专业采购谈判与议价技巧

专业采购谈判与议价技巧(柳荣)课程介绍：

课程背景

    有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题！而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:
原、辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越大，我们怎么做才好？
采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂！
   采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；
如何与对方进行有效的合作谈判？
如何把握谈判的每一个步骤与计划？
如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？
如何打破僵局，朝我们设定的议题和计划推进？
    ……
针对采购人员采购谈判过程中的困惑，特推出“专业采购谈判与议价技巧”课程培训，本课程采用互动体验式的培训方法，深入理解达成成功的谈判的基本原则，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，认知不同的谈判风格和对手可能采取的策略从而做出正确有力的回应！每阶段均有丰富的模拟现实案例的谈判练习，帮助学员掌握真正所学的谈判技巧，让您成为从心态上和行为上提高你的谈判能力！

课程目标

 ◇ 了解企业与采购所面临的外部环境与挑战
 ◇ 学会双赢采购谈判思维、做好谈判准备
 ◇ 掌握分析谈判的优劣势
 ◇ 掌握谈判过程的控制点
 ◇ 掌握打破谈判僵局的技巧

课程内容
第一讲：采购谈判基础
 ◇ 谈判专家的谈判阐释
 ◇ 谈判是心灵智慧
 ◇ 社会困境与默认协商
 ◇ 行为决策与博弈
 ◇ 谈判的不确定性因素
 ◇ －总结与利益
 ◇ 谈判前的“3+3”问题
 ◇ 谈判演练：底线与幅度
 ◇ 谈判风格、谈判策略分析
 ◇ 双赢的基础：扩大馅饼
第二讲：如何构筑自己的谈判能力与优势
 ◇ 哈佛谈判三要素：时间VS情报VS权利
 ◇ 分配性谈判
 ◇ 如何建立自己的谈判优势
 ◇ 如何将劣势转化为谈判优势
 ◇ 谈判力的误解
 ◇ 高级谈判过程与控制技巧
 ◇ 建立信任的人际关系
 ◇ 谈判的五大步骤
 ◇ 谈判前最重要的工作是什么？
 ◇ 谈判的SWOT分析与议题设定方案
 ◇ 翔实的步骤与方案
 ◇ 谈判议题设定、时间与地点选择技巧
 ◇ 开始谈判前的注意事项
 ◇ 谈判基本礼仪
 ◇ 谈判的语言艺术
 ◇ 如何识破对方谈判的陷阱
 ◇ 如何挖掘与判断对方底牌
 ◇ 谈判让步谈判矩阵
 ◇ 谈判核心阶段的议题把握
 ◇ 公司核心利益的坚持技巧
 ◇ 谈判过程的洞察：察言观色
 ◇ 谈判过程行为含义分析
 ◇ 谈判收尾技巧
 ◇ 案例演练
第三讲：优势的谈判行动
 ◇ 降低期待系数
 ◇ —谈判实战演练：布什公司与普京公司的较量
 ◇ 谈判中突出的问题解决能力
 ◇ 情景谈判实战测试与经典分析
 ◇ —如何对待艰难的谈判对手
 ◇ —我的谈判优势
 ◇ —对方的强势如何化解
 ◇ —如何分析对方的话术背后含义
 ◇ — “虚拟上司”处理技巧
 ◇ —心理价位的沟通
 ◇ —强势谈判建立——利益最大化
 ◇ —利益平衡法
 ◇ —借势谈判
 ◇ —降低撒切尔期待系数
 ◇ —轻缓的绝妙之道
 ◇ 案例实战演练：博弈与谈判SWOT分析在谈判的应用
第四讲：成功争端谈判的步骤
 ◇ 谈判的节奏：美国VS越南
 ◇ 谈判的详细步骤
 ◇ 最重要的过程：谈判目标的设定
 ◇ 主场谈判VS客场谈判
 ◇ 团队协助，杜绝谈判英雄
 ◇ 在没有明白之前不要顺意表露自己的观点
 ◇ 谈判礼仪与察言观色
 ◇ 结束谈判的艺术
 ◇ 肯定与期待的使用技法
 ◇ 建立“标准-现实”法则
 ◇ 模块分析
第五讲：如何突破谈判僵局
 ◇ 谈判的死敌与战友：僵局
 ◇ 僵局分析与突破技巧
 ◇ 时间的改变突破僵局
 ◇ 观念突破改变僵局
 ◇ 权利改变突破僵局
 ◇ 环境改变突破将绝
 ◇ 成功谈判8步法
 ◇ 谈判实战演练：汽车公司与轮胎厂的出价谈判策略
 ◇ 实战演练：利益的公正博弈

培训讲师：柳荣老师

教育及资格认证：
国内知名采购供应链与精益化管理顾问；
清华大学/中山大学/浙江大学制造总监班、MBA专家团成员；
香港国际经济管理学院客座教授；
香港企业生产力协会顾问；
多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问《经理人》等多家知名媒体的特约撰稿人。
讲师经历及专长：
柳老师曾任三菱制造部长、采购与供应链总监；柳老师拥有十多年世界级企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。1997年受企业委派至日本丰田公司学习半年，是国内第一批全面系统学习精益化企业、采购与供应链管理的企业学员。后曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨，有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验。专注于制造型企业诊断、采购与供应链、成本管理技术与生产力提升、业务流程分析与优化。
其擅长的课程有：《采购成本与谈判》、《采购人员综合技能提升》、《采购战略与流程优化》、《企业招投标管理》、《项目采购》、《精益采购管理》、《采购成本分析与控制》等课程。
培训客户及培训风格：
柳老师服务过的客户包括：一汽大众、广州本田、东风日产、东风汽车、江铃汽车、宇通客车、中兴汽车、海信电子、海尔集团、厦新电子、美的电器、高科集团、戴尔DELL、富士施乐、信利集团、深开发股份、赛尔康、精诚股份、南太集团、中国电子54所、三一重工、蒂森电梯、爱默生、大洋电机、TDK、OKI电气、麦克维尔、广州地铁、蒙牛乳业、伊利乳液、圣元乳液、金丝猴集团、青岛啤酒、中国电信、万华股份、丝丽雅集团、富裕塑胶、松泽集团、SOLA镜片、横店集团、当利纳印刷、南方包装、天威集团、安踏鞋业、七匹狼、东软股份、中国石油、中国航油、中国移动、中国南车、华帝集团。
柳老师主讲的课程以观念和实务为特色，大量列举常见事例丰富课程讲解，主题鲜明、事例生动，理论部分观点新颖，常有惊人之语；实务部分主要由十余年的企业管理和职业顾问经历所积累的丰富案例为主，其演绎充满活力、富有激情、极具感染力，贴近企业的实际需要。

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