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职业销售素养提升的8个步骤

【时间地点】 2010年9月9-10日 上海
【培训讲师】 舒国华
【参加对象】 市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监;以及分公司经理、区域经理,营销主管等。
【参加费用】 ¥2500元/人 (含教材、中餐、茶点)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:职业销售素养提升的8个步骤培训

职业销售素养提升的8个步骤(舒国华)课程介绍:

● 课程背景:
1.一个企业除了营销与创新,其余全是成本
2.对企业而言,最大的成本,不是广告和推广费用,而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户
3.教育不等于训练,教育只是告诉你什么是对的,训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念,训练才能改变行为。

● 课程介绍:
1.本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩!
2.本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3.本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。

● 课程收益:
1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!
2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!
3. 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

● 课程特色:语言幽默,复杂东西简单化、形象化

● 授课形式:
   讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验(其中时间分配:实战讲授占60%,实战训练占20%,互动占20%)

● 课程大纲:
第一步部分:如何做正确的事——思考力  认识客户,提炼产品优势

  1两个基础问题
  2市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?
  3公司选择客户的标准
    ☆ 客户营销的五大特征        ☆ 分析我们的客户
    ☆ 重点客户分类              ☆ 重点客户特点
  4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
  作业: 我们的竞争优势
  我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势——自信力
  1销售业绩无法提升原因解析;
    ☆ 销售人员销售功力欠缺     ☆ 心态不对      ☆ 服务意淡漠
  2营销人如何提升位势
  ■ A正确心态的建立
    ☆ 对自己的态度   ☆ 对销售的态度   ☆ 对客户的态度   ☆ 对公司的态度
  ■ B建立信心
    ☆ 客户营销精英的潜质 ☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确——执行力  客户的跟进与分析
  1建立客户人际关系的5项原则
  2客户在哪里?
    ☆ 客户的信息收集与有效开发          ☆ 公共媒体的信息
    ☆ 政府信息、工商和税务信息          ☆ 经济组织信息
    ☆ 城市的各种会议、活动信息          ☆ 竞争对手信息
    ☆ 合作伙伴信息
  3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
  4客户关系发展的四种类型
  5客户跟进与追踪
    ☆ 销售机会的积累和补充   ☆ 销售周期判断    ☆ 销售规划与任务分解
  6有效项目判断
  7客户分析方法
    ☆ 建立客户内部的组织架构图        ☆ 尝试找到关键决策人
    ☆ 分析客户内部一般的采购流程      ☆ 优势劣势评估        ☆ 进度把控
  8如何对客户进行收集情报 安插内线
    ☆ 完整准确的客户背景资料          ☆ 分析客户内部的角色与分工
    ☆ 明确客户关系的比重              ☆ 制定差异化的客户关系发展表
    ☆ 建立基本的客户档案              ☆ 分析情报,掌握客户的进展
  9如何处理被客户拒绝的心态
    ☆ 客户拒绝的原因                  ☆ 面对拒绝的信念

第四部分  发现和满足客户需求—理解力
  1理解客户的性格特征
  A远看体形 判断类型
  B近看五官 判断格局
    ☆ 眼部特征   ☆ 眉毛特征   ☆ 嘴部特征   ☆ 脸部正面特征   ☆ 脸部侧面特征
  C细看变化 判断内心
  演练:

第五部分 持续的愉悦服务——取悦力
  ■ 客户营销职业素养修炼
    ☆ 形象   ☆ 业务   ☆ 知识   ☆ 书面     ☆ 表达   ☆ 心态
    ☆ 神态   ☆ 口头   ☆ 表达   ☆ 辅助工具

第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力
  ■ 打出“听、问、说、笑,赞美”组合拳
    1.沟通的信念        2沟通的策略      3、说话的技巧:   4.沟通三要素
    5.发问的技巧之聆听  6 沟通技巧之赞美      7.沟通技巧之发问    
    8设计问题的原则     9、问题类型实例:     10、分清客户类型,确定沟通策略

第七部分:让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品
  ■ 解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品
    ☆ 客户通常的抗拒点
    ☆ 什么是抗拒点:
    ☆ 客户七种最常见的抗拒种类,
    ☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
    ☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路
    ☆ 解除抗拒点原则:
    ☆ 解除客户抗拒的技巧
    ☆ 处理抗拒点(异议)的步骤
    ☆ 3成交
  ■ 为什么成交
    ☆ a成交的三最:     ☆ b成交的三个重要观念:     ☆ c成交的三大关键:
  ■ 成交时机给我们的启示:
    ☆ 成交的信念     ☆ 成交技巧     ☆ 成交的注意事项:   ☆ 成交技巧
  ■ 实战训练:
    ☆ 项目进展的标志      ☆ 暂时中断的标志       ☆ 怎样报价
    ☆ 报价注意事项        ☆ 项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化——应变力  客户管理及服务
  1客户管理
    ☆ 客户忠诚的价值    ☆ 客户如何管理    ☆ ABC分类法   ☆ 客户个性化资料
    ☆ 客户报备制        ☆ 提高客户忠诚的9大策略     ☆ 维护客户关系7大原则
  2自我管理
    ☆ 自我管理提示  ☆ 时间管理   ☆ 目标管理   ☆ 拜访工具   ☆ 记录表格
  3 客户销售与管理—体系建设
    ☆ 以终端客户为中心,以项目为龙头的企业流程分析
    ☆ 客户内部采购流程
    ☆ 客户销售推进流程
    ☆ 客户销售项目团队与分工
    ☆ 客户销售营销中心设计
    ☆ 客户数据库建立

● 讲师介绍 舒国华
    北京大学企业总裁班    客座教授     
    清华大学企业总裁班    客座教授
    北京实战精英企业策划有限公司     首席策划 总教官
    中国智业北京合作组织         秘书长
    中国经营报广告部策略顾问   
    中视金桥策略顾问
    曾任:五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官,五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官
    擅长:低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训
主持或参与炒作案例
03年:皇阿玛闹出性交易炒作,成都手机黑客王事件,哈慈双卡通
04年:醉美人选美炒作,十万美酒赠刀郎
05年  赵本衫商标事件
策划案例(部分):
    五粮液集团五粮神酒全程策划,五粮液集团现代人酒策划,茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划,香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划,星月神电动车,天乐园集团整体策划,上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划,西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划,云南红高原魂白酒上市策划等
培训与咨询服务过客户(部分):
    中国品牌价值排前四名企业:中国移动多个分公司,海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心,茅台集团多个品牌中心,
    跨国企业:AMD,三星电子、弥荣电子
    论坛:CTCC中国零售论坛,中国分销管理峰会,中国IT分销年会,中国家电终端锋会,CBI中国IT分销锋会,东湖论坛,长三角营销论坛,第四届中国策划年会,中国地板终端销售论坛,健康中国行论坛,中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛
    酒水快消业:五粮液,茅台多个事业部,珠江啤酒,天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业,内蒙九峰山酒业,石家庄国海酒业,河北汇特集团,唐山开尔实业,温州银星酒业,上海康联汇进酒业,北京陶然一醉酒业,白云边,武陵山珍连锁,北京谭氏官府菜,上海雄赳赳实业
    广告咨询策划业:北京赞伯咨询(路长全老师的公司),世邦联合广告(“林妹妹”陈晓旭董事长的公司),聚众传媒,中视金桥国际广告,北大纵横,北大鼎立,支点国际移动通讯电子:中国移动,海尔集团,熊猫移动、迅捷通讯,南京控特电机,武汉电缆集团,星月集团,AMD,三星电子、弥荣电子
    政府:北京中关村科技园管委会,河南郑州高新区管委会
    大学:北大,清华,北京交大,北京联合大学,长江商学院,北大研究院(深圳)
    服装:能达利集团,嘉得莱集团
    建筑地产化工:大自然实木地板、天乐园集团,宜宾天原集团,新世家,黄河林业飞航地板,麦莎地板,黑旋风实业
    珠宝:福人德国际 
    化妆品业:广州越秀东星
    被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家


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