《顾客购买心理分析与操控技巧》

《顾客购买心理分析与操控技巧》（提纲）

（培训时间：一天）

一、顾客购买行为分类

1.按购买介入度与品牌关注分类

何谓购买高度介入？心理操控与销售技巧

何谓购买低度介入？心理操控与销售技巧

何谓购买品牌关注度高？心理操控与销售技巧

何谓购买品牌关注度低？心理操控与销售技巧

2.按性格(社会风格)分类

力量型顾客的心理分析与应对技巧

完美型顾客的心理分析与应对技巧

平和型顾客的心理分析与应对技巧

活泼型顾客的心理分析与应对技巧

3.按性别、年龄分类

男性、女性的购买心理分析与操控技巧

不同年龄层的购买心理分析与操控技巧

4.按价值观不同分类

如何掌握销售的关键按钮——价值观？

如何掌握改变价值观的钥匙——信念？

5.按顾客购买态度分类

不同顾客类型的购买心理分析与应对技巧：

1）夜郎型        2）挑剔型        3）暴躁型

4）自私型        5）多疑型        6）沉默型

7）独尊型        8）率直型        9）犹豫型

10）抱怨型       11）武断型       12）专家型

13）面子型       14）理性型       15）感情型

16）借故拖延型   17）沉默寡言型   18）神经过敏型

19）迷信型       20）盛气凌人型   21）喋喋不休型

6.按购买能力分类

1）富豪型 

2）中产型 

3）小康型

7、按动机分类

1）本能性动机

2）心理性动机

3）社会性动机

二、顾客购买决策过程分析与销售控制

1、认识需要（在顾客需要的前提下如何引导顾客的购买需求？）

2、搜集信息（什么是有效信息？如何有效地传递信息？）

3、评估备选商品（如何让顾客产生依赖感、信赖感？）

4、购买决策（积极主动有效地引导成交的技巧）

5、购后行为（如何维护现有的客户关系？如何建立口啤效应？如何让老顾客推荐新顾客？）

三、顾客购买七个心理阶段

1、引起注意（如何吸引顾客注意力？）

2、产生兴趣（如何激发顾客对产品卖点的兴趣？）

3、利益联想（如何引导顾客进行产品利益的联想？）

4、希望拥有（如何激发顾客拥有的欲望？）

5、进行比较（如何利用比较帮助顾客做购买决定？）

6、最后确认（顾客的购买确认）

7、决定购买（促成交易）

四、掌控顾客购买的心理支点——比较法则

比较法则的应用

痛苦、快乐、成交三步曲

五、如何营造冲动购买氛围

技巧一：从众心理

技巧二：与众不同

六、销售演练剧场