【时间地点】 | 2013年11月23日 北京 海淀区 一天 9:00-16:30 | ||
【培训讲师】 | 薛先生 | ||
【参加对象】 | 已经有一定销售经验且掌握基本销售技巧的业务人员及管理人员; | ||
【参加费用】 | ¥1800元/人 (含培训、资料费、茶点、文具费等) | ||
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | ||
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | ||
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 | |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标:
1、理解作为专业销售人员所要具备的要素;
2、学习一套适合大多数客户的销售技巧;
3、学会如何根据客户需求,从客户角度出发,提供适合的解决方案;
4、学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。
前 言:
顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,有效发掘与引导客户需求,使销售迈向成交。
敬请带着您管理中遇到的难题,步入我们的培训现场,与中国著名实战派培训专家薛先生现场对话!
课程要点:
《顶级顾问式销售技巧》 主讲:薛先生(11月23日)
第一单元:有备而战
- 锁定目标客户
- 需求分析
- 决策分析
- 包装产品
第二单元:建立关系
- 开场白
- 赢得客户的信任
- V.A.K.
第三单元:SPIN技巧(探问技巧)
- 背景提问(S) 目前情况
- 问题提问(P) 面临哪些挑战/问题
- 隐性提问(I) 问题带来的影响
- 探求解决方案提问(N) 解决问题的方案
- 显性需求: 要求变化, 提供解决方案
- 隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求
第四单元:总结
- 目的与作用
- 如何测试与总结
第五单元:演示解决方案
- 产品/服务特点
- 产品/服务优势
- 客户得到的益处
- 如何证明
第六单元:处理异议
- 什么是异议?
- 处理异议的基本过程
- 典型的异议
第七单元:下一步计划
- 有始有终
- 及时跟进
讲师介绍
薛先生
一、讲师背景
- 美国西雅图城市大学MBA,
- 美国Bay Group International的认证讲师,
- 美国ALAMO Learning System的认证讲师.
- 美国Mercury International的认证讲师
- 美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师
二、工作经历
- 现任戴尔公司(DELL)全球培训经理
- 亚洲战略投资集团培训总监
- 中外运-敦豪国际航空快递有限公司(DHL)全国销售发展经理、全国培训与发展经理
- 宝洁公司市场调查主任
三、授课风格
生动有趣,富有感染力,特别注重学员的实操演练,善于调动学员营造互动
的学习气氛,深受学员欢迎。
四、培训课程目录
- 专业销售技巧实战训练
- 卓越销售人员的七项修炼
- 商务演讲与呈现技巧
- 培训培训师(TTT)
- 面向绩效的销售团队管理
- 成功商务谈判技巧
五、主要客户
薛先生曾经为松下电器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法国欧尚超市集团、ELEMENTIS(海名斯)、瑞泰人寿保险、中国网通集团、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、华润置地、天鸿集团、汉王科技、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、瑞达、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士(中国)投资、尚朱迪服饰、普莱克斯、中国通用技术、中国航天科工集团等多家公司进行过培训。