【时间地点】 | 课程已改版,点击查看最新课纲及安排: 顾问式销售技巧训练(严家明) |
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【培训讲师】 | 严家明 | |
【参加对象】 | 技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员,本课程同时适合以上产品提供商的企业内训 | |
【参加费用】 | ¥3800元/人 (包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等) | |
【会务组织】 | 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司 | |
【咨询电话】 | 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠) | |
【联 系 人】 | 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在线 QQ 】 | 568499978 | 课纲下载 |
【温馨提示】 | 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约! |
● 课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
● 课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
● 课程大纲
课程导入
◇ 你为什么会说是?
顾问式销售的基础
◇ 顾问式销售中客户为什么购买
◇ 成功实现顾问式销售的最基本前提
◇ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
◇ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
◇ 正面需求与反面问题
◇ 客户购买决策的六大步骤
◇ 各阶段客户的关注点
◇ 客户采购团队中的角色分析
◇ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
◇ 销售自己
◇ 销售服务
◇ 销售方案
◇ 销售产品
顾问式销售的六大关键
◇ 准确地筛选客户
◇ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
◇ 擅用差异化
◇ 掌握客户的决策过程
◇ 向实权人物推销
◇ 向整个销售团队沟通战略计划
◇ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
◇ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
◇ 建立和维护客户关系的技巧
◇ 运用SPIN“抓心”技巧
◇ 双赢谈判的技巧
◇ 获得客户购买承诺的技巧
◇ 应对拒绝和异议的技巧
◇ 讨论:如何在实践中改进我们的行为
课程总结
◇ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
◇ 顾问式销售人员成功应具备的素质
● 讲师介绍
严家明 先生
基本情况
◇ 管理学博士,毕业于复旦大学
◇ 企业惯性管理学派创始人
◇ 在近二十年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理
◇ 国内几十家培训机构的特聘讲师
主持或参与过众多管理咨询项目:
◇ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
◇ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程:
◇ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
培训的主要特色:
◇ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。
课程基本特征为:
◇ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练
严老师培训服务过的部分知名企业包括:
◇ 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。