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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

【时间地点】 2011年3月26-27日 北京
【培训讲师】 汪罗
【参加对象】 企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人。1、欲在国内开展大规模销售的企业;2、销售内部政策制定者;3、销售团队管理者。如果企业管理层集体参加,则可迅速共同提升达成一致
【参加费用】 ¥2860元/人 (含2天学费、教材费、会务费、午餐费)为保证效果,将适度限制名额,先到先得
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:彻底解决销售团队长期激励与绩效考核培训

彻底解决销售团队长期激励与绩效考核(汪罗)课程介绍:

彻底解决销售团队长期激励与绩效考核——从2011年起使业务员自己想玩命干

特邀营销与管理高管:汪罗,20余年销售经验,15年多种行业多个企业高管,现同时任2家大型著名企业集团高管,实战派理论家,著有营销管理专著

● 问题排列:您遇到过这些情况之一二?
1、为什么有些业务员就是不努力?
2、为什么有些人干到一定业绩就不再努力?
3、业务员忙的忙死闲的闲死,闲着的一脸迷茫,不知道在想些什么。
4、为什么总是最好的业务员走掉?他们想要什么?
5、为什么新人成才率很低,年流动率很高,怎么办?
6、留下往往是比较差的,我们炒也不是留也不行如鸡肋?
7、为什么团队中有“亮点”,但多数人就是不行?怎么让强手起到带领作用?
8、团队各级都有负责人,但实际上各干各的,还是象一盘散沙不能形成合力?
9、“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”,为什么总会有人“干坏事”?
10、奖金永远是太少地,费用永远是不够地,任务永远是太多地
11、怎样让业务员保持对企业的忠诚,大家一条心,做到企业与员工共发展?
12、怎么能使业务员自己愿意玩命干?有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题?

● 培训目的:
以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励
1、明晰人们玩命干的基本道理
2、了解控制人们不敢做坏事的思路
3、熟练运用销售政策和制度掌控全局
4、创造理想内部环境
5、研究企业文化、环境,研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队
简单价值:如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力,则我们将至少损失2,000元工资和费用,如果多一个人努力,则我们可能多挣20,000元

● 培训大纲:
第一篇、我们总有困惑——团队状况不尽如人意

现实情况之一:老板养活业务员还是业务员养活老板?
故事:50个业务员 
现实情况之二:年轻人错位的心态 
故事:自报工资 
现实情况之三:员工对社会地位的期望远远高于自身的能力 
故事:不会用计算机 
现实情况之四:钱未必是吸引人的主要手段 
故事:我爸给我钱 
现实情况之五:人员频繁跳槽 
故事:流动率300%
现实情况之六:沟通和融合的难度 
故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
现实情况之七:我会去告你 
故事:不干你也得发工资 
现实情况之八:我要当老板 
社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
现实情况之九:人才从来就是稀缺资源 
现象:人才市场 
现实情况之十:谁来带新人?谁能带新人?怎样带新人? 
故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干? 
第二类问题:团队组织管理 
第三类问题:批量开发客户 
不是问题的问题 

第二篇、销售人员心态分析——团队管理的思路和模型 
管理模型之一:人们为信仰而战? 
故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义 
管理模型之二:“兔子”是动力是关键 
故事:赛狗 
管理模型之三:给自己干活才有劲 
故事:天安门抢花事件
管理模型之四:最符合中国人习惯的方式是? 
故事:中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平 
管理模型之五:利益链条 
故事:互相帮助保障质量 
管理模型之六:大兔子小兔子,跑得快吃大的——政策引导人们努力 
故事:大家全都一样 

第三篇、整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次销售政策 
  销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距 
(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金 
第一节 任职资格与任务 
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法) 
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法) 
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法) 
第三节  辅助岗位工资与奖金规定
  销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放 
业绩计算范本:
练习:制定政策,游戏:寻找规律 
  销售政策第三部分:销售费用——管好兜里的钱 
故事:邯钢经验 故事:便后冲水
费用管理之一:费用政策原则与基本方法——额度加比例(范本)
故事:别向我要钱
费用管理之二:各种费用项目报销标准 
费用管理之三:费用使用规定 (范本)
费用管理之四:新入员工薪酬与费用规定 
  销售政策第四部分:明年后年怎么办
案例:一次做5年的制度,好使就不换

第四篇、人在其位——人力资源 
人力资源之一:构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系 
故事:我怎么这么多上司 
案例:基本组织架构 
人力资源之二:构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评(范本) 
人力资源之三:把他们绑在一起 
故事:小脚老太太PK警察 
人力资源之四:招聘与入职规定——用人无忧 
故事:公司的电话丢了 
案例:看你敢干坏事 
范本:担保、保密、喜报 
人力资源之五:在职培训 范本
人力资源之六:工作区域与产品划分
人力资源之七:招聘与入职规定 
人力资源之八:人员移动 
人力资源之九:团队拆分与合并 
人力资源之十:在职培训 
人力资源之十一:福利 
人力资源之十二:奖励 
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。 

第五篇、信仰和文化——不可或缺的精神力量 
互动:你来试试老板的苦处 
精神体系之一:让员工体会当老板——留人和做大的最好办法 
案例:你才应该找工作 
精神体系之二:文化体系——企业之魂 
精神体系之三:企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点 
精神体系之四:员工心理管理——轻松快乐工作 
精神体系之五:人要有希望
故事:有车有房有美女

第六篇、制定游戏细则——完善日常管理 
故事:随地方便 
行政事务之一:日常基础管理制度——有序一般行政事项 
行政事务之二:财务管理规定——规范财务工作 
行政事务之三:车辆管理制度——鼓励运用先进工具 

第七篇、创造理想环境——家里最好 
案例:销售团队办公室 
理想环境之一:办公室硬环境——视觉冲击化 
故事:光宗耀祖
理想环境之二:奖励是最主要的手段——预先明确化 
故事:谁出鱼翅钱 
案例:奖励手段 
理想环境之三:让人们自我督促——竞争表面化 
案例:打出办法 
理想环境之四:使每个人都有好心态——工作快乐化 
案例:玩吧,揍我一顿
理想环境之四:成功是最好的激励
故事:天天成功

第八篇、你是好领导——既当爹又当妈 
案例:到底谁怕谁 
好领导之一:知道自己是谁——有危机有机会 
好领导之二:耳朵比嘴多一个——先学会听 
好领导之三:称赞你的下属吧——人都爱听好听的
好领导之四:有效沟通——恋爱是谈出来的 
好领导之五:好领导是大服务生——帮助所有的人 
好领导之六:让他们成功吧——保姆式帮助 
好领导之七:合理用权——双刃剑 
故事:没事了的困惑 
好领导之八:支持改善改革创新——让更多脑子动起来 
故事:铅笔 
好领导之九:张弛有道——玩也是道理 
好领导之十:身先士卒——榜样的力量 

第九篇、找到合适的人比淘汰人重要(介绍) 
案例:留下的只有1% 
第十篇、新人培训与带领——正风正气正事(介绍) 
第十一篇、流程化管理业务——互相帮助和检查(简介)
 
故事:GMP认证 
流程化管理之一:工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促 
计划与总结制度(示范):
第十二篇、客户永远是正确的(介绍) 
第十三篇、客户也需要爱(介绍) 
第十四篇、武装到牙齿(介绍)
 

● 课程特点:
1、以管理思想为引导,使领导善于综合思维
2、以实际案例为示范,使企业掌握管理技巧
3、现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化
4、学不会不算,顺便带走成套管理办法
5、本课题自2007年开始,已经开课26次,学员普遍反映“实用、实惠”,课后大量再寻支持,并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。

● 相关认证(可选)
资格证书:中级¥600元/人   高级¥800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)
备注:
1. 凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);
2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;
3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员;
4.此证可申请中国国家人才网入库备案。

● 讲解人:   汪罗
   汪罗,自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。
   汪罗经历:PLA后,先后就职于,四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等,3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍,现任松电(中国)销售服务总监,万基集团高管。
   苦出身,虽为MBA硕士,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成数百亿销售额。
   顾问汪罗:麦肯锡咨询康佳项目,青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验,特别擅长帮助中小企业快速成长,带着成套观念、思路、方法的支持拓展,往往立竿见影彻底解决关键问题。
汪罗主要课程:《统领销售团队》系列:
一、彻底解决销售团队激励问题——让业务员自己想玩命干
二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么
三、带出高效销售队伍是很容易的——教大学生总比教儿童容易
四、让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”
五、客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功
六、永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来


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