● 课程介绍
想获得那些巨头公司的订单吗？很难，真的很难！这些大公司周围好像都设置了层层的防护网一样，拒你与千里之外：尽管如此，一旦站在这些实力雄厚，享誉国内外的大公司门口时，抬头看着它高耸的楼层和宏伟的外表，你就仿佛看到了大宗订单，大额支票，大量的佣金源源不断地从这些大厦里飞出来，落入你的手-一切只要你成功的迈进公司的大门。。。
我们的产品质量一流，销售人员的素质一流，也都受过良好的训练！但竞争，尤其是争夺大客户的残酷竞争对于我们来说，更是如此激烈！让我们喘不过气来！ 在产品几乎已经同质化的时代，在中国这个相对特殊的商业环境中，还有“大客户销售战略战术的*蓝海*吗？如何很好的留住我们已有的“大客户群体”？并能通过他们零成本的获得更多的客户来源？西方流程化的经典操作方法（拳击手法）如何与本土的商业环境（太极）结合融洽呢？
是时候了，不要再打那些唐突的销售电话了，也不要再作无谓的等待了，在当今风云变幻的市场环境下，你需要新的销售方式来打开大公司的销售之门。你需要缩短你的销售周期，获得更多的销售机会，形成自己的销售风格，走出自己的大公司销售之路了。。。。。
本课题将从调整达成大客户销售目标的思维体系,选择明智的大客户销售工作艺术,放弃传统的以介绍产品的自我为中心的销售方式；进行专业系统的销售准备，精确地了解大客户需求，剖析真正的竞争对手；正确地处理客户异议，分析大客户销售中的10大误区，如何留住老客户，零成本的获得推荐新客户等方面阐述了作为企业销售精英，销售经理在市场竞争惨烈的环境和产品同质化以及销售培训普及化，旧有销售模式不再适用的时代背景下，如何保持自己的竞争优势和实现差异化！
从注入最新的营销理念，销售模式和思维模式着手,着力提升销售精英在当今中国的商业环境下的核心竞争力.“神形兼备”，“得意不忘形”,帮助他们开阔思路,激发灵感,把握机遇,制胜商海, 实现大客户销售生产力的提升与突破!
● 课程大纲
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第一天 |
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时间安排 |
课程内容 |
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上午 |
9：00-1030 |
一. 课程有机导入
ü 大客户销售是靠方法还是凭经验？
ü 大客户销售困难重重的4大原因
ü 你的销售目标明确吗？
ü 销售目标的达成来自正确的状态和方法（听起来很容易，可是。。。。。）
ü 销售精英的角色认知
*如何调整好状态和设定目标
*达成目标的2种必备要素
*大客户销售工作的2种方法 |
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10：30-1045 |
休息
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1045-1200 |
二. 差异化竞争攻略1
ü 究竟什么是大客户销售
ü 与大客户合作的潜在危机和机遇
ü 大客户内心深处的5大永恒不变的想法
ü 我们销售能力都很强，但竞争优势和差异化如何体现？
ü 在产品同质化，市场透明化的今天，靠啥还能体现竞争力？
ü 大客户销售5大新策略
 卖方与买方需求的差异
客户需要一个听话的人。。。。
竞争优势就是别人不。。。。。。
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午休 |
1200-1300 |
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下午 |
1300-1500 |
三. 差异化竞争攻略2
ü 什么是大客户
ü 客户的购买行为
ü 客户的购买决策
ü 大客户的决策者（关键购买者）3大特征
ü 与大客户决策者接触应避免的6大错误
ü 大客户销售中谁是最大的竞争对手？
ü 大客户团队销售
大客户销售中的4R，4Z在今天的商业环境中如何应用
案例分析: 中国最大传媒分众传媒成功销售
世界500强公司先进销售理念分享
***价值营销可以突破价格的陷阱和瓶颈
价值营销会让客户觉得合作（购买）是一种必然） |
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1500-1515 |
休息 |
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续！！ |
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1515-1700 |
四. 差异化竞争攻略3
ü 传统销售与现代大客户销售的4项差异
ü 不打无准备的仗
ü 大客户销售之基本
ü 大客户规划
ü 大单跟踪、资源规划工具
ü 征服“大客户销售山峰”中需要面临的4大挑战
ü 准备的差异是决胜的关键
ü 如何做大客户销售的有效准备
*销售准备的8种着眼点
*准备是给“需求”的，不是因准备而准备
* 如何面对4大挑战
*有效销售准备的分组讨论 |
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第二天 |
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时间安排 |
课程内容 |
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上午 |
0830-1000 |
五．差异化竞争攻略4
ü 打开销售局面的8项借鉴
ü 如何在第一时间“俘获”大客户的心
ü 大客户交往的成败决胜在第一次见面
ü 达成卓越的初次会谈的8项主张
ü 真实，率性，自然是3大法宝
ü 大客户拜访中如何有效互动
ü 差异化竞争手法—有效呈现为王
分组实操大客户陌拜演练
现场个性化剖析
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1000-1015 |
休息 |
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1015-1200 |
六．差异化竞争攻略5
ü 如何与大客户接近技能阐述
ü 谈笑风生中挖出大客户的真实需求
ü 以大客户的需求为中心够吗？
ü 满足大客户需要背后的需求会让销售变得轻松简单
ü 卓越的销售是一位优秀的“思维导游”
初次见面的分寸感
迅速接近客户的5大技法
第一次陌生拜访的步骤提炼
如何挖掘客户需要背后的需要
--现场实际操练！
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中午休息 |
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下午 |
13：00-14：30 |
七．差异化攻略6
ü 如何与大客户建立圆融的人际关系
大客户究竟是些怎样的人，如何相处？
ü FAB利益呈现中大客户最需要的利益点是哪个
ü 如何“短平快”的让大客户承诺
ü 大客户动机问题 ，客户决策影响
，客户决策周期
大客户更在乎你 怎么说而不是你 说什么
* 3句话成交法
5步之内 ，销售成交定乾坤
ü 大客户的行为处世风格分析语测定
FAB练习
成交步骤演习
知己知彼：性格与沟通测试
为何与客户沟而不通？ 因为他是。。。。
IBM公司，TCL公司的大客户策略分享
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14：30-14：45 |
休息 |
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14：45-16：30 |
八 差异化竞争攻略7
ü 异议是合作的前奏
ü 处理客户异议的4个关键步骤
ü 通常大客户的9项抵触反应
ü 大客户营销战略的有效实施5个步骤
ü 卓越销售沟通成功的步骤
ü 大客户流失原因的分析
ü 大客户关系的5个阶段的提升策略
ü 如何维持老客户；零成本获得新客户的战术
ü 大客户顾问式互动营销5大经典语数
术
大客户销售的三重功夫
*处理客户异议练习
九 课程总结与回顾
ü 每次与大客户沟通成功必须具备“凤头”，猪肚 和“豹尾”3大要素
ü 如何用最短的时间，最有效的对沟通内容进行梳理和提炼，深化！
**个体练习 | |
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