外贸培训---外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订

    强化海外营销部门组织规则的建立和管理、注重过程控制和结果的量化考核、强调行业宏观环境数据的国际情报收集及微观竞争环境的情报分析，并以此为依据制订企业相应的竞争战略和战术，在国际市场展开前瞻性的、聚焦式的海外营销
● 主要内容：
一、 关键岗位外贸营销人才的选拔
 性格　
 营销知识和理念(行业知识）
 管理能力和手段
 外贸知识
 产品知识
 语言能力
 电脑操作技巧
二、 高级外贸营销人才的培训内容
 生产实习的要求
 生产流程的英文描述
 产品的卖点的提炼和描述
 相关联产品与行业
 清楚产品成本构成及报价
 产品的渠道模式
 其它专业的培训内容
三、 如何收集行业宏观环境情报
 行业宏观数据和内容
 获取行业宏观数据和内容的途径
 自己制作行业国际市场宏观环境数据和内容的方法
 查询国内市场主要竞争对手的方法
 查询国际市场主要竞争对手的方法
 明确锁定我们的标杆企业和竞争对手
 案例分析：如何锁定国际市场行业竞争对手
四、如何收集行业微观环境数据及竞争对手情报
 掌握竞争对手信息的方法和途径
 海外目标市场4PS定向调研和管理
 海外目标市场定向调研手段、方法及关键所应包含的内容
五、如何收集重点客户的个人嗜好信息情报
 个人嗜好的信息内容
 个人嗜好信息的收集方法
六、根据所收集到的各类情报对本企业和行业SWOT分析
 SWOT分析对本企业的作用
 SWOT分析当中重点关注的要素
 SWOT分析案例分析
七、根据SWOT分析制订企业宏观竞争策略
 产业竞争策略
 经营竞争策略
 出口贸易进占模式
 契约进占模式
 投资进占模式
案例分析：MIDEA与GLANZ的的宏观竞争策略对比分析
八、根据SWOT分析制订企业微观竞争策略
 制订年度销售规划与政策
 根据调研结果制定目标海外市场产品线策略
 根据调研结果制定目标海外市场价格策略
 根据调研结果制定目标海外市场渠道策略
 渠道规划的基本原则
 各个时期所采用的渠道策略
 根据调研结果制定目标海外市场促销策略
 根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略
九、各类企业国际营销组织架构的设定及管理
 中小企业传统的外贸组织架构及利弊分析
 中大型企业的外贸组织架构及利弊分析
 年度销售目标与考核指标分解之各区域及个人
 月度、季度、年度销售统计和分析
 海外营销部内部运作体系和管理
 海外营销部分权手册和审批权限
 海外营销部作业流程和相关规定
 外销业务员的奖励和处罚规定
十、如何开拓海外市场和寻找海外客户
 客户经常出现的地方
 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
 如何抓住和获取客户
 客户来源的其他一些途径
 客户分类和所应遵循的标准
 不同时期采用不同的客户策略
 关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
互联网寻找客户的一些方法
十一、如何对海外客户实力和信用进行评估
 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
 利用网络手段来评估客户实力和信用
 拜访新客户评估其实力和信用
 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
 十二、如何来评估客户是否适合自己
案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对
根据重点客户嗜好信息制订沟通策略
 沟通中的人性基础
 同客户沟通的内容和重要的沟通策略
十三、如何让客户的好感转化为客户的信任
 好感和信任之间的差别
 利用网站及其它资料赢得客户信任
 通过电话沟通取得客户信任
 利用各类传真和函件取得客户的信任
 外销员个人专业素养取得客户信任
 利用企业文化获取客户的信任
 利用企业硬件形象取得客户信任
 利用展览取得客户信任
十四、如何选择参加国际展览
 如何评估是否参加国际展览
 获取有价值的国际展览途径和方式
案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
 成功展览的标准和关键的成功因素
十五、如何使参加国际展览获得成功
 展览成功的标准
 项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
 参展人员的培训
 参展现场的组织纪律
 参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在
 展览价值的充分挖掘
十六、、展后如何争取成交
 客户会谈纪要的归类和整理
 两封感谢信
 客户询盘的各种类型
 高质量询盘的特点
 辨别高质量询盘的真假
 回复各类询盘的方式
 回复各类询盘的方式原则
 分类管理好以往的各类询盘
十七、短兵相接突破成交前最后几点障碍
 价格太高
 报价的战略和战术技巧
 分级报价的制定及其所带来的益处
同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
 现阶段不需要
 已经有同类产品的供应商
 产品卖点不突出
十八、大客户管理和谈判
 大客户的特点
 如何获取大客户的芳心如何体现品质保障能力
 规范运作所体现出来的公司实力
 同大客户打交道当中的关键注意事项
 如何留住大客户
案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放
十九、中国企业国际品牌营销风险种类及控制方法
 人为的操作风险
 不可抗力风险
 违约与处罚风险
 关税及非关税风险
案例分析：中国彩电在北欧地区招受的索赔事件
二十、中国企业自主品牌国际营销历史回顾和借鉴
 中国产品国际市场的形成特点和发展趋势
 跨国公司最新国际品牌营销概念及模式
二十一、中国企业外销当前所面临的问题和挑战
 产品同质化问题
 营销手段单一肤浅问题
 中小企业战略联盟的当前意义和作用
 战略联盟的形成前提条件
 如何运作略联盟来实现企业的高速增长
 美的企业战略联盟的成功案例分析

● 讲师介绍：
    徐冲老师 外贸实战培训大师,原美的集团海外事业部营销总监
丹麦哥本哈根工程学院IPMP专业公费留学生/北方交通大学工商管理硕士。
曾任江西机械进出口公司驻巴基斯坦首席代表。
世界500强丹麦P&T通讯公司驻欧洲区市场助理，八年国外生活工作经历。
原任广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理。
2001年12月因成功完成PDA交钥匙工程合作项目，受到巴基斯坦总统穆沙拉夫接见。
2002年6月随同原广东省委书记李长春出访欧洲。
多次接受《大经贸》等专业媒体在越南等国独家专访。
印度尼西亚所建的品牌旗舰店在胡主席参观企业时得到高度赞扬。
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师
中国北京对外经贸大学在职MBA客座教授
中山大学颐园学院客座教授/中山大学在职MBA特约培训导师
江西财经大学国际学院客座教授。
广州莱茵学院国际营销管理客座教授。
广东省外经贸厅特聘顾问专家组成员/广东省政府巡讲团外经贸组首席讲师。
四川省商务厅特聘顾问专家组成员。
ALIBABA华南区外贸营销首席讲师
影响力集团的特聘高级讲师
现任浙江吉奥汽车有限公司外贸营销顾问。
现任上汽通用五菱公司外贸营销顾问。
现任宁波雅戈尔集团有限公司外贸营销顾问。
现任湖南三一集团有限公司外贸营肖顾问
自行设置和开发的课程：中国企业如何顺利实现“走出国门”系列《外贸出口营销管理实战类课程》培训获得由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训和技工教育教学成果奖。
所著《外贸营销管理与实战》由中国对外经济贸易大学出版社出版，并列入教育部1015计划作为经贸类大学教材。
☆ 培训风格：
    实战案例、实用、启发、震撼是徐老师课程的特点，具有学者的睿智、专家的咨询和大师的风范，具有内容新颖，有相当强的针对性；语言生动有趣，方法灵活多样，成功地为浙江吉奥汽车有限公司，上汽通用五菱公司，宁波雅戈尔集团有限公司，湖南三一集团有限公司，广东美的集团，广东科龙电器集团，广东格力电器集团，广东三九集团出口公司等企业进行“量身定制”的公开课和内训的培训，深受客户的高度好评。
☆ 核心领域：国际贸易 国际贸易实战 外贸培训 国际营销 团队管理
☆ 核心课程：
《获取海外订单及客户商务谈判策略实战技巧》
如何开拓海外市场和获取海外订单阶段，也就是所谓的要解决生存的阶段
《外贸生产企业出口订单运营流程及风险管理防范》
在获得订单之后又怎样才能够做到有订单生产却不混乱,收汇、发货、品质风险可以得到有效控制的阶段，也就是如何确保QDC三个方面全部实施到位的阶段
《外贸营销组织团队管理及海外品牌营销竞争策略制订》
如何在海外做品牌，做自己的终端和渠道。也就是所谓的做大做强的阶段。围绕着企业运营的三个阶段的每一个阶段都会派生出许许多多的问题
☆ 受训企业：（部分）
上汽通用五菱公司、浙江吉奥汽车有限公司、宁波雅戈尔集团有限公司、湖南三一集团有限公司、新中源（集团）有限公司、广东美的集团、广东科龙电器集团、阿里巴巴网络科技有限公司、中广核工程有限公司、浙江温州电器协会、广东格力电器集团、广东TCL电器集团、长虹电器集团、广东三九集团出口公司、浙江普能电器有限公司、得力机电实业有限公司、广东志高空调股份有限公司、广东华帝燃具股份有限公司、广东荣事达厨卫电器有限公司、广东日顺丰实业有限公司、中国南方机车有限公司、广州捷达电子医疗器械制造有限公司……等等