顾问式销售技巧训练

● 课程背景
    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

● 课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

● 课程大纲
课程导入
  ◇ 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
  ◇ 顾问式销售中客户为什么购买
  ◇ 成功实现顾问式销售的最基本前提
  ◇ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
  ◇ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
  ◇ 正面需求与反面问题
  ◇ 客户购买决策的六大步骤
  ◇ 各阶段客户的关注点
  ◇ 客户采购团队中的角色分析
  ◇ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
  ◇ 销售自己
  ◇ 销售服务
  ◇ 销售方案
  ◇ 销售产品
顾问式销售的六大关键
  ◇ 准确地筛选客户
  ◇ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
  ◇ 擅用差异化
  ◇ 掌握客户的决策过程
  ◇ 向实权人物推销
  ◇ 向整个销售团队沟通战略计划
  ◇ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
  ◇ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
  ◇ 建立和维护客户关系的技巧
  ◇ 运用SPIN“抓心”技巧
  ◇ 双赢谈判的技巧
  ◇ 获得客户购买承诺的技巧
  ◇ 应对拒绝和异议的技巧
  ◇ 讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
  ◇ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
  ◇ 顾问式销售人员成功应具备的素质

● 讲师介绍
严家明 先生
基本情况
  ◇ 管理学博士，毕业于复旦大学
  ◇ 企业惯性管理学派创始人
  ◇ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理
  ◇ 国内几十家培训机构的特聘讲师
主持或参与过众多管理咨询项目：
  ◇ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
  ◇ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程：
  ◇ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
培训的主要特色：
  ◇ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为：
  ◇ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
  ◇ 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。