谈判的六种力量

谈判的六种力量(张老师)课程介绍：

【课程背景】
在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。在商务活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

【课程收益】
1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；
2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；
3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果；
4、能够把握谈判的过程，自信地应对多种复杂情境；
5、能够减少和避免谈判中常见的错误；
6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

【课程大纲】
一、双赢的谈判理念
目标：学员能够应用工具设定合适的谈判目标，掌握谈判过程中建立信任的方法
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
案例讨论：令人讨厌的客户
建立“双赢”的理念
如何设计合适的谈判目标
如何建立在谈判过程中的理解和信任
练习：
1、设计谈判的目标；
2、设计建立良好谈判气氛的办法；

二、分析谈判双方的力量
目标：让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的，掌握谈判力量分析表的用法，能够在谈判前为谈判做好充分的准备
方法：案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评
影响谈判结果的六种主要力量
采购和销售方常用的力量有哪些
如何削弱对方的力量
如何展示自己的力量
如何获得这些力量
为谈判做好准备
练习：
1、 制定谈判力量分析表；
2、规划谈判力量的获得渠道和方法

三、掌握谈判的进程
目标：学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则，能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为，能够识别谈判过程中的不同角色
方法：案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评
案例：某公司的经销商谈判
谈判中的常见错误行为
谈判的6个黄金法则
谈判过程策略图
不同的谈判角色
如何识别关键决策人
练习：
1、设计谈判策略图；
2、识别不同的角色；
四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套
目标：学员了解不同力量的实用方法
方法：测试、案例、讲解、讨论、练习、点评
常见战术与反战术设计
利用不同的力量设计僵局
有效处理僵局
识别对手常用的圈套
练习：
1、设计一个谈判圈套；
五、多组交叉谈判演练
目标：让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用
方法：游戏、讨论、练习、录像、点评
演练角色分配
小组准备
谈判实战演练
学员分析和顾问点评
六、回顾和小结
制定行动计划、布置练习任务

【讲师介绍】
    张老师(Robert)
    清华大学国际工商管理（IMBA）专业硕士，曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师，目前担任人力资源、领导力与通用管理领域专职培训和咨询顾问。
    在其超过15年的职业生涯中，张先生分别从事过咨询、物流、汽车、建材与房地产等各种不同的行业，分别从事过战略与人力资源、企业高级管理、咨询和培训等工作。陆续担任咨询顾问、人力资源部高级经理、集团战略与人力副总和总经理等中、高层管理者职务和专职咨询与培训顾问等。服务的企业包括民营、合资和外商独资公司。其间张先生积累了丰富的企业管理工作经验。
    张先生有着丰富的管理实操经验，他主讲的培训课程系统、可操作性强。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司做过咨询和培训。尤其是张先生思路清晰、逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的人力资源与企业管理方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。

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