店面专业导购流程与技巧（2天）

店面《专业销售流程与技巧》（提纲）

（培训时间：两天）

第一步：寒暄（接近顾客）

☆☆注意事项

☆☆销售观念

情景一：当顾客进入店内

●●技巧一：打招呼技巧

●●技巧二：吸引注意力技巧

●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧

情景二：当顾客自己在选购时

☆☆注意事项

☆☆销售观念

●●技巧一：随机介入技巧

●●技巧二：诱发兴趣技巧

第二步：了解背景（探询需求）

☆☆注意事项

☆☆销售观念

情景三：在顾客选购过程中的发问技巧

●●技巧一：探询式提问

●●技巧二：二选一提问

●●技巧三：引导式提问（开放式提问）

●●技巧四：请教式提问

●●技巧五：递进式提问

第三步：产品介绍（利益陈述）

☆☆销售观念

情景四：产品示范，让产品与顾客沟通

●●技巧一：小狗交易法

情景五：向顾客推介产品的某些特性时

●●技巧一：特性、优点、利益推介法

●●技巧二：暗示法

●●技巧三：拟人法

●●技巧四：比喻法

●●技巧五：想象法

●●技巧六：无中生有法

情景六：当向顾客强化产品的功能效果时

●●技巧一：右脑销售法

情景七：回避顾客对推销的抗拒时

●●技巧一：拉销——故事销售法

情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时

●●技巧一：晕轮效应

第四步：处理异议（突破抗拒）

☆☆注意事项

情景九：当顾客不出声，隐藏意见时

●●技巧一：性格分类，对号入座

●●技巧二：请求法

情景十：当顾客表示要再考虑考虑时

●●技巧一：排解疑难法

情景十一：当顾客不购买要离开时

●●技巧一：邀约法

情景十二：当顾客无购买意愿时

●●技巧一：请求式提问

●●技巧二：引诱法

●●技巧三：“再点一把火”

●●技巧四：“种子法则”

情景十三：当顾客认为价格贵时

●●技巧一：咨询式提问

●●技巧二：本利比较法

●●技巧三：“回力棒”说服法

●●技巧四：品质、服务无折扣说服法

●●技巧五：缩小放大法

●●技巧六：“先贬后褒法”

第五步：促成交易（销售完成）

☆☆注意事项

情景十四：当顾客要折扣时

●●技巧一：优惠协定法

情景十五：当顾客犹豫不决时

●●技巧一：饥饿销售法

●●技巧二：独一无二法

●●技巧三：推定承诺法

●●技巧四：信念成交法

●●技巧五：心理暗示法

●●技巧六：推他一把法

●●技巧七：激将法

情景十六：当顾客与别的品牌比较时

●●技巧一：顺藤摸瓜，探听利弊

●●技巧二：“借刀杀人”法

情景十七：当顾客购买产品后

●●技巧一：连带销售法

情景十八：当顾客随便走一走后，要离开时

●●技巧一：主动推介法

销售演练剧场