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区域市场开发、管理与大客户销售策略实战特训班

【时间地点】 2012年3月30-31日  北京清华大学(周四-周五2天)
【培训讲师】 闫治民、王浩
【参加对象】 董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。
【参加费用】 ¥3800元/人 (含2天学费、教材费、会务费、)同一单位3人以上可享受95折优惠,欢迎团体报名学习!
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:销售培训,大客户销售培训,市场开发培训

区域市场开发、管理与大客户销售策略实战特训班(闫治民、王浩)课程介绍:

    营销是企业经营管理的关键环节,也是企业发展的核心命脉!在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是,对多数企业而言,在目前营销管理体系不健全的情况下,区域市场问题突出,企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考,如何对区域市场进行合理规划,如何体现公司的竞争优势,如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策,如何通过有效的举措提升区域市场的销量,无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源;成功的大客户的销售也非常重要。因此,如何在有效激励销售团队的同时,逐步提升他们的专业大客户销售能力,从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配,就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径!为此特邀请国内营销领域顶级专家闫治民、王浩老师亲授真经,欢迎参加!

● 学员受益
 ◇ 如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
 ◇ 了解大客户销售的流程、特点与销售技能;将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如;
 ◇ 了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,形成适当营销策略;制定合理计划,有效配置资源,合理制定和分配营销目标;
 ◇ 学习评估区域管理水平的操作方法;建立科学的日常管理体系,强化执行过程的管理要素和细节

● 讲师介绍

闫治民:历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者;闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、美的中央空调、中国石化(上海)、中国移动(上海)、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户,并受到高度好评。3月30日主讲《区域市场开发与管理》

王 浩:成长型企业营销专家、管理专家——资深培训师、高级咨询师;研究方向:销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化;15年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师,多家企业顾问及培训机构特约培训师,《精益营销训练》首席专家,《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。3月31日主讲《大客户销售策略》

● 课程大纲

《区域市场开发与管理》  主讲:闫治民 
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
 ◇ 区域市场的宏观环境
 ◇ 区域市场的消费环境
 ◇ 区域市场的竞争环境
现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
 ◇ 渠道的种类
 ◇ 渠道的层次
 ◇ 渠道控制力
案例分析:当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论:质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发 四、区域市场目标制定和执行
1、区域市场目标制定的方法
2、区域市场目标分解
3、区域市场目标计划的执行
讨论:在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜
五、区域市场渠道管理
1、产品“流向、流量、流速”的掌控
2、经销商评价和考核
3、窜流货管理
4、价格管理
5、经销商资源管理
6、渠道关系管理
讨论:营销人员在渠道管理中的角色分析
六、区域销售团队管理
1、什么是团队
2、打造狼性营销团队
3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
4、销售计划管理
5、销售拜访管理
6、销售会议管理
7、销售人员的监督、激励与惩罚
8、办事处管理
9、区域信息管理
10、销售管理工具导入
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜

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《大客户销售策略》  主讲:王 浩    
一、先入为主:大客户销售基础
1、大客户购买的4大特点
2、大客户销售的6步分析法
3、销售和购买流程的比较
4、大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器:客户开拓
1、客户画像技术
2、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?
3、7问找到目标客户
4、客户开拓的12种方法
5、销售线索转为销售机会的5个标准
三、观察销售的显微镜:客户分析
1、收集资料4步骤
2、客户购买魔方
3、客户购买决策的5种角色和6类人员
4、判断关键角色的EHONY模型
5、制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器:建立信任
1、客户关系发展的4个阶段
2、销售的核心是信任 3、建立信任的5种方法
4、客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证:挖掘需求
1、企业的2类需求
2、个人的7种需求
3、绘制客户需求树
4、Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方:呈现价值
1、FABE法
2、制作建议书的8项内容
3、使建议书演示效果提高4倍的秘诀
4、排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果:赢取承诺
1、议价模型
2、开局谈判的7项技巧
3、中场谈判的6项技巧
4、终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
1、启动销售的无穷链
2、客户群体组织化
3、客情管理与维护的6大方法
4、回收账款的5个要点


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