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大客户销售策略

【时间地点】
【培训讲师】 杨松
【参加对象】 从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员
【参加费用】 ¥2400元/人 
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:公开课培训

大客户销售策略(杨松)课程介绍:

揭示大客户销售的本质,认清大客户销售的规律
高效益、低成本大客户销售策略的完美演义……
 
课程目的:
让学员掌握一套大客户销售系统流程;
让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
让学员了解客户的消费心理和决策模式;
让学员了解客户需求的层次与重点;
让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;
让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
让学员学会控制决策流程的技巧;
让学员学会如何接近决策者;
让学员掌握化解对手攻势的技巧;
让学员了解做好销售工作应具备的技能;
 
课程大纲:
一、大客户销售理念
销售失败的前兆-失控;
销售中造成失控的原因分析;
正确认识客户需求、动机;
大客户销售的本质;
大客户销售的原则;
优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调;
优秀销售人员的成长之路; 
二、大客户销售必胜四步
1、了解需求,诊断问题 
需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求;
前期导入的工作重点--信任、信息、关联;
建立个人情感互动--为后续工作建立信息点;
2、精心规划,制定策略
全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
--操作、财务、政治、个人、公司;
这个项目对我方有何利益--影响分析;
我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
竞争态势分析--SWOT分析;
策略选择:
独占策略--将对手挤出圈外;
正面策略--运用品牌和产品威力;
侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
细分策略--渗透、时间
学会放弃--节约资源正确选择;
3、探明流程,影响决策
项目评估的方式分析;
探明决策流程的方法
关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦;
如何接近决策者--取得成功的关键一步;
影响决策--综合运用资源;
4、动态调整,完美收场
决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术;
 
讲师介绍:
    杨松:MBA培训顾问; 清华大学EMBA客座教授,中国职业经理培训学院客座教授,美国国际训练协会AITA注册培训师;日本资生堂株式会社(中国区)常年培训顾问。曾为 CTMT(全国高级营销经理职业课程)、CPMT(全国职业经理课程)、CMMT(全国职业经理认证课程)、CTHRT(全国人力资源认证课程)等品牌课程班专职讲师,国家经贸委CMMQ全国高级营销经理资格认证课程专职讲师。对大客户销售模式有独到的见解,其《大客户销售技巧》、《大客户销售策略》、《全脑销售》等课程深受企业欢迎。
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