【时间地点】 | |||
【培训讲师】 | 陆和平 | ||
【参加对象】 | 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理 | ||
【参加费用】 | ¥500元/人 | ||
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | ||
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | ||
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 | |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
● 课程收获:
◇ 学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
◇ 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
◇ 分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。
◇ 学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
◇ 介绍工业品跨国公司管理客户的方法
● 课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
● 课程内容
第一讲:渠道如何规划
◇ 工业品渠道模式、长度和宽度
◇ 影响渠道规划的六个因素
◇ 评价渠道方案的三个原则
◇ 规划的工具和具体方法
案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第二讲:经销商的选择
◇ 选择经销商的四个基本思路
◇ 选择经销商的六大标准
◇ 考察经销商的实战动作
案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
第三讲:经销商的谈判
◇ 招商谈判前的准备
◇ 学会与不同性格人打交道
◇ 销售谈判技巧
第四讲:经销商的日常拜访
◇ 拜访经销商五大任务
◇ 拜访经销商规定动作六步走
◇ 围墙准则
第五讲:制定经销商政策
◇ 制定销售政策四个原则
◇ 四大类销售政策(价格返利信用区域)
案例分析:财务经理为何拒绝发货
案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
第六讲:如何掌控经销商
◇ 掌控经销商的五个方法
案例分析:经销商串货的真实案例
第七讲:如何更换经销商
◇ 更换经销商的四个准备
案例分析:更换代理商的风波
第八讲:经销商管理工具
◇ 80/20 原则
◇ 工业品跨国公司管理客户的方法
第九讲:成为出色的渠道销售人员
◇ 渠道销售代表角色定位(工作描述)
◇ 渠道经理的角色定位(工作描述)
◇ 渠道销售人员的绩效考核和评估
◇ 成功销售代表的四种态度
● 讲师简介 陆和平老师
陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家,同时对大客户销售和SPIN-顾问式销售技巧有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职,曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
部分内训客户:
韩国LG化学,广东欧普照明,美国伊利诺工具,德国可耐福石膏板,德国诺拉地板,喜利得(中国)广东新中源陶瓷集团,邦德利(湖南)建材;上海三菱电梯,日本富士通,福斯贝尔陶瓷技术湖南三一重工,深圳天和双力物流设备公司,玉柴工程机械,林德叉车;南京亚派科技,武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备;山东保龄宝生物技术,芜湖海螺水泥,上海仙壁贸易公司,江门宇迅贸易公司;桑德克斯板式换热器(上海)有限公司,上海精星仓储设备,远大铃木住房设备,上海卡斯特环境净化; 延锋百利得(上海)汽车安全系统;中化国际轮胎事业部,上海博声汽车影音,南京飞燕活塞环公司;卡尔史托斯内窥镜(上海)有限公司;美利捷自动识别仪器(上海)有限公司 上海海珠建筑工程设计公司,招商局通商房地产公司。