顾问式销售技巧

顾问式销售技巧(杨老师)课程介绍：

    有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。
 ◇ 销售，就是取得客户信任的过程；
 ◇ 销售，就是不断了解客户需求的过程；
 ◇ 销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程；
 ◇ 销售，就是帮助客户解决问题的过程。
    销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。     本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。

● 讲师介绍：
杨老师，十年管理经历，九年咨询培训经验；曾在多家世界500强公司从事销售、市场和人力资源管理工作；具有丰富的工作经验和深厚的理论功底；同时受聘为清华大学总监班特聘讲师、劳动部职业认证中心职业经理人认证课程特聘讲师。
培训风格：
课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。
擅长课程：《大客户销售技巧》《大客户销售策略》《顾问式销售技巧》《消费心理及行为分析》
曾培训客户：
华润置地、神州物业、万科集团、资生堂、伊美尔美容、丽珠药业、三九药业、玫琳凯、安利、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁、橡果国际等。

● 课程大纲：
一、销售一种满足需求的方式
1.满足社会需求的模式
 ◇ 企业是价值创造的过程
 ◇ 顾客接触商品的两个关键点
2.以顾客为中心的销售－顾问式销售
3.顾客的购物决策心理过程
4.销售工作的关键点
 ◇ 发现顾客的需求
 ◇ 激发顾客的潜在需求
5.企业需求的层次
二、成为优秀的销售人员
测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？
1.优秀的销售人员是创造价值的人
2.优秀销售人员的态度、知识与技能
3.发现你的内在驱动力
4.养成良好的习惯
三、拜访前的准备
1.为拜访设定目标
2.准备你的沟通要点
 ◇ 我要让他了解什么？
 ◇ 我要了解他的什么？
3.辅助物料的准备
4.个人形象的准备
四、拉近距离的开场
1.相互认识
2.寒暄开场
3.迅速获得对方认同与好感的技巧
4.介绍自己，说明拜访的原因与目的
五、探寻客户的需求
1.说与问
2.探寻需求的问题-事实、态度、期望、动机
3.问问题的流程
4.在拜访前设计你的问题
 ◇ 工具问题准备表
5.问问题时的行为
六、说服客户接受你的产品与服务
1.介绍产品的常见问题――强调产品特点
2.FBA陈述法
 ◇ 特点、优点、利益的含义
 ◇ 特点、优点、利益陈述法的运用
—客户购买的是利益
—每个特点对应多个利益 
—利益需要挖掘
 ◇ 在复杂的销售中的运用
—要根据关联人的需要调整利益
—根据对方的需求变化来调整利益
3.通过差异化创造你的竞争优势
同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准
找到差异化的项目，并完善它
七、化解客户的异议
1.异议与异议的内在动机
2.异议产生的原因
 ◇ 客户－不需要、担忧、没有购买能力
 ◇ 产品与服务
 ◇ 销售人员
3.异议对销售工作的作用
 ◇ 了解客户的状态
 ◇ 发现问题，
 ◇ 明确行动方向
4.异议处理的要点
 ◇ 避免漠视与征服的处理办法
 ◇ 检测产品与服务与客户的需求的联系
 ◇ 站在对方的角度来思考
 ◇ 多种手段探寻对方异议的动机
5.如何克服客户的不关心？
6.如何影响客户的采购标准？
7.如何克服客户的价格异议？
八、获得承诺
1.承诺的内容与时机
2.获取承诺的两种方式：流动与推动

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