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实用供应商管理与采购谈判技巧

【时间地点】
【培训讲师】 汤晓华
【参加对象】 公司总经理、副总经理、采购经理以及从事采购、物料、计划、供应及供应商辅导师等相关工作人员
【参加费用】 ¥2500元/人 (包含教材费、培训费、证书、中餐、课间茶点,发票)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:实用供应商管理与采购谈判技巧培训

实用供应商管理与采购谈判技巧(汤晓华)课程介绍:

● 课程内容:
第一天:实用供应商管理
1.如何应对小供应商和店大欺客式供应商
 ◇ 供应商的定位与采购定位
 ◇ 如何管理小供应商?
 ◇ 如何管理店大欺客式供应商?
 ◇ 如何管理店不大不小的供应商?
案例:供应商分析
案例:如何应对小供应商和店大欺客式供应商
2.供应商关系管理的策略分析
 ◇ 采购品项分类的要点
 ◇ 针对一般品项的采购策略
 ◇ 成本分析与控制:杠杆品项策略
 ◇ 产品设计与标准化:控制瓶颈品项
 ◇ 供应商战略合作关系
3.供应市场分析
 ◇ 供应市场与供应商基本资料管理
 ◇ SWOT分析
 ◇ 基于买卖双方地位的供应关系管理策略
 ◇ 常见的供应关系管理方法要点
 ◇ 供应商的增值服务和关系管理
 ◇ 供应商关系心理学
4.发现潜在供应商
 ◇ 决定搜索程度
 ◇ 发现潜在供应商的方法与经验
 ◇ 决定是否评估潜在供应商的方针
5.供应商评估(合作前)
 ◇ 评估潜在供应商7步骤的方法和经验
 ◇ 第一步:确定供应商主要的评价标准
 ◇ 第二步:为每一个标准建立权重
 ◇ 第三步:确定子标准,并建立权重
 ◇ 第四步:确定主标准和子标准评分系统
 ◇ 第五步:现场直接评价
 ◇ 第六步:审核评价结果并作出初步选择决定
 ◇ 第七步:再次评价作出备选决定
案例:评估系统的建立6.供应商选择评估
 ◇ 数据搜集与分析的经验和方法
 ◇ 如何实施选择的策略、教训与经验
 ◇ 供应商选择系统的建立5个方法
案例:A公司的供应商选择
案例:B公司的供应商选择

第二天:实用采购谈判技巧
1.谈判基本原则和常见错误
 ◇ 基本原则
 ◇ 什么是谈判?
 ◇ 谈判结果
 ◇ 谈判金三角
 ◇ 谈判常见错误
 ◇ 最容易犯的致命错误
案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了。 
2.谈判六步法
第一步:准备谈判
 ◇ 基本框架确定的基础
 ◇ 如何明确你的 BATNA?
 ◇ 如果你没有BATNA?
 ◇ 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
 ◇ 如何确定保留价格?
 ◇ 如何确定顶线目标?
 ◇ 如何评估可能达成协议的空间?
 ◇ 如何确定现实目标?
案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
第二步:制订战略
 ◇ 评估与改变谈判性格
 ◇ 如何改变谈判性格?
 ◇ 分析与选择谈判战略
 ◇ 供应商和采购定位的24种模式
 ◇ 谈判事项与价值评估
 ◇ 通过交换创造价值
 ◇ 策略选择的情形
 ◇ 评估彼此势力
 ◇ 哪些因素促使采购方强有势力?
 ◇ 规划谈判次序
 ◇ 规划让步方式
 ◇ 规划让步原则
 ◇ 策划谈判最初的五分钟
案例:八种让步模式;你是枭吗?你怎么看?采购应该怎么做?模型:囚徒困境
第三步:开局
 ◇ 开场:谁先开头?最初立场应定在哪?你如何“回应”对方的最初立场?
 ◇ 确定议程
案例:采购应该怎么做?
第四步:报价和接触摸底
 ◇ 报价/出价:a、谁先报价/出价?b、先报价/出价的条件;c、后报价/出价的条件;d、做一份最低报价/最高出价;e、示意图;f、确定报价的起始点;g、何时决定不报价
 ◇ 获得信息:a、聆听的层次;b、有效的还是无效的听?c、听表现;d、如何听到真话?e、如何有效的问;f、谈判中提问的五个作用g、眼见为实吗?h、说,信息转化;i、练习:FAB
 ◇ 核实信息:关注论点中的毛病;让对方说清真相的5个方法
案例:20个报价策略与技巧;
第五步:讨价还价
 ◇ 相互让步
 ◇ 讨论:为什么要让步?
 ◇ 相互让步要点
 ◇ 打破僵局
 ◇ 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
 ◇ 如何处理僵局?
 ◇ 第三方干预的形式
 ◇ 向协议迈进
 ◇ 向协议迈进,最常见的策略:
 ◇ 向协议迈进,谈判中的形体语言
案例:讨价还价的21个技巧
第六步:收尾
 ◇ 制定协议要点
 ◇ 制定协议,如何拿出最终出价?
 ◇ 制定协议,谈判游戏
 ◇ 保证协议的落实
 ◇ 对谈判进行总结
 ◇ 结束谈判的8个技巧
3.实战演练
 ◇ 谁是谈判高手?
 ◇ 点评和分析
 ◇ 检讨和制定改善计划
 ◇ 采购该如何改善?
 ◇ 销售该如何改善

● 讲师介绍:汤晓华先生
    美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。
    他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
    他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”
    参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。
他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程.
    擅长领域:战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略 
    授课风格:战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注。
    服务客户: GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等,很早以前,几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来,他逐步把采购技术运用到中小企业,成果显著,受到企业和学员的广泛好评。


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