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工业品营销—赢在信任

【时间地点】
【培训讲师】 丁兴良
【参加对象】 企业的董事长、总裁、总经理;市场总监、销售总监;
【参加费用】 ¥2200元/人 (含中餐、培训资料)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:工业品营销—赢在信任培训

工业品营销—赢在信任(丁兴良)课程介绍:

● 工业行业营销的五大特征:

分类 快速消费品 工业品项目营销
特征 成交货币值较小 项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题
重货不重人 项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重
以产品为导向 非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素
一次销售过程完成 客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定
人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要
举例 一本书.一支笔.可乐…… 工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信

● 系统培训课程的核心:
    工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销,用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,从而实现工业品营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
● 系统课程的特色:
 ◇ 针对工业品产品行业(工业品、高附加值、IT集成等)的大客户;
 ◇ 课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
 ◇ 十五年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;
 ◇ 五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九子诀等;
 ◇ “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
 ◇ 针对工业品的培训与咨询是同时开展的,而且深入行业研究,结合企业实际情况;
 ◇ 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,VCD由《前言讲座》全国播放;
 ◇ 来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究中心;
● 课程大纲:
一、重塑工业品关系营销的新思维
 ◇ 工业品营销的五大特征
 ◇ 工业品营销的“四度理论”
 ◇ 关系营销的三大新内涵
 ◇ 工业品营销的六大误区
 ◇ 工业品营销七大的经脉图
二、工业品营销策划的八步法
 ◇ 一、以用户需求为中心的调研
 ◇ 二、核心竞争优势的再造
 ◇ 三、避开价格战的新突破
 ◇ 四、建立优质的目标客户
 ◇ 五、企业组织架构中的资源配对
 ◇ 六、绩效考核与管理
 ◇ 七、工业品市场推广的“九阴真经”
 ◇ 八、执行方案与成本控制
三、工业品营销管理的天龙八部
 ◇ 客户内部采购流程的分析
 ◇ 客户内部的职能分工
 ◇ 项目性销售的推进流程
    ·第一部:电话邀约
    ·第二部:客户拜访
    ·第三部:初步方案
    ·第四部:技术交流
    ·第五部:框架性需求确认
    ·第六部:项目评估
    ·第七部:商务谈判
    ·第八部:签约成交
 ◇ 销售里程碑与标准管理
 ◇ 销售成交管理系统
 ◇ 项目性阶段辅助工具
四、工业品项目性销售的关键—九字诀
 ◇ A、找对人--- 分析客户内部采购流程
    ·分析客户内部的采购流程
    ·分析客户内部的组织结构
    ·分析客户内部的五个角色
    ·找到关键决策人
    ·如何逃离信息迷雾
    ·项目中期,我该怎么办?
    ·利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件
 ◇ B、说对话-发展客户关系
    ·客户关系发展的四种类型
    ·客户关系发展的五步骤
    ·四大死党的建立与发展
    ·忠诚客户有四鬼是如何形成的
    ·与不同的人如何打交道
    ·如何调整自己的风格来适应客户
 ◇ C、做对事--客户需求调查
    ·销售中确定客户需求的技巧
    ·有效问问题的五个关键
    ·需求调查提问四步骤
    ·隐含需求与明确需求的辨析
    ·如何听出话中话?
    ·如何让客户感觉痛苦,产生行动?
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 ◇ 用对心是服务的一项原则
 ◇ 建立服务的五大体系
 ◇ 个性化服务的二大关键
 ◇ 客户关系提升的25方格
 ◇ 建立忠诚度的五大指标
 ◇ 战略性合作伙伴的三个因素

● 讲师介绍
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历:
 ◇ 全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson  销售经理
 ◇ 国内水泵行业第一:凯泉水泵  资深销售经理
 ◇ 全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理
 ◇ 中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问
 ◇ 至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》;《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
出版书籍:
大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书:《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
 □ 电气自动化:
ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、 久隆电气、亚太电效、浙江万马集团、厦门科华股份、艾默生电气
 □ 工程机械:
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工
 □ IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团   3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息
 □ 汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车
 □ 中央空调 :
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备   澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化 、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会


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