卓越销售技巧（3天）

第四单元：专业销售流程                                                              

1、推销技巧基础  2、寻找顾客  3、约见顾客  4、推销五步循环  5、售后服务

第五单元：专业销售五步循环

1、第一步：寒喧

1）建立良好第一印象的三要素      2）如何迅速获取顾客的好感      3）引起顾客注意和好感的十种方法（练习）       4）使用有趣的话题营造气氛

2、第二步：了解背景

1）销售中的“猎场定律”     2）为何问？问什么？如何问？    3）发问技巧：咨询式发问、开放式发问、封闭式发问、间接发问、递进式发问         4）做好客户资料的登记，建立客户档案        5）了解背景要注意咨询的宽度和深度

3、第三步：产品介绍

1）完整产品概念：产品三大价值层剖析     2）卖点的提炼      3）特性、优点、利益介绍法      4）晕轮效应       5）拉销技巧      6）右脑销售法      7）卖品牌

4、第四步：异议处理

1）异议功能与异议分析     2）异议处理的三大原则    3）异议处理的注意事项   

4）异议话术的技巧训练     5）处理异议技巧：

隐晦式异议处理技巧（性格互应销售法）

价格异议处理技巧（排解异难法、本利比较法、“回力棒”说服原理、缩小放大法、品质服务无折扣说服法、先贬后褒法、顺藤摸瓜探听利弊法、“借刀杀人”法、“引蛇出洞”之《意见征询表》技巧）

5、第五步：促成交易

小狗交易法、二者择一法、推定承诺法、优惠协定法、反问成交法、利弊比较法、独一无二法、心理暗示法、饥饿成交法、激将法、信念成交法、连带销售法

第六单元、顾客购买七个心理阶段的操控术

1、引起注意（如何吸引顾客注意力？）

2、产生兴趣（如何激发顾客对产品卖点的兴趣？）

3、利益联想（如何引导顾客进行产品利益的联想？）

4、希望拥有（如何激发顾客拥有的欲望？）

5、进行比较（如何利用比较帮助顾客做购买决定？）

6、最后确认（顾客的购买确认）

7、决定购买（促成交易）

第七单元：销售的关键按钮                                                        

一、销售的关键按钮＿价值观   

1、顾客首先买的是价值观

2、价值背后是信念  

3、改变的工具——转移视焦

二、销售比较法则——痛苦、快乐、成交三步曲

1、支配人类行为的二种基本动机（1）追求快乐（2）逃离痛苦

2、销售就是售卖感受

3、“从众心理”的引导法则

4、“与众不同”的引导法则

第八单元：以服务实现市场穿透                                               

1、“一个顾客价值的概念”

2、是什么决定市场穿透？ 

3、影响服务品质的五大因素    

4、服务的特性     

5、“关键时刻”管理      

6、“关系采矿”理论

第九单元：商务谈判程序与谈判技巧                                       

1、总体步骤设计      2、每次商谈步骤      3、谈判的角色 

4、谈判技巧的应用    5、超级说服力训练十一个关键答问

第十单元：销售沟通技巧                                                           

1、沟通的定义          2、沟通的要领        3、人际关系四种表现形式 

4、沟通的的五步循环    5、沟通的黄金法则    6、沟通的白金法则