及关键
1、什么是销售?
2、专业是什么? 专业的前提是什么?
3．销售员应该具备的职业品质
4．优秀销售员必备的知识、技能和心理因素
二、如何轻松有效地寻找准客户
1、谁是您的准客户与准客户分类
接触前的准备(资料\工具\形象\行程设计\心态\情绪)
清晰准客户特征，避免在寻找客户的过程中无所适从。
任何找到关键人,向实权人物推销
2、寻找准客户的基本原则
对于销售高手来说，销售过程中最难的环节就是寻找准客户。掌握这些原则
让您发现寻找客户并不难，走到哪里客户就出现在那里。
专业科学的算法：一天应该找多少个准客户名单？
3、寻找准客户的策略与方法
怎样借力使力寻找准客户。寻找准客户的十二种方法。您的准客户名单如何整理？
4、了解准客户
让您清楚掌握应了解准客户哪些资料?让您在见客户之前就感觉客户已经是老朋友了。见客户前应该作些什么具体的准备？为成交打下有力的基础。
三、专业的电话行销
1、电话行销之重要与原则
电话营销的几个明显优势与电话邀约应注意的基本原则。
如何获得继续对话的资格,客户为什么要见你或拒绝你？
开场白的目的与价值及重要性；
高效开场白的3个核心要素；
三个语言要素在电话中的运用。
2、电话邀约的方法与策略
电话邀约的方法、过程、拒绝处理及电话邀约的最后约定。可能的拒绝和有效的应对话术, 引导客户并引起对方兴趣的技巧,获得客户可以进行下一步的承诺,策略性结束电话通话的技巧, 和对方建立融洽沟通氛围的技巧。
3、打电话的注意事项及接听礼仪
专业的礼仪让客户喜欢接听您的电话。接听电话时的规范用语。
4、电话销售、电话跟踪
让您了解电话销售及跟踪的艺术，避免与客户之间发生冲突。
电话销售流程:兴趣、说明、承诺,使用画面感的语言凸现产品价值,
顾客购买的3个关键阶段；运用提问激发顾客对产品的期待；
以顾客为中心的产品呈现：展示产品利益；提高顾客考虑的心理成本。
四、 销售面谈与客户说服技巧
1、销售自己是销售过程中最重要的环节
如何让客户接受您、喜欢您、信任您、尊重您？
销售人员良好的第一印象、必备的专业礼仪、专业着装及如何跟对方握手？
获得客户信任的做法，赢得客户尊重的技巧，客户关系的建立与维护方法。
2、如何发掘客户潜在需求
客户的需求是多方面的，从交谈中善于发现商业机会是无数营销人员梦寐以求的事情，这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能。将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
有针对性的设计正确的营销流程，继而发掘出客户的潜在需求。
3、专业的销售面谈过程如何做到？
只有精通专业销售面谈过程才更容易取得成功。
熟练运用产品的利益而不是产品来打动顾客。
4、销售面谈四字诀
让您掌握简单的销售原理。
5、专业方案报价--让您倍增您的收入。
如何让客户感到物有所值，如何提高您的报价？
案例分析。
五、面对拒绝如何处理
1、拒绝的本质及面对拒绝的心态
让您明白拒绝并不可怕，可怕的是自己没有良好的处理拒绝的心态。
准确把握客户心理需求，预防反对意见。
2、产品说明及价值塑造
产品说明的原则及方法，如何塑造产品价值？
产品说明的六大技巧及注意事项。
3、拒绝处理的步骤及方法
如何拒绝原则不变，来应对万变的拒绝话术。
应对拒绝和异议的技巧，化拒绝于无型的技能, 化解顾客异议，将异议转化为机会
4、九种常见拒绝种类及应对话术设计
让您了解话术设计思维模式和应对拒绝的策略。
太贵了,我要跟人商量一下,我要考虑一下,最近没钱啊,这样的产品很多啊……
六、成交艺术
1、成交的原则及方法
让您掌握简单有力的成交方法及肢体语言在成交中的运用。
获得客户购买承诺的技巧
2、成交的时机及购买讯号
只要发现成交时机及购买讯号就很容易成交了。
3、成交话术及话术设计
让您了解成交话术设计思维模式。掌握获取客户承诺的技巧，赢得订单，客户成交不是销售的结束，而是销售的开始。
4、有效跟踪直到成功
让您掌握跟踪的原则方法及工具。
七、学员提问
-----------------------------------------------------
◎ 导师介绍
    张航老师  中国销售教练权威
    国际讲师、企业顾问、系统专家、上海交大MBA客座教授  
    历任20多家企业顾问、专职从事销售工作19年，1994年-2001年分别在深圳太平洋保险公司和深圳中国人寿保险公司从事8年保险销售及管理工作，连续6年荣获金奖及被评为十大精英。2001年进入培训行业，先后在全国许多城市作了无数场的公开演讲，备受业界欢迎，被深圳报刊誉为白手起家的“中国深圳销售训练权威”。他总结了丰富的销售和管理技能、电话营销、客户服务、客户关系管理、员工心态、团队管理的实战经验，对国际化营销、专业化理论有着自己独到的研究和探索。张航老师擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、队伍的建立以及不同企业模式的实施。
    张航老师多年的职业培训生涯，积累了丰富的企业管理顾问实战经验，培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受，并将理论与实践、认知与实践相结合。
    由于对培训的热情以及它具有的独特才能和成功理念及技巧，他向全中国那些梦想获得巨大成功的人们传授专业知识，迅速成为顶尖的培训师。
 ☆ 著有书籍：
《非买保险不可》 《高端客户经营》 《讲师的智慧》 《经典销售》
 ☆ 课程特点: 
1、实用有效：实战性强、实用性高，能有效迅速地提高企业及个人销售能力,迅速提升个人销售业绩及企业竞争力。
2、系统全面：让个人及企业系统学习销售技能，全面提高销售综合能力。
3、专业性强：专业又系统的销售理论，直接又简洁的实战销售技能。  
4、知行合一：不但让学员学习销售的原理及方法，更让学员掌握销售技能，潜移默化地变成销售习惯，做到知行合一，从而持续创造更高业绩。
5、风趣幽默：始终让学员抱着轻松愉快的心情,听几天都不累。
 ☆ 擅长课程：
《销售系统课程》《电话行销》《综合素质管理》《客户服务》《商业模式》《客户关系管理》《客户关系管理》《服务礼仪》《有效沟通》《建设、管理、激励销售队伍》《团队训练》
 ☆ 曾培训过的企业：
    美国友邦保险；中国平安保险；中国移动、中石油、中国通用技术集团、中国神华集团、冠鲁集团、海王医药公司、深圳招商银行、武汉健民药业集团、广东福高医药公司、山东东阿阿胶集团、青岛奥珂玛集团、蒙牛集团、五星集团、中国人寿保险；太平洋保险；香港宏利保险；中国电信深圳分公司；中国银行深圳分行；托姆力贸易；天虹商场；青海证券；万司；厦新集团；瑞康医药公司；三星视界；乐华公司；重庆龙湖地产公司；上海汉盈；深圳七海国际；万通皮具；安利；新时代集团…
 ☆ 部分客户评价：
张航老师的课程内容很有实践性，帮助我们解决了很多日常工作中出现的棘手问题，该课程对于我们企业很有价值。                        ——新恒基 晋总
具有较强的操作性、实用性；讲解逻辑、条理性很强；案例真实、可靠、生动。
——海尔HR 马经理
本课程具有很强的实用性，对我们企业队伍管理与团队整体提升非常有帮助
——深圳招商银行常务副行长 文行赤