顾客心理分析与产品销售技巧

【课程目标】：
一、掌握四种顾客性格特点、沟通技巧、销售策略；并了解自己属于什么性格；
二、掌握四种顾客购物类型特点、销售方法；
三、掌握七种顾客购物态度特点、弱点、销售策略与方法；
四、掌握七种顾客购买心理特点、弱点、销售策略与方法；
五、掌握八种顾客购买行为特点、弱点、销售策略与方法；
六、掌握十一种顾客购买关心内容、及针对此内容的呈现技巧、销售策略与方法；
七、掌握二种顾客购买动机、原因、销售策略与方法；
八、掌握六类顾客深层需求，满足这些深层需求的技巧；
九、掌握七种顾客购物身份特点、沟通技巧及销售策略；
十、掌握与顾客感情交流的方法：沟通六件宝、开场问候、溶入对方的情境；
十一、掌握收集信息与挖掘顾客的深层需求
十二、掌握产品推介技巧：影响沟通效果的三大因素à影响产品呈现效果的三大因素à产品推介的三大法宝；
十三、掌握顾客异议处理技巧：会分析异议产生的原因、掌握异议处理三大技巧及、共赢的谈判技巧；
十四、学会灵活运用20种销售缔结技巧；
十五、掌握明白收款方式、善于使用收款技巧：
【课程对象】：电信、保险、房地产、汽车、银行、证券、宾馆、广告、教育等行业营销、客服、公关人员。
【课程时间】：2天
【课程大纲】：
导言、关于学习的效率及学习方法分析
前言、销售服务新主张（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论）
一、为什么要让顾客满意
二、影响服务效果的三大因素
三、影响服务效果的四大层面
四、影响销售效果的三大因素
五、影响产品呈现效果的四大法宝

第一章、顾客心理分析（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、顾客性格分析
（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论
（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧
（四）、针对四种顾客性格的销售策略
（五）、自我测试：自己属于什么性格？
二、顾客购物类型分析
（一）、四种类型的特点描述（指责型、讨好型、超理智型、统一型）
（二）、四种类型的模拟演示
（三）、针对四种顾客购物类型的销售方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
三、顾客购物态度分析
（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；
（二）、七种顾客购物态度的弱点分析
（三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
四、顾客购买心理分析
（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、七种顾客购买心理的弱点分析
（三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
五、顾客购买行为分析：
（一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）
（二）、八种顾客购买行为弱点分析
（三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
六、顾客购买关心分析
（一）、11种顾客购买关心内容分析（销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势）
（二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
七、顾客购买动机分析
（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
（二）、二种顾客购买动机现场演示
（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
（四）、案例分析
（五）、模拟演练
八、顾客深层需求分析
（一）、马斯洛需求层次论
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、钓鱼理论
（五）、共性特征清单；
（六）、共性需求菜单
（七）、案例分析
（八）、模拟演练
九、顾客购物身份分析
（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
（二）、案例分析及录像观看。
（三）、七种身份 VS四种性格
（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
（五）、案例分析
（六）、模拟演练

第二章、产品销售技巧（短片观看、图片展示、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、感情交流
（一）、沟通六件宝
（二）、开场问候语
（三）、溶入对方的情境
二、收集信息与挖掘顾客的深层需求
（一）、需要收集顾客信息内容
（二）、收集信息方法
（三）、快速分析信息技巧
（四）、冰山模型
（五）、需要 VS 需求
（六）、钓鱼理论
三、产品推介技巧
（一）影响沟通效果的三大因素
（二）影响产品呈现效果的三大因素
（三）产品推介的三大法宝
四、异议处理技巧
（一）、异议产生的原因
（二）、异议处理三大技巧
（三）、共赢的谈判技巧
五、缔结技巧
1、假设问句法
2、假设成交法
3、视觉销售法
4、假设解除抗拒法
5、反客为主法
6、打断连接法
7、提示引导法
8、心锚建立法
9、不确定缔结法
10、总结缔结法
11、宠物缔结法
12、富兰克林缔结法
13、延伸缔结法
14、订单缔结法
15、隐喻缔结法
16、门把缔结法
17、强迫成交法
18、问题缔结法
19、对比缔结法
20、客户转介绍法
六、收款技巧
（一）、收款方式
（二）、收款技巧

陈毓慧：广西桂林绿盾农资公司总经理
国家营销师
国家企业培训师
中国总裁培训/中国传播力/中国商务培训/中华培训/博唯国际/慧诚国际/上海魁尊/广东省中小企业局莱茵培训示范基地/国防工业大学特约讲师

【工作经历】：
1、近20年的学习生涯中，利用寒暑假及节假日，在10多个行业打过近20份工，挣取学费及生活费。数次自我挑战的经历、两次生死边缘的挣扎，对生与死、人生观、世界观有更深层的感悟。
2、广西立伟电子科技公司市场部经理、执行总监。
3、香港高宝绿色科技集团大客户部经理、培训部经理。
4、九美国际（香港）有限公司客户部经理、首席培训师、培训总监。
5、现任广西桂林绿盾农资公司总经理。

【陈毓慧老师服务过的部分企业】：
香港高宝集团、    中国传播力、   中国移动、     中国电信、
意大利玖姿集团、  广西立伟、     广西邮电、     广西财政、
九美国际、        铭万集团、     优宝集团、     利氏生物、
香港李锦记集团、  中国平安、     中国人寿、     玫琳凯（中国）、
中华联合财产保险、莱茵学院、     中意保险、     深圳千婷、
商业银行、        尚艺连锁、     广东华润、     肇庆邦健、
深圳丑小鸭、      深圳沙萱、     深圳铭剪坊、   立信集团
广东诚铭、        东莞高丝、     国防工业大学   中铝、
深圳海宇、        南海发展股份……

【课程特色】：
1、  激情洋溢
2、  互动性强
3、  案例丰富
4、  贴近实际
5、  深入浅出
6、  逻辑性强

【授课形式】：
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示

【陈毓慧老师主要培训课程】：
（一）、金牌课程
1、《人脉关系营销》（2天）
（二）、主要课程
1、《化压力为动力------压力化解、心态调整与情绪管理技巧》（2天）
2、《职业形象与商务礼仪》（2天）
3、《服务创造价值》（2天）
4、《转怒为喜----顾客抱怨投诉处理技巧》（2天）
5、《实战电话营销》（2天）
6、《顾客心理分析与产品销售技巧》（2天）
7、《目标管理与时间管理技巧》（2天）
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