服务中的销售谋略

服务中的销售谋略(蔡致远)课程介绍：

“Selling in Customer Service”
《服务中的销售谋略》

 ◇ 服务如何与销售更丝丝相扣地紧密结合？
 ◇ 服务过程中如何捕捉与发掘提升销售的机会？
 ◇ 服务目标与销售目标如何在执行中避免冲突，实现双赢？
 ◇ 如何在服务者和营销者双重角色的切换中游刃有余？
 ◇ 如何通过“专家力”和“亲和力”双重影响来同时提升服务效果和销售效果？
 ◇ 如何实现服务中的“交叉销售”和销售中的“交叉服务”？……
    细心的您不难发现,以上所有问题无一不指向一个共同的课题:服务过程与销售过程如何有效整合! 而这一课题,正是2012-2013年度服务咨询和培训领域最具吸引力,最被关注,也被认为是最具价值的培训主题!
    即使再强调“服务至上”的企业,当前也无法不去考虑服务效果与销售结果之间的关联!即使再重视”销售业绩”的组织,现在也必须正视服务因素对销售结果的巨大推力!“服务”和“销售”这两个以往被分割对待，分化处理的部分，现在到了必须进行整合的时候了！

    2013年11月，服务培训领域一个崭新的课题横空出世，应运而生。众多企业的总经理，服务总监，服务经理，客户总监，客户经理，销售总监以及销售经理们苦思冥想的很多问题，现在终于有了解决方案。 “Selling In Customer Service”,一个专门研究服务过程中如何提升销售的创新课题，将全面系统地回答本文开篇所列的6大问题，并提供多个心理学，思维科学以及营销学的工具以帮您实现服务和销售的双重突破。
 
 我在服务咨询的经历中，发现很多企业存在“过度服务”或“过度销售”的现象。注重销售而轻视服务当然是个大问题，而过分强调服务满意而忽视服务中的销售也未必能带来期望的美好结果。我觉得问题的关键在于如何掌握服务与销售的平衡和整合，而我身边对这个课题关注的客户实在太多了，这也是决定我参与开发“ Selling in Custtomer Service”课程的主要原因。
                                             James Acosta 美国服务质量机构

 我的培训服务Focus在销售和服务两个不同的领域.但近几年,我发现很多需要我提供服务培训的客户,却老是在问我如何能让服务产生看得见的效果.而接受我销售培训的企业,却也希望我多讲讲如何提高客户的满意度和服务质量.
我觉得是应该提供一个整合服务与销售的培训课程的时候了,我很荣幸作为一个销售和客户服务双重身份的培训师,参与开发“Selling In Customer Service”这一极具现实需求的课程。                                            
                                          畅销书《服务中的销售》作者 LINK CAI

 [选择本课程的理由]
    “SICS”是目前中国唯一的一门整合服务与销售的培训课程，极具创新性和突破性。
    “SICS”由美国服务质量机构的专家James Acosta参与开发。
    “SICS”是一门“解决方案导向”的培训课程，它来源于实际需求与问题，因此课程的目标不仅要变革听课者的观念，更要提供实用的工具及解决方法。
    “SICS” 中的很多内容及方法，都具备扎实的科学根据。课程从心理学，行为科学，大脑科学以及行为学等学科中汲取有效原理及创新工具。
    “SICS”课程采用了理论讲解--案例分析---工具评估---实战练习----角色扮演等生动活泼的教学形式，使学员在充分互动的氛围下学习，最大限度的提升培训效果。
    “SICS”指定讲师LINK CAI是一位出色的销售培训师，也是位杰出的客户服务培训师。他的双重身份使其对课程的内容更具理解力和说服力。

[课程大纲]
1、服务的销售效应
 ◇ 服务对促进销售的意义—循环圈
 ◇ 服务与销售如何完美结合
 ◇ 服务中销售的关键点

2、服务中销售效应的来源
 ◇ 服务中销售效应来源的控制点
 ◇ 实现卓越服务的流程
 ◇ 服务满意中的促销策略
 ◇ 服务满意后的销售效应

3．服务中销售的前提：驾御客户心理
 ◇ 客户沟通风格的迎合
 ◇ 客户情绪分析
 ◇ 客户偏好分析
 ◇ 客户5大期望值的判断与超越

4．有效平衡服务与销售的双重角色
 ◇ 服务角色与销售角色的冲突
 ◇ 如何防止过度销售
 ◇ 如何防止过度服务

5。服务流程中四个阶段的把握
 ◇ 接待---服务形象及第一印象 
 ◇ 理解---感同身受及需求判断
 ◇ 帮助---提供解决方案及超越期望
 ◇ 留住---制造差异化及后续维护

6．服务过程中有效利用客户右脑决策
 ◇ 打动客户右脑的感性思维
 ◇ 利用服务中15个打动客户的要素
 ◇ 服务中的客户心理引导

7．扮演服务中的顾问角色
 ◇ 服务中顾问形象的树立
 ◇ 服务中顾问及专家角色的重要性
 ◇ 成为顾问的关键点
 ◇ 顾问型的销售策略

8．推进服务中的交叉及增值销售
 ◇ 如何扩大客户的购买欲望
 ◇ 如何进行产品附加销售及交叉销售
 ◇ 如何销售整合方案而非产品
9．提升重复购买率及客户忠诚度
 ◇ 检查结果
 ◇ 服务后期的回访
 ◇ 榜样客户的宣传
 ◇ 推动客户间的推荐

[参会得益]
    掌握服务和销售的平衡点。
    学习到服务过程中销售机会的利用和控制方法
    学习到服务过程中如何实施“专家力”和“亲和力”
    学习服务流程和销售流程的结合点
    学习交叉销售和交叉服务的方法
    学习服务中的心理学技术

[中文认证讲师简介] Link Cai
    致远老师是一位拥有15年销售以及 服务经验的职业讲师，并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是畅销书《左手服务，右手销售--服务中的销售谋略》的作者。
    他从事工作生涯前后，曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作，先后担任客户经理，大客户经理，区域客户总监等职位，15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力，以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力，他曾被派往多个国家和地区，接受销售，服务，管理等方面的培训和学习考察。
    他是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一，并获得了多个国际版权课程的讲师认证，包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》，水银集团《全脑销售》，ASTD《精妙的客户服务》，芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》，TOUCH咨询《全脑沟通》等等。
    他是《服务中的销售谋略》中文课程的研发者之一，也是同名书籍的作者，对服务与销售的整合有独特的理解和洞察。
    他是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师，他在培训中自始至终充满激情与活力，以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛；他也非常重视培训中的指导，点评，分享，让客户更有价值，更有深度。
    在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下：福特马自达，安菲诺永亿，联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。

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