销售是商业社会最基本的行为之一，是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
关键词：销售技巧，销售管理，销售终端
销售文章论点
销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户。不管你相信不相信，头号杀手就是职业销售人员拜访客户的胆怯心理。专门研究客户拜访胆怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在报告中说，在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中，有80%的人是因为对潜在客户的活动不力所致。 在销售活动中，客户的推荐必不可少。即使是高级销售专业人员，也同样非常依赖现有客户推荐的潜在客户来展开销售活动，他们在这一进程中往往付出相当的努力，并得到很好的回报。害怕自我推销，…
请看以下一幕：有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追跟硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。 他说：您好，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，有空吗？……我是您的新销售代表。关于您刚购买的123型机，现在运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要添加设备、另买软件等等。有笔吗？请注意，这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与琼斯女士的关系已很融洽，足以使她回电话。总之，带有太多的设想…
影响客户做出购买决策的重要因素是你的一致性，不管做决策的是一个人，还是一群人。但是，说服一个人比说服一个团体显然要容易得多。当你面向一群决策者销售时，你显然需要不同的技巧。比如，你需要了解：他们是自愿组合，还是奉命参加？他们共同坚守的信念是什么？九条准则帮助你向一个决策团队销售。 面对现实吧－－－世界已经改变了。销售比以往任何时候都要困难。在过去那种没有任何有效竞争的市场中，我们可以将产品导入市场并自行定价，而这种日子已经一去不复返了。那种仅仅因为客户与销售人员之间的亲密关系就能完成销售、维系客户…
对于多数企业来说，在销售方面的投入都是一项主要的投入。这部分支出往往会占企业销售收入的5%到40%。而销售部门的重要程度却远过于此。销售部门可能是企业中获得授权最多的部门，它们对外代表企业的形象，并掌管着企业最重要的资产：客户。 销售部门的职责是创造销售量。他们不只是在支出，同时也在为企业赢得声誉，创造利润。培训充分、领导有方的销售队伍要比纪律涣散的销售人员有更优秀的表现。销售部门的创造精神也会对企业的销售额和生产率产生非常直接的影响。销售队伍是一股重要的力量。销售部门表现不佳会对企业的业绩造成严重的…
在商贸中，没有人卖出东西等于什么也没发生。这句话古老的俗语赞美的是故事中单枪匹马的推销员角色：长年在外，紧追潜在客户，照料顾客，敲定销售合同，使公司的业务得以继续。 如今，更准确地说应该是：在商贸中，东西没有卖出去等于什么也没有发生，因为从数字目录到网上展示的产品样品，各种销售渠道和渠道组合的范围在不断扩大。 直面顾客的销售队伍仍然是有力的销售渠道，但它已不再是单独的职能。必须了解它的局限性，仔细确定它在销售渠道组合中的合适角色，并给予它方向和工具，使其能够实现自身的功能。对起步不久的企业来说，直…
对一贯成功的销售案例的调查表明，销售代表获得成功的最重要因素是他在销售区的任期长短。原因很简单，几乎所有产品的销售都要依赖良好的关系。 然而仍然有不少销售公司经常性地重新划分销售区，有时甚至每隔一个月就改变销售代理的任务。这样做不仅造成收入损失，也动摇了客户关系。没有哪一个客户愿意主动登门拜访新来的销售代表的。这种做法制造出不稳定的氛围，使销售势头减缓，并且让竞争对手有机可乘。一开始就要分好销售区的另一个原因事关销售代表的工作动力和士气。无论是销售新手还是行家，他们最头疼的事就是在已经投入了大量时…
当今时代，真正的销售活动在售出商品后才开始。这一概念看似故弄玄虚的警句，但却是一个很基本的观念，而且对于维持促销来说至关重要。 这一概念的首要含义在于，售出一台复印机后，就要想着把传真机、文字处理机、计算机或照相机卖给同一位顾客。我把这种情况叫做佳能配佳能，也就是把其它佳能产品销售给已经买了一件佳能产品的人。这一概念还有第二个含义，即佳能带佳能。只要佳能卖出一台复印机，那么真正的销售工作就随之开始了，包括售后服务、纸张、色粉，甚至是纸张回收。销售人员还提供其他十分重要的东西--信息，这样就使顾客和佳…
营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。忌争辩营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活…
如果公司的大人物不愿意在销售上投入新资源，既不愿增加预算，也不愿多聘业务员或者添置新设备，在困境里挣扎的销售经理出路何在？ 聪明的经理靠挖掘现有资源取得更多成果。既然推销员是最宝贵的资源，他们就想方设法充分利用销售人员的时间和技巧：为他们提供更肥的客源线索；把零星生意让给零售商；为顾客组织推销报告会，用一个下午时间就取得三十次业务拜访才能取得的成绩。 下面介绍四家公司挖掘销售潜力的策略： 雷诺士烟草公司 问题 ：顾客的需求转向低价香烟。根据零售商的要求，销售人员花在服务和推销这些低价牌子…
在瞬息万变的销售市场上，怎样才能把两个不同文化的销售团队融合成为一支业绩突出的队伍呢？答案是：行动迅速。现排名世界第三大制药公司AstraZeneca的销售副总裁Tony Zook说：我们的动作非常迅速。他说：我们深知，在6到9个月的时间内要做得尽善尽美是不可能的，但是我们可以做到90%正确，而不是斤斤计较那10%的失误。所以，速度是第一位的。 当然，这绝不仅仅是速度的问题。许多合并失败的原因正是因为经理人一味追求速度，却忽视了其它因素所至。经理们优先考虑财务状况、忙于争权夺利并大幅削减人员费用。但是销售队伍怎么办呢？他们很…
许多销售主管表示，他们的最大难题莫过于如何把握不断变化的市场。不仅如此，充满恐惧的销售人员也令他们感到头痛。这些销售人员承担着大量的销售任务，但是现在却变得手足无措，无法发挥其应有的作用。 面对这样的市场和销售人员，企业需要在销售人员的挑选和激励、销售市场的预测、销售目标的制订、销售业务模式以及销售的合作等方面运用创造性的解决方法。多伊尔·米勒（Doyle Miller），Optomec公司首席执行官，最不愿见到的情况发生了：公司一度辉煌的销售业绩荡然无存，公司激光设备的需求量直线下滑。“没有任何办法使现金流得到增…
销售经理的六种武艺
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一流信息监控拦截系统
sp; 圣诞刚过，元旦逼近，转眼春节就要到了，决胜2007年的最佳店面销售时机已经摆在眼前。本报同晋江市劳务派遣营销管理培训中心、晋江市个体劳动者协会，于本月20日共同启动了“晋江经济报卓越店老板营销管理实战特训营”，为晋江市的店老板进行了节前“充电”。 特训讲师郭汉尧指出常规的打折并不能很有效地给店铺带来利润，反而对核心客户群有不利的潜在风险。那么，应该怎么营销管理才能给企业带来更有优势的“年关冲刺”呢？ 一、杀手锏：只对核心客户优惠 打折是常规的促销手法，而郭汉尧指出，如果使用…
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在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？4) 为什么发了钱仍然没有积极性？5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8) 执行力差强人意，计划不如变化快9) 人员…
有人说，销售人才是企业的金山，有人用三分天下有其二来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 销售团队的管理，从管理学抽象的计划、组织、选拔、指导和控制，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计…
如何让自己拥有卓越领导力？如何让超级业务员快速变成团队教练？如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的业务团队？如何招到适合自己公司的业务员，又如何培训辅导激励他们？如何管理好业务人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？如何教会你的业务人员抓好客户资源，学会“用一两面粉换十个包子”的沟通策略？如何向总部上司汇报工作？如何获得更多平行部门经理的友谊与资源支持，迅速达成业绩目标？…… 销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题，可问题总是存在，怎么办？销售经理请不要再用平静湖面皮划艇的“整齐团队”…
今天的出口市场，以出口为导向的中国出口企业，不仅面临着内忧外困的恶劣而复杂的经营环境，而且面临着团队不稳，外销员出走的不利局面；如何处理外销人员与企业的关系，与团队管理人员的关系，成为外线团队高管不得不考虑的问题。 外销员究竟是前线的“兵”，还是独立运作的“将”；究竟是出口业务的执行者，还是海外营销市场的策划者；作为外销业务的“帅”或“王”，您究竟应该如何处理？作为“帅”，作为“王”，您是不是也经常碰到如下令人头痛的问题：1、外销员为什么总是认为自己的贡献大，而应获得的回报少？2、为什么已经获…
企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约…
——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码● 直面挑战： 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心…
店长是每家店铺的灵魂人物，直接影响到店铺销售业绩、店铺氛围、团队士气、店铺形象、运作管理。同一个店铺，不同的店长来管理，销售业绩会有很大的不一样。一个称职的店长，是店铺产生良好销售业绩的基本条件和首要条件！本课程为周立波老师浓缩世界500强连锁巨头，店长关键技术精华，解决“分店易开，店长难求”的尴尬局面，帮助店长迅速转变心态，全面提升管理水平和提高店铺销售业绩。
你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层人员的必修课程。“回…
新的《国际贸易术语解释通则2010》）于2011年1月1日在全球范围内实施。作为全球经贸界所广泛采用的国际规则，Incoterms中的术语每天被大量应用于全球贸易实务操作中。遗憾的是，很多企业由于对Incoterms缺乏正确理解，错误引用FOB、CFR、CIF及DDP等INCOTERMS术语，为买卖双方带来巨大的损失。为了帮助企业深刻解读最新的Incoterms条款，能够在第一时间了解Incoterms2010与Incoterms2000的区别，熟知几种常见的国际贸易术语中隐含有哪些风险，及时的调整外贸策略，避免外贸风险，特举办此次培训。
本课程是在《打造金牌店长特训营》的基础上重磅研发的新课程。《店长如何成为“二老板”特训营》课程（2012年版）适合更高级的门店经理、资深店长、培训督导、零售店主等。店长如何成为“二老板”掌控大局，持续盈利？由中国著名店长培训专家刘晓亮老师全程授课，更重视全套工具、落地转化、建立店长持续成长课程体系。摆出问题、直观视频、解剖案例、工具落地、小组PK。实战演绎，不容错过。● 课程收益：１、系统提升店长的人格魅力。２、系统提升店长现场领导管理能力。３、系统提升店长管理90后员工的执行能力。４、系统提升店长公关应…
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