摧龙八式——客户拓展策略

摧龙八式——客户拓展策略(付遥)课程介绍：

培训特色
    以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。
    销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
    适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论

课程收益
    通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
    互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
    通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

课程大纲
◆客户的采购流程
发现需求：痛点
立项：投资回报
设计：采购指标
评估比较：方案的优劣势
购买承诺：潜在风险
实施和使用：期望值
◆摧龙八式
6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
以客户为导向的销售流程的益处
◆建立信任
两种关系纬度：个人利益和机构利益
四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
关系推进模型
案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》
◆发掘需求
两种销售方法：推销和顾问式销售
需求模型
客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）
痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）
顾问式销售方法                                
 顾问式销售的步骤
 客户分析现状
 分析客户的决策链
 归纳问题
 拜访前的准备
 诊断问题
   诊断问题的注意事项
 确诊和诊断问题
 案例分析问题严重性
 分析解决方案
 案例：分组讨论
   解决方案
◆促成立项
决策层客户的行为特点
决策层销售技巧
 销售方法的分析比较
 如何拜访决策者
 杜宾销售法
价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）
案例分析和工具应用
◆屏蔽对手
采购指标
采购指标的重要性和竞争性
竞争矩阵
竞争策略和计划
案例分析和工具应用
◆呈现价值
扩大价值交集
竞争分析和竞争策略
• 优势和劣势分析
• 巩固同盟者
• 消除威胁者
• 建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书和呈现方案
◆赢取承诺
四种类型的客户风险和顾虑
两种缓解风险的策略
案例分析和工具应用
◆实施和服务
管理客户期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
◆回收账款
造成应收账款的原因
监控到货和服务
坏帐的财务管理
应收帐款的管理流程
◆销售漏斗管理
销售漏斗管理的原理
容量性指标和流动性指标

● 专家介绍

付 遥 老师
    - 著名实战派营销专家
    - 八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，戴尔亚太区Direct To Top奖励
    - 十三年培训和咨询经验，
    - 服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
    - 著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

 ◇ 大销售移动CRM软件
    - 商机
 客户和联系人管理
 销售线索管理，打通目标客户、销售线索到活动的全过程
 现场签到和拍照，保存销售过程，创建和描述销售线索，取代传统销售日志
    - 消息
 商机、联系人、活动、进展生成消息，与主管共享
 内置的辅导动作，帮助主管指导销售工作
    - 报表
 形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标，对全局了如指掌
 颜色管理，找到改进业绩的短板
 点击报表，直接进入相关指标的底层报表，深度的找到影响业绩的根源
发布任务，指引销售方向

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