采购成本控制及降价谈判技巧

采购成本控制及降价谈判技巧(雷卫旭)课程介绍：

● 课程风格
    客户现今要求之不断改变，诸如产品品种变化大、批量小、交货期短、质量高、价钱平，以致利润空间有限。 尤其对制造业来说，采购成本占生产总成本55%~85%之间，但对客户要求加价是不切实际及有风险会失去订单。 所以若能降低采购成本，则产品利润能相对直接提升。 
    本课程将分两部份: 首先讲师凭借着十多年中国采购经验，展示不同企业采购流程及系统管理经验，帮助企业制定及规范采购流程，并专注探讨采购供应链上包括询价 / 估价 / 比价 / 议价 / 定价 / 核价等各主要环节，并借鉴国内多间著名企业之采购模式进行分析。 其后第二部份讲师会教授各种采购谈判过程必需之技巧，并依据上海米其林和供货商采购实例进行演练及讲师点评，务求令学员实实在在掌握并运用采购功能及技巧。

● 课程大纲
前瞻
最新零成本采购理念
先进采购系统与模式—Sourcing/ Buyer
某著名先进企业采购组织机构/采购组织职能与采购流程设计/某著名企业采购组职责权限与业务流程实例分析

第一坛:采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程
1询价/比价/议价/作业流程内容
1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司
1.2招标采购流程-----比价//核价
1.3询价前准备十项细节要求/十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/ 采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法
1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析
1.4.1采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用
１．采购成本分析三步骤和详细十九项措施
２．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法
运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法
比亚迪公司配套 产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版
1.5估价/比价---估价/比价七步骤
四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例
1.6定价
六种采购定价方法----科勒卫浴价格自行分析／历史价定价案例
1.7核价------      美的核价分析案例/某公司利用电脑控制单价/比价功能系统界面实例展示

第二坛: 全面降低成本采购技术/策略/
1采购前降低成本---采购研发工程
1.早期采购介入EPI. (Early Purchasing Involvement) -----采购在新产品开发中的作用
1.1EPI五大核心内容分析---参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析
2设计过程对采购的影响-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
2.1设计和采购并行工程--供应商参与缩减研发阶段的原材料/零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程
2.2面向物流供应的设计（Design for logistics ）设计方法（DFL）----早期供应商介入EPI流程实例分析启示－体现DFL
2.3采购价值工程法（VA/VE）五阶段流程实例分析
2降低成本采购价格管理工程
如何获得供货商”可能底价”管理十大经验/降低采购价格管制十一种工具/供货商提高价格二十一条原因
降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法
3透过采购策略降低成本
连手策略伙伴供货商降低成本五途径--九大采购策略
视采购势力所定采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略
海尔联合采购策略/采购成本控制策略运用实例分析/中国某著名企业采购策略精美手册解读

第三坛:供应商管理
一 供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程
0供应商管理体系的开发
  现场审核/产品审核和过程审核-----著名企业的供应商管理要求和流程解析
1供应商开发
选择评估系统及供货商考核流程---学员公司现场诊断(学员/讲师点评)
深圳施乐公司供应商开发手册解读
华为公司供应商来源开发选择/评估/考核流程实例--采购认证过程
供应商评核标准因素------北京索爱供应商评核因素总结分析
2供应商资格管理
供应商资格管理四大方面----某公司供应商资格管理流程诊断与分析/某公司供应商资格评核标准与报告
3供应商绩效考核
对供应商实施有效绩效日常管理三大 措施 --- 美的供应商绩效考核报告分析
4供应商分级分类管理
供应商分类管理六不同原则---佛山某公司供应商档案系列实例ＶＳ青岛某公司供应商档案系列
5供应商定期评估/衡量体系
供应商的表现测量方法与标准/供应商总体评分与选择
诺基亚公司衡量供应商表现及其改善系统实例分析
6供应商奖惩措施
改善供应商良好合作关系八大措施--长虹供应商奖惩措施实例分析
7供应商辅导
供应商持续开发与管理十四条措施/供应商管理的持续改进方法和步骤
二  供货商关系策略
控制供应商五大方法/降低供应商数量七大对策
西门子公司供应商关系15条策略解读
三  建立供应商(JIT)供应链模式
1JIT采购供应链推行步骤
深圳某著名台资企业精益采购供货推行十二步骤计划表实例解析
某著名美资企业（雷卫旭辅导）ＪＩＴ推行九大步骤实例分析—
通用公司ＪＩＴ供应商物流评审标准解析（SQE）
2JIT采购供应链八种模式
ABB/AREVA现场供应商超市双箱广告牌请购图片实例分析/华强三洋供应商驻厂代表配送/退料/换料广告牌实物图片实例分析
日立电梯供应商（物料广告牌）集货配送（Milk-Run）管理方法/供应商管理库存（VMI）----鼓点式交货方式实施七对策
中国长城计算机(深圳)远程控制（VMI）实物图片实例分析/某著名企业VMI收费实施表
某美资公司销售预测计划和VMI 物料需求计划(EDI)实录分析
三菱电机（日资）公司电子商务供应链物流系统流程图分析/某著名企业ERP-ORACLE系统SCP协同平台主界面实例分析

第四坛:采购质量管理
0供应商产品质量控制技术---某公司与供应商一道改善产品质量案例
.  用六西格马的方法来改进质量/供应商质量成本的分析与管理
1.改善供货商质量十大手段---东莞某公司常用供货商来料表现评定
2.供货商物料质量管理十二实施手法--某公司供货商来料不良管制和解决8D法实录/某公司供应商纠正预防跟进案例分析
3.采购质量控制应检查项目/4.采购物料验证方法协议注意七事项/5质量合同违约处理

第五坛: 降低成本采购谈判过程及技巧----- 案例演示及其效能分析
1.采购人员冲突处理三大技巧
2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
3.采购谈判三种优劣势过程分析
4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧
5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-
6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段
三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/谈判四阶段控制八要点分析
7设计有效的谈判方案 --海尔空调谈判流程：
1制定谈判战略/2定义谈判角色/3确认谈判目标/4设计供应商回应表/5制定谈判的时间计划/ 6设计供应商报告/7实施谈判/8谈判后的跟踪与反馈
8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判
四川长虹空调07年价格谈判分类策略
9.谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练
10.应对八种供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵
11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评
11.1依据上海米其林和其供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀zhenqiang/11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练

尾声:当头棒喝—捅破窗纸
1学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况-2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评3 实践/活用所学五步骤

● 讲师介绍
   Stephen Lei 雷卫旭老师
   香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学/北京大学/上海交大/中山大学EMBA班特邀实战型讲师．2004/2005/2006/2007年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问.曽任某大型日港合资企业副总经理,拥有十九年的物料采购管理经验.讲授经验非常丰富，讲授/辅导过4920家中外企业(至2007底)、融集欧美。中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大学出版《如何做好生产物料采购控制》系列丛书和时代光华出版光盘，特别是2004/2005/2006年间辅导顺德美的集团/富士康供应链管理项目,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有五万七仟以上人次接受专业课程训练，务实作风深受厂家好评如潮.
   曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔,中国移动。中石油/中石化。联通。深圳华为。美的.联想、南方电网。深圳核电站。三峡电站。大唐电信。白沙集团。粤电集团。日立.可口可乐.施耐德电气.阿海法开关。松下.杨森制药、西门子.伟创力/ 捷普科技.庞巴迪机车。圣戈班。蒙牛。思念食品。龙大食品．巴斯夫。拜尔。博世。香港长实集团.伟易达集团、加拿大北电.泰科电子/卡西欧电子、米其林/固特异..美赞臣、青岛啤酒。英博啤酒，雪花啤酒、步步高电子、大金空调。格力空调.通用汽车/通用五菱.丰田。华晨宝马/金杯。本田。马自达.比亚迪汽车.长安汽车.郑州日产.中兴汽车。ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导 诺基亚、索爱。方正科技。TCL。创维。爱立信、三洋、三星。LG。三菱，东芝。。长虹。开利/大金/申菱/志高空调。关西涂料。华润集团。建滔化工。夏新/.德赛、飞利浦、中兴通讯。烽火科技..汤姆逊。苏泊尔。欧普照明。东菱集团。TOTO。乐华陶瓷(arrow).。科勒。拉法基水泥。高露洁牙膏。 迈瑞生物医疗。美泰玩具.恒安纸业（心相印）. . Adidas。森马。真维斯。溢达纺织.晶苑制衣.台达电子. 富士康.康佳等

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