中国解决方案营销首脑班

中国解决方案营销首脑班(刘祖轲、杨鹏)课程介绍：

第1天：《系统解决方案顾问式销售一》 7小时  刘祖轲
第2天：《系统解决方案顾问式销售二》 7小时  杨  鹏

一、课程背景：
华为87年2.4万元创业，2012年销售额2202亿元，净利润154亿元，已成为全球通信行业领军企业；
三一重工10年增长100倍，2012年销售额500亿元，成为工程机械行业最具影响力品牌；
杰克缝纫机06年导入3A解决方案顾问式营销后成为全球行业销量领先企业；
远东电缆以“一握远东手，永远是朋友”超越客户期望的服务，年销售额达150亿，实现行业引领；
三和国际帮助客户省心、省力、省钱，从单一产品销售向解决方案营销转型，从单兵作战向专业化团队转型，成为全球行业销量领先企业；
特变电工以“特变能吃苦，特变能战斗，特变能奉献，特变能学习”的四特精神成为全球第三，亚洲第一；
……
以上企业凭什么取得如此瞩目的业绩和地位？因为他们的定位不同：他们不再是产品供应商，而是系统解决方案服务商！
产品供应商的典型做法：出发点立足于自己，营销方式为推销，靠价格、公关、回扣成交，价值承诺主要是有形产品，服务主要为售前，靠薄利多销取胜；
系统解决方案服务商则不同：出发点立足于客户，营销方式为顾问式、专家式营销，靠方案和价值成交，价值承诺主要是“产品+服务”，服务为售前、售中及售后全程，靠有差异的定制化取胜。
产能严重过剩时代，如果你的企业还是产品供应商的定位，而不是系统解决方案服务商的定位，那么，只有两条路可走，要么变革，要么死亡。

二、课程目标与七大收获：
1、定位上 从产品供应商向系统解决方案服务商转变；
2、运作上 从生产导向、技术导向向真正以客户为中心转变；
3、模式上 从个人单帮驱动向铁三角团队业务模式转变；
4、组织上 从各自为政的直线职能向矩阵式资源平台化转变；
5、营销上 从产品推销向提供独特价值的顾问式销售转变；
6、管理上 从粗放粗犷向精耕细作的销售项目管理标准化转变；
7、队伍上 从低水准业余选手向高素质职业选手转变等。

三、课程提纲：

《中国系统解决方案营销首脑班》课程提纲
第一讲：系统解决方案的特征与本质——正本才能清源，现代营销离不开理论的指导！
1、系统解决方案的概念
1）解决方案的定义
2）顾问式销售的定义
3）系统解决方案服务商与产品供应商的区别
2、系统解决方案顾问式销售的八大特征
1）系统解决方案顾问式销售的八大特征
3、系统解决方案顾问式销售的四大营销因素
1）环境因素
2）组织因素
3）人际因素
4）个人因素
4、系统解决方案顾问式销售的四大本质
1）决策链营销
2）关系营销
3）方案营销
4）服务营销
5、系统解决方案的开发
1）为什么解决方案的本质是从痛点到价值
2）客户高、中、基层痛点
3）客户需求分析
4）项目机会挖掘
5）方案提供
6）服务价值认可
6、系统解决方案开发
1）系统解决方案开发PTV模型
2）PTV模型总图
3）系统解决方案ITP信息痛点模型
4）系统解决方案PTS痛点方案模型

第二讲：系统解决方案顾问式销售成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！
1、对系统解决方案顾问式销售、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
1）如何真正理解关系营销等四大营销
2）常犯的经验型错误
2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
1）华为如何打造一支营销铁军分析
3、成熟的业务模式
1）按职能划分的业务模式
2）按决策链划分的业务模式
3）标杆企业如华为业务模式分析
4、行之有效的营销策略与手段
1）营销的力量是如何构成的
2）如何使四大营销力量得以实现
5、数据库营销
1）数据库的重要性
2）数据库如何建立与利用
6、销售项目管理
7、客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）
8、战略性伙伴客户经营
9、营销组织建设和基础管理
1）为什么组织建设和基础管理是保证
2）如何开展组织建设
3）如何进行基础管理

第三讲：销售项目管理——不卖产品而是提供系统解决方案；以销售项目管理的方式做单。
1、销售项目管理的基本理论
1）项目的定义
2）项目的五大要素
3）项目的五大特征
2、销售项目管理的基本操作
1）销售七大步骤
2）如何设定项目目标
3）如何开展销售项目六方面分析
4）销售项目有哪些策划及其如何开展
5）销售项目计划七大关键
6）如何执行销售项目计划
7）如何开展监控销售过程
8）项目总结的意义及如何开展
3、销售项目管理的操作实务
1）全景全过程案例学习
2）分小组案例研讨总结

第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！
1、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
1）为什么没有信息就没有业务
2）什么是有效信息及其评估
3）如何对信息进行有效管理
2、解决信息不对称的三大方式和四大原则
1）主动式解决信息不对称方法
2）被动式解决信息不对称方法
3）混合式解决信息不对称方法
4）解决信息不对称的四大原则
3、系统解决方案顾问式销售解决信息不对称的有效做法
1）投标
2）电话营销
3）人员拜访
4）技术交流会
5）产品推介会
6）会展（行业、综合）
7）行业刊物
7）网站介绍
8）事件营销等

第五讲：客户跟进与缔结
——方式有效+做实=订单！
 1、为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键
1）业务机会的重要意义
2）成功企业做实业务案例分析
2、营销中客户常常出现的情况与反应
1）业务洽谈中客户五种反应
3、营销人在营销中常常犯的低级错误
1）营销人在营销中常常犯的八大低级错误
2）八大低级错误特征及其原因分析
4、做实每个业务机会六大步骤
1）为什么做实业务机会需要步骤
2）做实业务机会的步骤是什么
5、做实业务机会中有效手段运用
1）系统解决方案顾问式销售常用和有效手段运用
6、如何分析与评估客户需求
1）大客户经理如何利用事实调查发现客户需求
2）SPIN模式是开发客户需求的利器——客户经理如何使用SPIN模式
3）有关客户现状或背景或不满情况的询问
7、如何化解客户疑虑、异议与担心
1）客户疑虑与担心的表现形式
2）客户性格特征分析与应对
3）异议产生的分析与异议的真相
4）客户异议化解的最佳方法CLEAR技巧
8、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
1）客户决策链五者的需求分析
2）客户决策链五者有效应对之策
9、如何发展与使用客户内线
1）客户为什么系统解决方案顾问式销售没有内线业务很难成功
2）如何发展与运用内线
10、阻击竞争对手和干扰客户决策
1）为什么一定要重视与研究竞争对手
2）竞争对手所处不同状况的应对之策
3）如何制造壁垒阻击对手
11、报价技巧
1）报价中常出现的问题
2）何时报价
3）如何报价
12、谈判技巧
1）谈判中常出现的问题与错误
2）如何通过谈判使业务成交与成功
13、大客户适时成交的五种方法
1）利益汇总法
2）“T”字型法
3）证实提问法
4）前提条件法
5）哀兵策略法

第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！
1、客户对企业的价值与意义
1）如何认识与理解客户的本质
2）为什么说系统解决方案顾问式销售的客户是战略性客户
3）战略性客户关系管理
2、维系老客户与开发新客户成本分析
1）企业在客户沟通与交往中常犯的低级错误
2）老客户与开发新客户成本分析对照分析
3、如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
1）为什么说服务是企业全员真诚的营销
2）服务四种类型与特征
3）客户服务中常出现的典型问题
4）客户诉怨处理流程与方法
4、客户生命周期全程管理
1）客户生命周期五阶段划分
2）客户不同生命周期需求分析
3）客户不同生命周期的有效做法
4）客户不同类型、需求与策略
5、客户经营与管理
1）为什么要实现由“拥用客户”向“经营客户”的转变
2）经营客户方式与策略
3）如何超越客户预期，持续创造价值
4）客户管理的内容
5）如何实现与客户的互动
6）如何通过客户化服务创建企业竞争优势
7）华为客户关系管理案例分析

四、讲授专家：

刘祖轲
25年华为、东风汽车及国际市场营销经历
中国系统营销理论的创始人
推动中国营销传播与影响进程的风云人物
深圳市咨询业专业委员会专家组组长
广东省全国名牌评审专家
2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”！
2012年“首届匹克杯•全国青年培训师总决赛”评委导师
　　著有《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》、《东风汽车销售体系重构研究》，发表过《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》及《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》等数十万文字的论文和著作。

杨鹏
中国系统解决方案“从痛点到价值” PTV开发理论的创始人；
安徽财经大学经济学学士（市场营销）、美联大学工商管理硕士（MBA） ；
十多年营销和管理生涯，紧扣中国市场的脉搏，对工业企业管理、营销突破、网络营销、企业信息化建设和企业综合治理均有独到的见解和实战经验。
服务企业有：新疆特变电工、远东电缆、三和国际、英威腾变频器、瑞凌焊机、兴天下安防、前程包装、湖南晟通、中山市富兴塑胶、南海达美灯具、欧贝克电器公司、博弈服饰、博创塑机、湛龙汽配、帝远海运、晨辉照明、东方名仕照明、良奇煤气瓶、广东省技术质量监督局锅炉水处理等。

五、课程特色：
1、专家实战——25年华为、东风及国际市场经历，真正从市场一线成长起来的实战派营销专家。
2、案例丰富——咨询服务过众多工业品标杆企业，如有远东电缆、特变电工、太阳电缆、江苏大全、白云电气、杰克缝纫机、三一重工、徐工集团、玉柴机器、中通汽车、海伦哲高空作业车、上海711研究所船舶发动机、东方精工、瑞凌焊机、、杰克缝纫机、英威腾变频器、江苏国强、三和国际、东风传动轴、阳光电源、科力远电池、豪鹏电池、万讯自控、方大集团、南波集团、环球石材、马可波罗、冠军磁砖等。
3、独创理论——独创系统营销、系统解决方案顾问式营销、销售项目管理、团队协同开发模式、营销经理任务模型等理论体系。
4、工具系统——开发了工业品项目营销的11个阶段、11个里程碑、25个工作模块、115个关键控制点及36个表格等实用工具。

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