【时间地点】 | 2008年11月22-23日 广州天河区 | ||
【培训讲师】 | 廖老师 | ||
【参加对象】 | 销售队伍销售经理以下的中基层管理者、经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员,区域营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员) | ||
【参加费用】 | ¥1680元/人 (含授课、教材、午餐、茶点费用;单独上一天900元/人) | ||
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | ||
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | ||
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 | |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
● 本课程有如下效果:
◇ 使销售经验不足三年的业务新人迅速进入公司的销售角色,缩短成交周期50%以上!
◇ 每次销售因为销售人员谈判技巧不足,将纯利润的至少25% 拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系!本课程帮你取回这25%的不必要损失!
◇ 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月处于学习过程,则您将至少损失2000元工资(不含业务费 用),本课程帮你减少这2000元的损失;
◇ 经过培训,让你的业务员每月都为你带来超过票价的利润收益,实现培训投资1000%以上的年收益;
◇ 让你的业务员对自己的业务生涯认知更清楚,减少跳槽机会和频率,每月都能为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润,且有助于形成良好的企业氛围;
● 课程背景:
为什么业务人员屡屡受挫?为什么在主管看来可以轻松处理的问题,而业务员总是会遇到各种各样的障碍?在当今激烈的商战中,客户采购能力越来越强,采购决策人员通常是部门主管或以上,无论从年龄、资历、经验甚至对产品的熟悉程度都远高于一般的销售人员,因此销售人员在客户面前往往处于绝对的劣势。随着客户的专业化程度越来越高,企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。
如何才能迅速缩短业务人员和客户采购决策人之间的经验差距?如何才能使业务人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位?经过广泛的实证考察,我们组织力量参考全球500强常用的销售管理培训方法和内容开发本课程,包括SPIN(根据超过十年时间对杰出销售业绩研究开发的顾问式销售课程)、Action Selling(营销大师科特勒和销售行为学大师杜南?巴斯共同研发)、Power Negotiating(国际谈判大师罗杰?道森毕生力作)等课程,由拥有十余年经验的资深销售及谈判专家现身说法,帮助销售人员尽快走向成功。
● 课程大纲
第一天 金牌销售技巧
金牌业务员如何认识销售工作
◇ 业务员必须知道的三件事
◇ 销售业绩公式
金牌业务员的必修课
◇ 真实体验:发现自己和金牌业务员的差距
◇ 金牌业务员一定要具备的四种态度
◇ 金牌业务员必备的四种能力
金牌业务员的客户观
◇ 真实体验:客户观检验
◇ 4秒超速行销!!!
◇ 客户心理与销售漏斗
◇ 销售成功特技
—认识客户购买的障碍
—客户开发技巧
—金牌业务员如何发展客户信赖
—半小时电话行销精髓练习
—如何进行有效拜访
顶尖的销售来自于积极的心态
◇ 成为金牌业务人员的五法则
◇ 真实体验:信仰与信心
◇ 行销高手倍增业绩的五大原则
◇ 积极心态的自我修炼法门
炼顶尖销售的基本功
◇ 业绩提升5倍的技巧GSPA
◇ 如何让自己看起来就是一个 Top Sales!
精彩活用销售话术
◇ 销售话术的意义
◇ 销售话术的设计要义
◇ 游戏:真与假
◇ 客户究竟是谁?
修炼顶尖销售的进阶能力
◇ 业绩提升5倍的技巧——资格确定
◇ 资格确定中的问、听、说比例
◇ 顶尖销售的聆听技巧
成就金牌业务员的绝技
◇ 业绩提升5倍的技巧——临门一脚
◇ 销售结案的六大误区
◇ 让转介绍成为必然的三板斧
金牌销售人员的团队力量
◇ 1+1=2?还是<2?还是>2?
◇ 销售团队间如何进行分工与合作
◇ 微妙的团队关系维系:如何兼顾人人都有的私心
◇ 成为一盘散沙还是一家人?
◇ 发挥力量赢取胜利!
第二天 绝对成交谈判
开局谈判技巧
◇ 如何从高起点启动谈判
◇ 避免对抗性谈判
◇ 钳子策略
控制谈判进程的技巧
◇ 如何快速发现决策人
◇ 为什么做了这么多让步,对方还是不满意?
◇ 折中策略真的有效吗?
◇ 进入僵局、困境和死胡同的处理技巧
谈判终局设计
◇ 黑白脸策略的实际应用
◇ 如何把泼出去的水再收回来?
◇ 妥协的步骤和手法
◇ 如何度过成交一刻的气氛紧张期
谈判原则
◇ 协议应该自己起草还是对方起草?
◇ 哪些时候需要装傻?
◇ 如果对方一直不表态怎么办?
◇ 不道德的谈判策略及应对方法
谈判的压力点策划与应用
◇ 时间压力
◇ 离场压力
◇ 先斩后奏策略
◇ 热土豆
培养胜过对手的力量
◇ 优势谈判高手的十个必备特质
◇ 掌控谈判氛围的十种力量及培养方法
◇ 造就成功谈判的六个驱动力
● 讲师介绍:
廖老师
廖老师,资深企业顾问师,谈判与销售实战训练专家,美国培训与发展协会(ASTD) 会员 ,STT培训师快速训练授权培训讲师,PTT银章认证国际职业培训师 ,哈佛商业评论华南俱乐部特聘顾问,国内多家著名高校特约讲师。廖老师历任产品经理、IT总监、培训经理、销售经理、市场总监、战略规划负责人、企业总经理等职,国内多家著名高等院校特约讲师。廖老师长期从事商业管理工作,从事过多年的商业谈判工作,谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色,成功达成大量的市场合作项目。廖老师还主导并参与了多个海外课程的本土化工作。主持过的咨询项目涉及IT业、传媒业、社会服务业及生产制造业,内容涵盖商业类、管理素质、企业发展战略、专业技术、培训师体系建设等方面。主要培训课程包括绝对成交谈判、STTTM培训师快速训练、销售管理阶梯训练系列、成为的卓越部门主管、从专业人才到管理高手、创新思维训练等。
廖老师授课风格生动幽默,见解独到、观点新颖、知识广博,擅长针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合,善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性,丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用,在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的课程得到众多企业及学员的认可和好评,培训满意度持续保持在90分以上。接受过廖老师直接服务过的部分企业包括:康佳集团、天津一汽丰田、中国电信、中国网通、山东电力集团、挪威奥力、广钢气体、搏力谋、天创鞋业、杰威迅电子、冠华轻印刷、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、新加坡新浦化学、裕兴集团、晶苑集团、益高卫浴、长兴白马、华启数据、敦化在线、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、建兴塑胶、广东大厦、雷迪洋服、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等。