【时间地点】 | 2014年12月18-21日 上海 4天3晚 | ||
【培训讲师】 | 讲师团 | ||
【参加对象】 | 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员等 | ||
【参加费用】 | ¥5800元/人 单次费用按课程3次进度安排,分别为5800元/3天2晚,6800元/3天2晚,8800元/4天3晚。一次性参加10天7晚系列课程总费用,可享受优惠价 15800元/人(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费、午餐费;交通、酒店自理,可协助代订协议价酒店) | ||
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | ||
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | ||
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 | |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
快速批量复制优秀的工业品营销人才,系统打造专业的工业品营销团队
【工业品营销人才压模训练系统的背景】
现今大多培训都是通用性培训,对于工业品企业来说,由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多,导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性,培训后能真正对营销团队带来帮助的,能真正提升营销人员业务能力的少之又少……
工业产品销售的特殊性,项目成交周期长,项目销售金额偏大,客户非常重视售后服务,人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要等特征,众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……
【工业品营销人才压模培训系统的定义】
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状,“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验,3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。
【工业品营销人才压模培训系统具体模块】
四大体系 |
训练课程 |
训练时间 |
开课时间 |
建立一套标准化的流程体系 |
业务流程管控体系 |
3天2晚 |
9月12-14日 |
运用一套标准化的流程体系 |
信息收集的十八招 |
3天2晚 |
11月7-9日 |
高层公关的七剑下天山 |
4天3晚 |
12月18-21日 | |
检验标准化的流程体系的有效性 |
考试、评估、结业(考试题目的测评) | ||
确保标准化的流程体系落地执行 |
为企业培养内部讲师 |
【解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】
全球经济疲软,市场竞争加剧,成本增高,利润变薄,企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么?工业品企业关键成功因素之一:打造卓越的营销团队。
越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力,最大限度的开发和利用销售人员的能力,并唤起他们的主体意识,提高营销组织中员工的工作效率,提高营销组织的竞争力,增强员工的满意度是管理者面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑:
1. 新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
2. 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
5. 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;
7. 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足
【实施压模训练系统的工业企业实战佐证】
A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业,拥有各种专业的大型生产设备,集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人,其中高级工程师20人,高级技工160余人,形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题,达到了无烟效果,同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧,无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。
2012年,公司项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后,项目成功率达到37.6%
序号 |
姓名 |
2013年 |
签订合同 |
丢单 |
客户 |
项目 |
|
(略) |
385个 |
145个 |
150 |
65 |
37.6% |
差异 |
常规培训 |
人才压模训练 |
常规讲师vs.人才压模训练师 |
以我为中心 |
以学员为中心 |
关注自身内容 |
关注学员接受度 | |
演讲为主 |
训练为主 | |
常见的培训手段 |
人才压模的要求 | |
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训练课程设计方式 |
单纯讲授80% + 案例分享等20% |
讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20% |
| ||
培训后成果 |
培训结束,填写教学满意度 |
成果1—编写一套完整的业务管控体系的辅助工具 |
| ||
员工学习意愿 |
员工被动接受公司安排 |
以能力模型为导向,主动学习 |
培训体系的规划 |
比较零散、不够系统 |
层次性较强、系统化规划 |
需求产生的来源 |
按照需求部门要求来设计 |
公司整体以岗位为出发点 |
知识管理的规划 |
没有沉淀 |
形成自己的一套知识体系,有沉淀 |
经验总结的要求 |
掌握在业务精英手里 |
形成公司的一套经验体系 |
培训效果的检验 |
基本无法衡量 |
可以形成鲜明对比,可以检验效果 |
【专家介绍】
丁兴良 中国工业品实战营销创始人
◇ 资深咨询顾问
◇ 工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者
◇ 中欧国际工商管理学院EMBA
◇ 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
◇ 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
◇ 2004年荣登中国人力资源精英榜 “十大杰出培训师”;2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
◇ 15年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询, 300多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验
汪奎 资深讲师
◇ 西安市远征科技有限公司-总经理
◇ 美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师
◇ 西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士
◇ 历任西安协同软件集团电力事业部-项目经理、销售经理;银河科技(深交所0806)-研发部经理、总工程师、常务副总;西安市远征科技有限公司-市场总监、营销副总
◇ 十几年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等
孔文旭 资深讲师
◇ 营销实战资深讲师
◇ 项目型销售与管理资深顾问
◇ 中国人民大学 MBA 特聘讲师
◇ 国家二级心理咨询师
◇ 曾任上海华谊集团销售经理,上海某汽车销售公司销售总监等职务
◇ 孔老师有 10 余年一线市场推广与营销管理工作经验,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与项目型营销业务管控领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。